中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
培訓(xùn)目標(biāo)1:降低“灰色營(yíng)銷(xiāo)”依賴,掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化
培訓(xùn)目標(biāo)2:掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具
培訓(xùn)目標(biāo)3:提升大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的過(guò)程管理和控制客戶能力
培訓(xùn)目標(biāo)4:掌握項(xiàng)目階段中所需銷(xiāo)售技能,全面提升營(yíng)銷(xiāo)能力
培訓(xùn)目標(biāo)5:幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),形成核心競(jìng)爭(zhēng)力
你為什么總是在同一地方犯錯(cuò)?你每天忙碌為什么卻做不出業(yè)績(jī)?你完成了任務(wù)公司為什么卻沒(méi)有利潤(rùn)?……
課程詳情
◆課程定位:
一、在大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題曾經(jīng)困擾過(guò):
二、我推銷(xiāo)的產(chǎn)品與快速消費(fèi)品有明顯的差異,提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里;
三、20%的客戶總是提出各種要求,然而公司的支持有不足,我感覺(jué)無(wú)能為力;
四、當(dāng)大客戶不斷要求降價(jià),我總是非常被動(dòng),缺乏有效的方法與策略來(lái)應(yīng)對(duì);
五、在招投標(biāo)的項(xiàng)目中期,我總是摸不清誰(shuí)是決策者,旋在門(mén)外,我仿佛身在孤島;
六、與不同的客戶建立了關(guān)系,但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
七、大項(xiàng)目一步一步向前,我何時(shí)向客戶要定單比較好,如何界定大客戶有進(jìn)展;
◆課程收益:
培訓(xùn)目標(biāo)1:降低“灰色營(yíng)銷(xiāo)”依賴,掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化
培訓(xùn)目標(biāo)2:掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具
培訓(xùn)目標(biāo)3:提升大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的過(guò)程管理和控制客戶能力
培訓(xùn)目標(biāo)4:掌握項(xiàng)目階段中所需銷(xiāo)售技能,全面提升營(yíng)銷(xiāo)能力
培訓(xùn)目標(biāo)5:幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),形成核心競(jìng)爭(zhēng)力
你為什么總是在同一地方犯錯(cuò)?你每天忙碌為什么卻做不出業(yè)績(jī)?你完成了任務(wù)公司為什么卻沒(méi)有利潤(rùn)?……
◆課程優(yōu)勢(shì):課程的實(shí)戰(zhàn)性:研討課、直觀演示、工具運(yùn)用、案例分析、模擬練習(xí),案例豐富,生動(dòng)活潑,深入淺出,理論聯(lián)系實(shí)際,具有感染力 ,與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格備受好評(píng),對(duì)于實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)與收益
◆學(xué)員對(duì)象:企業(yè)的銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)。
◆課程時(shí)間:2天
◆培訓(xùn)形式:課程的實(shí)戰(zhàn)性:研討課、直觀演示、工具運(yùn)用、案例分析、模擬練習(xí)
◆客戶感言: 實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷(xiāo)售方法,確實(shí)提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
-----佳能廣州公司
◆課程綱要:
第一節(jié): 培訓(xùn)導(dǎo)入
怎樣分析和理解產(chǎn)品?怎樣有效尋找客戶?怎樣判斷客戶需求?怎樣一擊即中,完美收官?作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,簽單靠的不是天賦,而是對(duì)以上銷(xiāo)售過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對(duì)銷(xiāo)售流程中每一個(gè)影響結(jié)果的細(xì)節(jié)都進(jìn)行了深入的剖析,將銷(xiāo)售工具、設(shè)計(jì)方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進(jìn)行分解,并以案例的形式,深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點(diǎn)與細(xì)節(jié)。老師告訴我們:每個(gè)銷(xiāo)售人員,都要像工匠一樣,打磨好銷(xiāo)售流程中的每一個(gè)細(xì)節(jié),最終才能促成成交。因?yàn)椋N(xiāo)售其實(shí)是門(mén)手藝活。
1、分享:中國(guó)式“灰色營(yíng)銷(xiāo)”能否搞定大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目
2、分享:關(guān)系是風(fēng),SOP管理是太陽(yáng)
案例:某公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)
討論:傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大客戶銷(xiāo)售模式的差異重新認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售
分享:對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè),銷(xiāo)售方式上的顯著差異
案例:快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走?
第二節(jié) 了解大客戶的營(yíng)銷(xiāo)的模式——常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū)
1、對(duì)客戶的正確定位
2、客戶綜合價(jià)值分析模型
3、客戶價(jià)值管理計(jì)分卡
4、影響大客戶采購(gòu)的重要因素
案例:某供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略將大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
第三節(jié):項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
1、導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)流程管理的目的
2、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
①大客戶采購(gòu)的客戶內(nèi)部流程
②項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
③大客戶銷(xiāo)售進(jìn)展里程碑
大客戶銷(xiāo)售流程項(xiàng)目管控的四大原則
第四節(jié):大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
(一)項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
分享:利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化
分享:某公司的銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成
(二)銷(xiāo)售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷(xiāo)售項(xiàng)目
內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS
項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程
案例:最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建(西游記團(tuán)隊(duì))
(三)大客戶營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一:確定客戶采購(gòu)流程及干系人
了解客戶的采購(gòu)流程
認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話重要
案例:某公司銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路
(四)大客戶營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二:掌握客戶干系人需求
大客戶與小客戶的不同客戶需求
分享:買(mǎi)一包面巾紙與參加一次公開(kāi)課程的區(qū)別
練習(xí):大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,客戶可能存在哪些方面的需求?
經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話
練習(xí):以某產(chǎn)品為例,模仿客戶與客戶經(jīng)理,進(jìn)行需求訪談
(五)銷(xiāo)售項(xiàng)目一樣具備3+1的約束條件:時(shí)間、資源、績(jī)效+客戶
(六)銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)(OGSM模式)
(七)銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解
(八)根據(jù)WBS制定大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵路徑,有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目第
第五節(jié):大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
根據(jù)大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
分享:銷(xiāo)售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型
示例:一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表
根據(jù)大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn),并進(jìn)行可視化材料錄入
案例:某優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
第六節(jié):大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目第三階段——銷(xiāo)售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
(一)有效銷(xiāo)售過(guò)程介紹
1.有效銷(xiāo)售過(guò)程七大步驟
2.新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
3.如何克服在客戶面前的緊張情緒
(二)銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
(三)銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)
(四)大客戶營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一:獲取客戶(非個(gè)人)需求的技巧
①大客戶銷(xiāo)售利器——SPIN銷(xiāo)售技巧
背景問(wèn)題——背景問(wèn)題使用的兩大基本原則
難點(diǎn)問(wèn)題——如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題——如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題
需求效益問(wèn)題——需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī)
練習(xí):SPIN問(wèn)題的錘煉——各類問(wèn)題的使用練習(xí)
② NEADS銷(xiāo)售技巧與FORM
練習(xí):客戶已經(jīng)在使用競(jìng)品,說(shuō)服客戶的NEADS方式
(五)大客戶營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一:對(duì)產(chǎn)品的推介
對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
FAB產(chǎn)品陳述法則
對(duì)客戶的完整理解
練習(xí):場(chǎng)景化模擬銷(xiāo)售——如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳述
(六)對(duì)客戶異議的有效防范與處理
解除反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略
解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱
客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
解除抗拒的有效模式
最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過(guò)程
項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過(guò)程
對(duì)大客戶銷(xiāo)售進(jìn)展的理解和技巧
獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
成交前的準(zhǔn)備
成交的關(guān)鍵用語(yǔ)大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
分析:為什么能人來(lái)了銷(xiāo)售就好,能人走了銷(xiāo)售就差?
大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾必做工作
一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
進(jìn)行大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目的SOP制定 大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理中提高工作效能的工具
講師簡(jiǎn)介
何建華 老師
資深高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理教練 AEP全國(guó)就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問(wèn)
國(guó)家勞動(dòng)部認(rèn)證講師
中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員
溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程,20000人次學(xué)員參與;
1000次會(huì)議主持;10000人次一對(duì)一輔導(dǎo);
300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo);
企業(yè)經(jīng)歷
1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法,聯(lián)合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經(jīng)微軟、思科公司授權(quán)的工程師認(rèn)證中心,為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術(shù)支援和最新IT技術(shù)的輸出平臺(tái)。
2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請(qǐng),加入新中大軟股份有限公司,在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模最大的ERP軟件機(jī)構(gòu)-新中大軟件溫州分公司。
根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)調(diào)研,新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名,很多企業(yè)單位不知道該軟件,但是在接受石鐘韶先生邀請(qǐng)讓我組建溫州新中大軟件公司時(shí),定的目標(biāo)是兩年之內(nèi)實(shí)現(xiàn),溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進(jìn)入前三甲之列,為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),率先在溫州地區(qū)ERP領(lǐng)域?qū)嵤肮芾碜稍?軟件落地”營(yíng)銷(xiāo)模式,一年半的時(shí)間快速實(shí)現(xiàn)石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標(biāo)。
2008年至今,加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司,拓展深圳市支柱產(chǎn)業(yè)珠寶行業(yè),四年時(shí)間珠寶行業(yè)研究,創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績(jī)效的方法論“平臺(tái)+IT”,幫助珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理績(jī)效循序漸進(jìn)式落地到管理節(jié)點(diǎn)上,通過(guò)“平臺(tái)+IT”的營(yíng)銷(xiāo)模式使公司在原有的基礎(chǔ)上增加了50%的銷(xiāo)售額。
進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級(jí)顧問(wèn)/顧問(wèn)部經(jīng)理/執(zhí)行董事.
14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn);10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo);近400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程,20000人次學(xué)員參與;400次現(xiàn)場(chǎng)巡視;1000次會(huì)議主持;10000人次一對(duì)一輔導(dǎo);無(wú)數(shù)的掌聲與喝彩-------
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:項(xiàng)目型大客戶銷(xiāo)售技巧