培訓(xùn)對(duì)象：KA賣場(chǎng)經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、KA主管（專員）、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、城市（區(qū)域）經(jīng)理、企劃專員
培訓(xùn)學(xué)時(shí)：12小時(shí)/2天

課程大綱：
第一篇：認(rèn)知篇
第一單元：KA現(xiàn)狀問題及解決思路
問題點(diǎn)：與KA的合作并非簡(jiǎn)單的“輸”與“贏”的博弈關(guān)系，“做KA事找死，不做是等死”的觀念并不一定正確。
解決點(diǎn)：了解KA目前的核心問題，樹立正確的KA通路開發(fā)思想。
1. 核心渠道數(shù)量的有限性與供不應(yīng)求；
2. 渠道發(fā)展不均衡
3. 核心KA商想要“當(dāng)家”
4. 制造商的利潤(rùn)率日趨降低
5. 企業(yè)與KA的關(guān)系不和諧（矛盾）
6. KA渠道系列問題的解決思路
•正本清源；•扶正驅(qū)斜；•通經(jīng)活絡(luò)；•強(qiáng)筋健骨；•活血化瘀
案例分享：KA問題的根源與解決辦法分享

第二單元：KA的分類特點(diǎn)及運(yùn)作流程
問題點(diǎn)：運(yùn)作KA難，最難的如何解決物流倉(cāng)儲(chǔ)成本高、因配送、服務(wù)不到位而產(chǎn)生的罰款？因?qū)Σ簧腺~導(dǎo)致貨款不能按期結(jié)算？
解決點(diǎn)：了解KA分類及內(nèi)部運(yùn)作，未雨綢繆避免合作意外帶來的不愉快
1. KA的定義
2. 國(guó)內(nèi)流行KA分類認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
3. KA的類型及分類意義
4. KA的訂單管理
 了解KA內(nèi)部的訂單流程
 了解KA訂單出錯(cuò)的可能原因
 KA的訂單管理：正確的時(shí)間，去和超市正確的部門、正確的人員溝通，管理KA訂單。
 KA訂單管理流程
5. KA的庫(kù)存管理
 明確：送進(jìn)KA倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品，不是銷量
 認(rèn)清KA內(nèi)部的庫(kù)存天數(shù)控制管理流程
 KA庫(kù)存控制：（過高或過低的優(yōu)缺點(diǎn)）
 如何控制KA的庫(kù)存，確保銷量不受影響的安全庫(kù)存
6. 超市供應(yīng)商的賬款管理
 了解KA內(nèi)部的對(duì)帳/結(jié)款/付款流程和拒付款條件
 KA供應(yīng)商的開票核對(duì)動(dòng)作流程
 KA的對(duì)帳動(dòng)作流程
 KA的臺(tái)帳記錄、銷賬動(dòng)作流程
 KA的結(jié)款動(dòng)作流程
 KA的應(yīng)繳款管理動(dòng)作流程
7. KA的倉(cāng)儲(chǔ)管理流程
 了解KA內(nèi)部的訂單收貨要求
 庫(kù)管理方法改善KA的庫(kù)存管理水平
 KA的接單審核配貨配送流程
 建立“KA類別配送指引”，提升配送服務(wù)效率
 有效應(yīng)對(duì)KA拒收貨

第二篇：談判運(yùn)營(yíng)篇
第三單元：KA賣場(chǎng)的談判策略
問題點(diǎn)：大多數(shù)KA銷售人員都以“仰視”看待KA及KA采購(gòu)，這往往會(huì)導(dǎo)致“未見官先打三十大板”，合作只剩下被動(dòng)的局面。
解決點(diǎn)：積極應(yīng)對(duì)、精心準(zhǔn)備，面向“雙贏”
1. 樹立正確的KA合作談判思想
 KA賣場(chǎng)也是企業(yè)，也需要通過交易達(dá)成業(yè)績(jī)
 KA賣場(chǎng)采購(gòu)也有考核壓力，需要與你的合作來實(shí)現(xiàn)
 從“雙輸”到“零和”到“雙贏”的轉(zhuǎn)變
2. 談判前的積極準(zhǔn)備
 知己知彼：學(xué)習(xí)超市采購(gòu)如何和廠家談判的內(nèi)部培訓(xùn)教材
 站在對(duì)方角度看問題，他個(gè)人會(huì)有什么壓力？他們賣場(chǎng)有什么壓力？
 清楚自己的目標(biāo)（上限/下限）
 明確談判的目的
 草擬合同訂單
 準(zhǔn)備可變因素準(zhǔn)備替代方案
 組合各要素的備選方案
 方案評(píng)估
 找出要強(qiáng)調(diào)的利益點(diǎn)
3. 談判的開場(chǎng)策略
 對(duì)手強(qiáng)勢(shì)高壓下的開場(chǎng)策略
如何應(yīng)對(duì)這樣的采購(gòu)：“我時(shí)間不多，只有幾分鐘時(shí)間，進(jìn)店費(fèi)是2萬元，同意咱們就談，不同意就沒什么可談的了！”
“你們的產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)！”，“價(jià)格太高！”，“包裝沒有對(duì)手的好！”….
 心平氣和，見招才招（打破僵局的辦法）
a. 不要急于進(jìn)入主題
b. 避免直接進(jìn)入價(jià)格（價(jià)錢）
c. 嘗試談他們賣場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)+軟肋（2+3法）
 拉鋸戰(zhàn)的中場(chǎng)談判策略
a. 針對(duì)“競(jìng)品比你給的優(yōu)惠更多！”怎么辦？
b. 針對(duì)“和你沒法談了，叫你的上司來談！”怎么辦？
c. 針對(duì)采購(gòu)拿出一大推數(shù)據(jù)來說服你，怎么辦？
d. 針對(duì)采購(gòu)以其領(lǐng)導(dǎo)不同意，怎么辦？
應(yīng)對(duì)策略：
a. 清楚采購(gòu)的壓力、心理底線和期望值
b. 清楚你自身的目的與采購(gòu)的目的是否一致
c. 了解采購(gòu)的考核指標(biāo)
d. 靈活掌握“置換條件”來緩和緊張氣氛
e. 形成初步的局部協(xié)議（嘗試找出共同點(diǎn)）
 曙光初現(xiàn)的談判收?qǐng)霾呗?br />a. 投桃報(bào)李
b. 黑白臉“雙面人”
c. 逐步蠶食（嘗試爭(zhēng)取更多要求）
d. 每況愈下
e. 嘗試做“壞孩子”撤回承諾
 略施小惠
案例分享：家樂福新品進(jìn)店談判案例

第四單元：KA賣場(chǎng)的管理與促銷
要點(diǎn)：“賣入”≠成功，要獲得更多的銷量與KA主動(dòng)權(quán)，
1. 終端賣場(chǎng)銷量提升利器
分銷-陳列-助銷-促銷
終端銷量提升“鐵三角”（產(chǎn)品組合/成列形象/終端動(dòng)銷）
2. 賣場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理
3. 消費(fèi)者“購(gòu)物籃分析”幫助改善產(chǎn)品組合策略
4. KA賣場(chǎng)的促銷制定原則
5. 做好促銷計(jì)劃實(shí)施的五大步驟

第三篇：行動(dòng)篇
第五單元：理論結(jié)合實(shí)際，制定行動(dòng)計(jì)劃
討論：我們?cè)贙A賣場(chǎng)中的問題點(diǎn)與難點(diǎn)是什么？
行動(dòng)計(jì)劃：未來3個(gè)月在哪些地方可以改善？步驟？計(jì)劃？支持？