中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
中國培訓易（m.a10by9.cn）
培訓目標
¨ 通過培訓，學員可有效掌握項目式（大客戶）營銷的銷售技巧，提升應(yīng)對專業(yè)客戶的銷售能力；
¨ 提升業(yè)務(wù)應(yīng)對項目式（大客戶）客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
¨ 提升項目式（大客戶）客戶的開發(fā)與管理技能。
課程詳情
授課形式
由于行業(yè)項目營銷的特殊性，課程將采取工作坊的形式，課程以學員工作中案例及研討方式，運用研討工具與方法，讓學員參與學習與討論中，講師輔以理論作為引導，讓學員在學習中認清項目客戶的信息收集、分析、開發(fā)以及管理的技能，增強課程的實用性。
課程大綱
第一單元：認清市場發(fā)展，規(guī)范項目營銷與服務(wù)
¨ 市場的發(fā)展趨勢分析
ü 客戶購買的心理分析
ü 以客戶為中心的營銷服務(wù)發(fā)展（4P-4C理論）
¨ 了解項目式客戶的營銷模式
¨ 培養(yǎng)職業(yè)化的素質(zhì)
¨ 成為專業(yè)化的營銷人員
ü 什么是銷售？銷售人員成長的5個階段
ü 銷售人員的素質(zhì)模型(ASK模型)
¨ 案例討論：是什么原因?qū)е落N售失敗？
第二單元：了解項目型客戶的采購風格
¨ 項目型客戶的采購目的
¨ 項目型客戶的采購過程
¨ 影響項目型客戶采購的因素
¨ 項目型客戶的購買心理
¨ 項目型客戶的銷售流程
思考：我們應(yīng)該如何有效把握項目型客戶？
第三單元：項目式營銷的步驟與策略
現(xiàn)場研討：哪些客戶應(yīng)視為我們的目標客戶？
¨ 客戶的尋找與開發(fā)步驟
1. 尋找客戶
A． 發(fā)展內(nèi)線； B. 收集資料； C. 資料分析；D. 機會分析
2. 客戶接觸
A. 朋友推薦法； B. 喬裝客戶法；電話接觸法；C. 征求意見法；D. 論壇
3. 客戶信息的篩選與分析
案例分析：（案例一）該如何有效推進該項目？
4. 深度接觸
A． 工作任務(wù)清單
B． 項目立項——里程碑
C． 技術(shù)突破
5. 需求挖掘
² 顧問式銷售技巧及運用
顧問式銷售的方式與方法—SPIN原理
² 初次接觸中客戶釋放的信號
感興趣/疑惑（對產(chǎn)品、技術(shù)指標、價格等表現(xiàn)出的不同信息）
² 對應(yīng)不同信號的應(yīng)對步驟
² 不同人際風格的溝通技巧
4種風格特點與應(yīng)對措施
案例研討：（案例二）遇到這樣的問題我們該怎么辦？
第四單元：針對客戶需求的合作解決方案呈現(xiàn)
¨ 如何確認客戶對方案賣點的心智模式。
¨ 如何設(shè)計共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案。
¨ 如何呈現(xiàn)方案的利益點。
¨ 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達方式（FAB法則）
¨ 不同種類的證明
¨ 解決方案呈現(xiàn)的有效程式。
¨ 應(yīng)對不同合作客戶的反對意見。
¨ 讓合作客戶認可方案的促進技巧。
案例研討：（案例三）如何讓客戶更好地信任我們的方案？
第五單元：處理項目型客戶的異議技巧
¨ 概述：什么是異議？
ü 異議出現(xiàn)的情況
ü 異議意味著什么？
現(xiàn)場研討：項目型客戶通常提出的異議有哪些？
¨ 處理異議的流程
ü 收集異議
ü 分析理解異議
ü 轉(zhuǎn)化異議
ü 處理異議
¨ 處理異議的技巧與方法
¨ 處理異議中常見的錯誤
第六單元：項目型客戶的有效管理--留住你的客戶
案例研討：（案例四）如何管理好客戶(渠道客戶、項目客戶)？
¨ 什么是項目型的客戶管理？
¨ 項目型客戶管理的五大誤區(qū)
¨ 培養(yǎng)客戶的忠誠度
¨ 提升客戶的滿意度
¨ 有效客戶關(guān)系管理方法
¨ 渠道客戶（SI）的有效管理
由于行業(yè)項目營銷的特殊性，課程將采取工作坊的形式，課程以學員工作中案例及研討方式，運用研討工具與方法，讓學員參與學習與討論中，講師輔以理論作為引導，讓學員在學習中認清項目客戶的信息收集、分析、開發(fā)以及管理的技能，增強課程的實用性。
課程大綱
第一單元：認清市場發(fā)展，規(guī)范項目營銷與服務(wù)
¨ 市場的發(fā)展趨勢分析
ü 客戶購買的心理分析
ü 以客戶為中心的營銷服務(wù)發(fā)展（4P-4C理論）
¨ 了解項目式客戶的營銷模式
¨ 培養(yǎng)職業(yè)化的素質(zhì)
¨ 成為專業(yè)化的營銷人員
ü 什么是銷售？銷售人員成長的5個階段
ü 銷售人員的素質(zhì)模型(ASK模型)
¨ 案例討論：是什么原因?qū)е落N售失敗？
第二單元：了解項目型客戶的采購風格
¨ 項目型客戶的采購目的
¨ 項目型客戶的采購過程
¨ 影響項目型客戶采購的因素
¨ 項目型客戶的購買心理
¨ 項目型客戶的銷售流程
思考：我們應(yīng)該如何有效把握項目型客戶？
第三單元：項目式營銷的步驟與策略
現(xiàn)場研討：哪些客戶應(yīng)視為我們的目標客戶？
¨ 客戶的尋找與開發(fā)步驟
1. 尋找客戶
A． 發(fā)展內(nèi)線； B. 收集資料； C. 資料分析；D. 機會分析
2. 客戶接觸
A. 朋友推薦法； B. 喬裝客戶法；電話接觸法；C. 征求意見法；D. 論壇
3. 客戶信息的篩選與分析
案例分析：（案例一）該如何有效推進該項目？
4. 深度接觸
A． 工作任務(wù)清單
B． 項目立項——里程碑
C． 技術(shù)突破
5. 需求挖掘
² 顧問式銷售技巧及運用
顧問式銷售的方式與方法—SPIN原理
² 初次接觸中客戶釋放的信號
感興趣/疑惑（對產(chǎn)品、技術(shù)指標、價格等表現(xiàn)出的不同信息）
² 對應(yīng)不同信號的應(yīng)對步驟
² 不同人際風格的溝通技巧
4種風格特點與應(yīng)對措施
案例研討：（案例二）遇到這樣的問題我們該怎么辦？
第四單元：針對客戶需求的合作解決方案呈現(xiàn)
¨ 如何確認客戶對方案賣點的心智模式。
¨ 如何設(shè)計共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案。
¨ 如何呈現(xiàn)方案的利益點。
¨ 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達方式（FAB法則）
¨ 不同種類的證明
¨ 解決方案呈現(xiàn)的有效程式。
¨ 應(yīng)對不同合作客戶的反對意見。
¨ 讓合作客戶認可方案的促進技巧。
案例研討：（案例三）如何讓客戶更好地信任我們的方案？
第五單元：處理項目型客戶的異議技巧
¨ 概述：什么是異議？
ü 異議出現(xiàn)的情況
ü 異議意味著什么？
現(xiàn)場研討：項目型客戶通常提出的異議有哪些？
¨ 處理異議的流程
ü 收集異議
ü 分析理解異議
ü 轉(zhuǎn)化異議
ü 處理異議
¨ 處理異議的技巧與方法
¨ 處理異議中常見的錯誤
第六單元：項目型客戶的有效管理--留住你的客戶
案例研討：（案例四）如何管理好客戶(渠道客戶、項目客戶)？
¨ 什么是項目型的客戶管理？
¨ 項目型客戶管理的五大誤區(qū)
¨ 培養(yǎng)客戶的忠誠度
¨ 提升客戶的滿意度
¨ 有效客戶關(guān)系管理方法
¨ 渠道客戶（SI）的有效管理
講師簡介
甘明 老師
個人簡介
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗中，先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務(wù)，一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團隊合作經(jīng)驗進入培訓行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗，給學員帶來多方的實用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔任多年的兼職培訓師的工作經(jīng)驗，以深入淺出的講演風格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓或公開課上，均給學員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點
以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā)，團隊的溝通合作上，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會。不論是在新市場的拓展上，還是在成熟市場的維護中，有著獨到的見解和經(jīng)驗；在團隊的管理上，堅持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調(diào)動和展現(xiàn)每個人的特長特點，充分發(fā)揮團隊合作的風格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗，對員工有著良好的評估及建議。在培訓中，常以嚴謹?shù)乃悸罚溨C幽默的演講風格，對事物的深層解剖，深入淺出的演繹風格，受到學員們的歡迎和喜愛。在多年的團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，培訓的特點對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運用心理學經(jīng)驗、教練技術(shù)以及行動學習中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨特的培訓教學經(jīng)驗，在課堂培訓中，讓學員觸動其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變，給學員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進的外資企業(yè)管理經(jīng)驗，以及各行業(yè)的共性，對行業(yè)在不同時期，，和相同時期、不同環(huán)境和對象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計的有效的項目方案，滿足客戶的個性需求，以簡潔實用的工具，幫助學員學以致用，以個人技能的提升、行為的改變，從而達到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗中，先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務(wù)，一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團隊合作經(jīng)驗進入培訓行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗，給學員帶來多方的實用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔任多年的兼職培訓師的工作經(jīng)驗，以深入淺出的講演風格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓或公開課上，均給學員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點
以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā)，團隊的溝通合作上，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會。不論是在新市場的拓展上，還是在成熟市場的維護中，有著獨到的見解和經(jīng)驗；在團隊的管理上，堅持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調(diào)動和展現(xiàn)每個人的特長特點，充分發(fā)揮團隊合作的風格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗，對員工有著良好的評估及建議。在培訓中，常以嚴謹?shù)乃悸罚溨C幽默的演講風格，對事物的深層解剖，深入淺出的演繹風格，受到學員們的歡迎和喜愛。在多年的團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，培訓的特點對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運用心理學經(jīng)驗、教練技術(shù)以及行動學習中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨特的培訓教學經(jīng)驗，在課堂培訓中，讓學員觸動其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變，給學員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進的外資企業(yè)管理經(jīng)驗，以及各行業(yè)的共性，對行業(yè)在不同時期，，和相同時期、不同環(huán)境和對象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計的有效的項目方案，滿足客戶的個性需求，以簡潔實用的工具，幫助學員學以致用，以個人技能的提升、行為的改變，從而達到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
課程對象
備 注
課程名稱：大客戶營銷策略與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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