【課程背景】
本課程為“技能訓練 行為優(yōu)化“系列課程之一。讓客戶（內(nèi)部和外部客戶）認識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、喜歡產(chǎn)品，有效地向客戶傳遞關于公司及其產(chǎn)品、解決方案及服務的相關技術與信息、優(yōu)勢與價值是專業(yè)推廣與銷售環(huán)節(jié)中不可缺少的一部分。本課程在華為、中興等多家名企專業(yè)產(chǎn)品方案推介人員的多年實踐和總結基礎上，集中圍繞如何向客戶準確地傳遞產(chǎn)品信息與有效地進行產(chǎn)品演示、如何與客戶進行高效的現(xiàn)場交流與溝通互動等內(nèi)容的展開，通過講師講解、小組研討、現(xiàn)場演練、影像觀摩、角色模擬等培訓形式，講練結合，寓教于樂，從而全方位提升學員的與產(chǎn)品宣講與推廣技能。
時長：2天

課程收益：
1：了解培訓的基本概念和成年人學習的特點。
2：掌握開場，控場和收尾等基本的授課技巧。
3：掌握技術類培訓的特點和常見問題的對策。
4：掌握針對不同技術背景參培人員的宣講對策
5：掌握售前方案設計技巧

課程大綱：
1：培訓師的角色認知
培訓師的角色定位
培訓師的基本素質(zhì)
成年人培訓和宣講的核心宗旨
成人宣講的特點
案例：華為某次方案宣講現(xiàn)場重現(xiàn)
案例：喬布斯宣講的秘密（喬式五步法）
Ø 總結現(xiàn)象
Ø 指出問題
Ø 提供解決方案
Ø 展示效果
Ø 鼓勵行動
練習：用喬式五部法推介某UPS產(chǎn)品
2：售前技術人員特點和方案設計
產(chǎn)品推介的形式
如何轉化角色
如何樹立專家權威的形象
顧問的三重定位
宣講高手
專業(yè)權威
售前技術方案設計五大關鍵
案例：華為某售前技術方案設計分析
3：培訓準備和實施過程
培訓課前調(diào)查
座位的安排
場地的選擇
培訓師的儀容儀表
宣講ppt的制作
如何完美開場
Ø 開場要解決的三個心理問題
Ø 開場要避免的七種方式
Ø 開場常見的七種方式
Ø 完美開場的五個步驟
案例：華為某次高端客戶宣講開場實例
練習：開場五步現(xiàn)場演練“機柜就是數(shù)據(jù)中心”
培訓過程中控場要領
Ø 語言表達
Ø 身手眼神
Ø 問題應答
Ø 場面控制
Ø 演示膠片
Ø 板書組織
案例：面對這樣的客戶該怎么辦？
練習：控場過程現(xiàn)場演練
糟糕的六種結尾方式
好的結尾三部曲
案例：中興通訊某次為中國移動宣講結尾實例
4：總結和評估
培訓評估
培訓實踐
培訓后的跟蹤與反饋
5：如何在培訓中加強互動技巧
培訓中的語言技巧
培訓中的活躍氣氛的技巧
培訓中的案例呈現(xiàn)技巧
培訓中的小游戲互動技巧
案例：華為某次高端技術培訓活躍氣氛實例
練習：你怎么讓大家活躍起來？
6：技術宣講中的常見問題和對策
如何克服緊張情緒
如何講解枯燥的技術
如何應對高手
如何應對挑釁
如何對不同類別的客戶進行宣講
Ø 客戶高層決策人員
Ø 客戶中層管理人員
Ø 客戶技術人員
Ø 客戶的其它人員
案例：華為和中興通訊若干技術宣講實例
練習：現(xiàn)場演練