◆課程定位：
在以發(fā)展迅速的商業(yè)時代，銷售溝通從未像現(xiàn)在這樣重要，溝通不暢、不懂呈現(xiàn)，將影響銷售結(jié)果的達成。因此，要保持并發(fā)展與客戶的關(guān)系，需要提升銷售溝通與呈現(xiàn)技巧。

◆課程收益：
培訓目標1：提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力
培訓目標2：提高銷售演講影響力, 能夠清晰的進行銷售呈現(xiàn)、突出重點和特點
培訓目標3：掌握與處理客戶異議的互動原則和方法，提高客戶滿意度
培訓目標4：掌握銷售建議方案的書寫要點和方法

◆課程形式：案例、小組討論、角色演練、分享、工具
◆課程時間：二天
◆培訓對象：企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。

◆課程綱要：
第一單元：客戶經(jīng)理新挑戰(zhàn)
1、 成功的銷售來自于成功的自我管理
2、 增強銷售影響力的六種武器

第二單元：銷售溝通----如何快速提高銷售能力
1、現(xiàn)有銷售技巧的困境
n 產(chǎn)品展示式銷售缺乏影響力
n 顧問式銷售操作難度大，學習周期太長
2、雙向溝通式銷售展示技巧的特點
n 讓客戶告訴你怎么賣產(chǎn)品
n 針對性強
n 操作簡便
n 可以快速成為成熟銷售員

第三單元：銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準備工作
1、 信息收集
n 客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法；
n 競爭對手信息收集的方法；
2、解讀產(chǎn)品
n 知道自己提供什么價值
n 銷售的本質(zhì)來自于價值與需求的匹配
n 價值形成的兩大因素：客戶感知與客戶成本
n 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價值
n FAB銷售技巧
3、制作誘人的誘餌
n 將價值分類
n 包裝各類價值
n 制定價值呈現(xiàn)策略

第四單元：銷售溝通中的價值的傳遞
1、與客戶接觸
l 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
l 銷售訪談開場的內(nèi)容設計
l 巧妙開場，激發(fā)客戶興趣
l 拋出誘餌，看看魚想咬哪個鉤
l 順藤摸瓜，了解客戶需求
【角色演練】：獲得好感與引起注意
3、了解客戶需求
n 理性需求與感性需求分析
n 調(diào)查四步
n 提問的三種類型
【案例分析】：問題策劃與傾聽技巧
4、引領(lǐng)拉升需求
n 定向挖掘需求
n 源于客戶熟悉情景的需求引領(lǐng)
n 源于客戶自身的需求引領(lǐng)
n 三種需求拉升的方法
5、傳遞價值
n 成功傳遞價值的標準是什么
n 賣點重組
n 價值升級
n 有效論證
6、幫助客戶形成決策標準，促進決策
n 客戶認知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
n 產(chǎn)品評估標準對銷售的影響
n 如何幫助客戶建立評估標準
n 促進客戶購買決策

第五單元：處理客戶的購買異議
1、異議引領(lǐng)的價值
n 客戶開口是互動的最佳契機
n 異議等于對你產(chǎn)品和服務的深入探索
n 異議引領(lǐng)——化敵對為聯(lián)盟
2、異議引領(lǐng)的方法
n 深入了解異議這把鎖
n 制作解鎖的銷售鑰匙
n 互動溝通化解異議

第六單元：銷售呈現(xiàn)技巧
1、銷售演講的分類與特點
2、準備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準備
5、現(xiàn)場演講的場面把控

第七單元：解決方案（產(chǎn)品）呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項
【角色演練】：產(chǎn)品FAB三段論陳述