課程介紹：
中國(guó)銷售市場(chǎng)調(diào)查：店鋪不規(guī)范的銷售行為造成客戶80%的流失！
店鋪培訓(xùn)是回報(bào)率最高的投資行為，因?yàn)殡x市場(chǎng)越近的人，對(duì)業(yè)績(jī)影響越大！但中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)：中國(guó)企業(yè)的終端店鋪在培訓(xùn)上的投入，人均一年不超過(guò)80元！因此，許多店鋪目前普遍缺乏專業(yè)化的銷售培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員每天都在堅(jiān)持做著錯(cuò)誤的事情！
導(dǎo)購(gòu)人員流動(dòng)率大、流失率高，企業(yè)怕培訓(xùn)之后會(huì)浪費(fèi)！其實(shí)，培訓(xùn)有風(fēng)險(xiǎn)，如果不培訓(xùn)，風(fēng)險(xiǎn)更高！關(guān)鍵在于如何讓企業(yè)培養(yǎng)出懂得為自己工作，做一名懂感恩、負(fù)責(zé)任的好員工！
如何使員工工作熱情和努力程度不因工資待遇不高、別人評(píng)價(jià)不公而減少？如何將企業(yè)文化建設(shè)、思想教育與員工加薪統(tǒng)一到一起？如何強(qiáng)化和培養(yǎng)員工的敬業(yè)態(tài)度及自身定位平衡的心態(tài)？
導(dǎo)購(gòu)員是公司與顧客之間溝通的橋梁，銷售成績(jī)的好壞直接關(guān)系店鋪業(yè)績(jī)與積壓庫(kù)存，但許多導(dǎo)購(gòu)人員又最缺乏系統(tǒng)的門店銷售與素質(zhì)提升方面的培訓(xùn)。
本課程針對(duì)企業(yè)面臨的種種問(wèn)題，從員工心態(tài)入手，深入淺出，剖析答疑。對(duì)于個(gè)人成長(zhǎng)和企業(yè)穩(wěn)定都不啻為一劑“心靈雞湯”。為員工和企業(yè)共贏指明了一條通向成功之路。
課程將系統(tǒng)讓終端導(dǎo)購(gòu)人員掌握專業(yè)的終端店鋪全程銷售技巧，真正掌握銷售流程、固化銷售細(xì)節(jié)與語(yǔ)言，并做到了解顧客進(jìn)店后的消費(fèi)心理，做到知己知彼，事半功倍的銷售效果，真正做到提升店鋪銷售業(yè)績(jī)。

課程收益：
快樂(lè)工作：重新梳理導(dǎo)購(gòu)角色定位，掌握禮儀標(biāo)準(zhǔn)及行為規(guī)范
快樂(lè)學(xué)習(xí)：了解顧客心理，掌握專業(yè)導(dǎo)購(gòu)技巧，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)
快樂(lè)銷售：提升經(jīng)營(yíng)顧客的能力，掌握主動(dòng)、掌握感受、掌握業(yè)績(jī)
快樂(lè)服務(wù)：系統(tǒng)分析顧客類型，并掌握相應(yīng)服務(wù)策略
快樂(lè)跟進(jìn)：認(rèn)知顧客異議，并學(xué)會(huì)完美應(yīng)對(duì)

課程特色：
本課程根據(jù)導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題，大量采用來(lái)自商場(chǎng)和專賣店的第一手店鋪實(shí)戰(zhàn)案例，通過(guò)小組討論、角色情景模擬、案例分析及管理游戲等手段讓學(xué)員親身參與并分享銷售中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
課程將系統(tǒng)提升店面銷售人員基本工作素質(zhì)，了解終端銷售服務(wù)技巧、強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)的顧客意識(shí)，了解顧客消費(fèi)心理。
提高企業(yè)終端店鋪的顧客溝通力，減少和杜絕店鋪不必要的顧客流失
陳老師具有豐富的國(guó)內(nèi)外百貨連鎖行業(yè)實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人親和力強(qiáng)，授課風(fēng)格輕松，使學(xué)員在輕松的氛圍下充分掌握課程內(nèi)容，必將為企業(yè)終端銷售管理系統(tǒng)的建立和執(zhí)行發(fā)揮重要的作用。


課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課方式：









課程大綱：
第一章：我為“銷”狂
情景模擬：超級(jí)導(dǎo)購(gòu)秀
一、角色梳理、思維改變
1、我們能從工作中收獲到什么？
2、我們?yōu)槭裁匆獦?lè)在工作？
3、為自己工作--要有一顆感恩的心
4、為自己工作--怎樣才能獲得更多？
5、為自己工作--打造自我輝煌的職業(yè)生涯
6、我們必須比別人付出的更多才能比別人擁有的更多
二、挖掘銷售中的“軟傷”
1、不靠感覺(jué)創(chuàng)過(guò)程，而靠流程出結(jié)果
2、銷售不僅要說(shuō)好還要說(shuō)對(duì)
討論：現(xiàn)在做導(dǎo)購(gòu)的你，將來(lái)能做什么？

第二章：我是“品牌”
情景模擬：超級(jí)時(shí)尚秀
一、 時(shí)尚賣手氣場(chǎng)逼人
1、個(gè)人的外在形象
2、個(gè)人形象代表企業(yè)
3、設(shè)計(jì)成功的職業(yè)形象
4、形體動(dòng)作是最佳的語(yǔ)言
二、如何營(yíng)造有活力的店鋪氛圍
店面禮儀：打造店鋪親和力
待客語(yǔ)言：說(shuō)顧客愛(ài)聽(tīng)的話
三、顧客溝通中8種表達(dá)技巧
1、營(yíng)造良好氛圍
2、找到有決策權(quán)的購(gòu)買者
3、抓住顧客的興趣和注意力
4、不要阻止客戶說(shuō)出拒絕的理由
5、與客戶保持良好的互動(dòng)
6、保持相同的談話方式
7、有禮貌
8、展現(xiàn)專業(yè)性
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何與顧客打招呼

第三章：認(rèn)識(shí)“上帝”
情景模擬：超級(jí)快樂(lè)“購(gòu)”
一、顧客角色定位
二、常態(tài)顧客消費(fèi)心理
三、做顧客的時(shí)尚引領(lǐng)人
四、 強(qiáng)化銷售三部曲
1、賣什么？（自己、企業(yè)、產(chǎn)品利益）
2、賣給誰(shuí)？（自己、客戶）
3、怎么賣？
討論：分享你最難但是可以搞定的銷售案例
五、終端銷售七流程
1、顧客購(gòu)買行為與心理分析
2、誰(shuí)是門店最重要的人
六、分析顧客購(gòu)買行為特征
1、顧客消費(fèi)類型及策略
2、顧客購(gòu)買心理把握
案例分析：到底哪里出問(wèn)題

第四章：增加“賣”相
情景模擬：超級(jí)“表情“帝
一、老客戶接待
1、親切熱情的開始
2、有自信的肢體接觸
二、新客戶接待
1、掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
2、用贊美開場(chǎng)
3、用提問(wèn)開場(chǎng)
4、以介紹開場(chǎng)
賣場(chǎng)介紹
新的…
活動(dòng)介紹
唯一性
重要誘因
制造熱銷氣氛
5、等待時(shí)的注意事項(xiàng)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：接近顧客全程模擬
三、超級(jí)銷售心法
1、言行舉止增“賣”相
2、察言觀色閱人性
3、甜言蜜語(yǔ)軟心腸
4、望聞問(wèn)切探需求
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同客人的接待方式

第五章：不銷而銷
情景模擬：超級(jí)“猜猜”樂(lè)
一、要什么——挖掘客人需求
1、顧問(wèn)式需求探詢
2、顧客購(gòu)買本質(zhì)與壓力
3、做受人尊重購(gòu)物顧問(wèn)
4、探詢顧客需求方法
5、提問(wèn)與聆聽(tīng)基本技巧
二、為什么要——描繪想像空間
三、馬上要——把賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為需求點(diǎn)
1、商品FAB銷售法則
2、對(duì)比找到產(chǎn)品特色
3、讓參與變成占有欲
4、引導(dǎo)焦點(diǎn)產(chǎn)生感覺(jué)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何引導(dǎo)焦點(diǎn)產(chǎn)生感覺(jué)
四、要多少——從價(jià)格升華到價(jià)值訴求
1、用“如同”替換“少買”
2、運(yùn)用第三者影響力
3、輔助器材
4、運(yùn)用人性弱點(diǎn)
5、善用占有欲與客戶參與感
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練一：探詢需求全程模擬
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練二：產(chǎn)品陳述實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第六章：引人入“室”
情景模擬：超級(jí)“演說(shuō)家”
一、試穿才是硬道理——肌膚之親
二、不知不覺(jué)就購(gòu)買--感覺(jué)體驗(yàn)
三、沖擊思維的體驗(yàn)——形體搭訕
四、無(wú)法拒絕的試穿話術(shù)——一錘定音
練習(xí)：形體搭訕學(xué)

第七章：巧避鋒芒
情景模擬：超級(jí)“變變變”
一、看透拒絕背后隱藏的內(nèi)容
1、處理顧客異議的黃金法則
2、顧客異議原因與分類
3、異議處理時(shí)機(jī)與原則
二、四兩撥千斤：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)
三、化解對(duì)方的否定：以退為進(jìn)不要爭(zhēng)
四、引導(dǎo)顧客說(shuō)服自己來(lái)成交
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：處理常見(jiàn)異議模擬

第八章：馬上成交
情景模擬：超級(jí)“購(gòu)物狂”
一、成交前的怪現(xiàn)象
二、催單的7個(gè)時(shí)機(jī)
1、猶豫不決
2、提出價(jià)格問(wèn)題
3、放下又拿起
4、折回
5、屢次提同一問(wèn)題
6、問(wèn)同伴意見(jiàn)
7、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)和肢體動(dòng)作發(fā)生變化
三、成功締結(jié)的10大技巧
1、直接促成法
2、二選一法
3、推定承諾法
4、輕描淡寫法
5、個(gè)人參與法
6、競(jìng)品對(duì)比法
7、現(xiàn)場(chǎng)感受法
8、假設(shè)式成交法
9、法蘭克成交法
10、門把法
四、伺機(jī)進(jìn)行連帶銷售
1、顧客提出連帶的需求
2、顧客已經(jīng)定好一套產(chǎn)品，但并沒(méi)有馬上離開
3、顧客在幾套產(chǎn)品中徘徊、掙扎、難以決定
4、對(duì)買來(lái)送禮的顧客進(jìn)行附加推銷
5、利用季節(jié)變化進(jìn)行附加推銷
五、連帶銷售的說(shuō)服點(diǎn)
1、不算多買，只是提前買
2、一起買更劃算
3、難得碰到自己喜歡的
4、數(shù)量有限
5、周期原理：多買一套，每套的使用壽命更長(zhǎng)
6、節(jié)省時(shí)間和精力
7、積分或者會(huì)員資格
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)：銷售全程模擬訓(xùn)練

第九章：心薪相印
情景模擬：超級(jí)“感動(dòng)購(gòu)”
一、顧客心動(dòng)才能讓你“薪”動(dòng)
二、你有情顧客才會(huì)有意
1、介紹產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)和保養(yǎng)要點(diǎn)
2、細(xì)心關(guān)懷，為顧客提供相關(guān)信息和幫助
3、給顧客留下聯(lián)系方式或者透露適當(dāng)?shù)膫�(gè)人信息，強(qiáng)化客情關(guān)系
4、表達(dá)對(duì)顧客的贊美或者感謝，強(qiáng)化客情關(guān)系
5、貨品交付流程
6、爭(zhēng)取二次光臨的送客語(yǔ)言
三、365天精簡(jiǎn)服務(wù)信息
四、心至誠(chéng)，薪自成
1、48小時(shí)內(nèi)電話回訪
2、交流中傳遞信息
3、面對(duì)電話投訴
考核：形體搭訕銷售流程