中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
l 幫助銷售人員理解什么是“量身定做”的銷售理念
l 幫助銷售人員建立銷售意識:“以客戶為導(dǎo)向”
l 幫助銷售人員樹立正確的銷售目標(biāo):滿足客戶的期望
l 掌握高效銷售影響力四階行為模型
1) 確認(rèn)——確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性和客戶的認(rèn)知
2) 探詢——了解客戶的需求與想法
3) 提議——提供適當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望
4) 收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進(jìn)程



課程詳情

培訓(xùn)對象:銷售總經(jīng)理、總監(jiān)等銷售管理者;大客戶銷售經(jīng)理、項目銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表;售前、售后技術(shù)顧問以及相關(guān)技術(shù)支持人員
培訓(xùn)學(xué)時:12小時/2天
授課形式:情景式教學(xué)、案例式研討、互動式演練、視頻案例分享(分析)、進(jìn)階式理論提升等方
你知道嗎?營銷人員的“浪費”觸目驚心!據(jù)權(quán)威的調(diào)查發(fā)現(xiàn):
ü 近60%的銷售人員被迫降低了產(chǎn)品銷售價格!
ü 超過60%的銷售人員自己減少了客戶的購買數(shù)量。
ü 近80%的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取了訂單!
ü 超過90%的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關(guān)系!。
ü 絕大多數(shù)銷售人員不良的行為延長了銷售周期。。!

課程背景
什么是高效能銷售影響力?
企業(yè)的競爭,核心是市場的競爭,而市場的競爭歸根結(jié)底就是以客戶為導(dǎo)向,為客戶創(chuàng)造價值。當(dāng)前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)表現(xiàn)在:產(chǎn)品同質(zhì)化越來越突出、產(chǎn)品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求?因而,如何在銷售隊伍中真正樹立起“以客戶為導(dǎo)向”的銷售理念,落實到具體的表現(xiàn)是:為客戶“量身定做”的解決方案的銷售思維,讓銷售人員真正掌握開展客戶定制化的銷售方法與技能,是企業(yè)銷售管理者關(guān)注的重點與難點。該課程正是針對目前市場的競爭狀況與企業(yè)特點,結(jié)合甘明老師多年實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓(xùn)理論,全面、系統(tǒng)、實戰(zhàn)相結(jié)合,高效提升銷售人員影響力及技能的綜合課程。
所有的銷售都是滿足客戶的需求!而幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題,特別是通過引導(dǎo)和影響客戶,幫助挖掘客戶的“問題”時,銷售就會自然發(fā)生,而客戶的滿意度也會達(dá)到最高!

課程目標(biāo)
l 幫助銷售人員理解什么是“量身定做”的銷售理念
l 幫助銷售人員建立銷售意識:“以客戶為導(dǎo)向”
l 幫助銷售人員樹立正確的銷售目標(biāo):滿足客戶的期望
l 掌握高效銷售影響力四階行為模型
1) 確認(rèn)——確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性和客戶的認(rèn)知
2) 探詢——了解客戶的需求與想法
3) 提議——提供適當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望
4) 收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進(jìn)程

課程收獲
l 如何有效判定客戶真實的、隱藏的需求;
l 如何針對不同的客戶采取不同的銷售策略;
l 如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
l 如何把價格因素的影響降到最低
l 如何既能滿足客戶,又能將公司利益最大化

課程大綱
第一單元:認(rèn)知高效銷售影響力
ª 銷售人員市場中的挑戰(zhàn)有哪些?
ª 為什么以往的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效?
ª 你眼中具有銷售影響力的人通常具備哪些特點?
內(nèi)容:什么是影響力?
測試:個人影響力水平測試
影響力的研究過程 ——“固有行為模式”
如何利用“固有行為模式”
影響力原理舉例——對比原理
什么是銷售影響力?
高效的銷售影響力行為模型
重新定位銷售的目標(biāo)、行為與認(rèn)知模式

第二單元:建立“以客戶為導(dǎo)向”的銷售思維
ª 為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?
ª 為什么我的產(chǎn)品借個更低,客戶還是拒絕購買?
ª 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難?
內(nèi)容:影響力的六大原則
一. 互惠原則
二. 承諾一致性原則
三. 社會認(rèn)同原則
四. 喜好原則
五. 權(quán)威原則
六. 短缺原則
高效銷售影響力中“為客戶著想”

第三單元:高效銷售影響力第一步——確認(rèn)
ª 障礙1:“越俎代庖”式的想當(dāng)然以為客戶的問題點
ª 障礙2:“王婆賣瓜”式的滔滔不絕,客戶缺乏參與
ª 障礙3:“文不對題”式的溝通,不能有效把握與客戶的談話方向
內(nèi)容:如何有效確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶的認(rèn)知狀況?
客戶信息去確認(rèn)的階段目標(biāo)與步驟
確認(rèn)階段的問題類型與運用方法

第四單元:高效銷售影響力第二步——探詢
ª 你到底了解客戶多少信息?
ª 為什么客戶總是不愿意講出自己內(nèi)心的真實想法?
了解客戶內(nèi)心真實想法的步驟
客戶的現(xiàn)狀描述——
客戶的現(xiàn)狀問題、難點問題——
客戶的現(xiàn)狀中的最困難的焦點問題——
探詢階段的問題類型
開放式問題與封閉式問題
探詢階段的“傾聽”關(guān)鍵技能

第五單元:高效銷售影響力第三步——提議
ª 為什么客戶對銷售人員的陳述不感興趣?
ª 客戶真的了解銷售人員所說的內(nèi)容嗎?
ª 為什么“說得越多,成功率越低”?
試探性提出信息以滿足客戶的期望
A. 有效制定問題策略
a) .定義有效問題
b) .確定組織問題與個人問題
c) 如何制定問題激發(fā)策略
d) 如何制定需求激發(fā)策略
B. 用進(jìn)階式的問題探詢打開客戶心扉
a) 通過詢問確認(rèn)問題
b) 發(fā)現(xiàn)切入點
c) 將問題轉(zhuǎn)化成需求
C. 用事實和例證來證明我的產(chǎn)品與眾不同
FABE法則及運用

第六單元:高效銷售影響力第四步——收獲
ª 為什么客戶說“考慮一下”后就沒有下文?
ª 為什么銷售人員不能掌握銷售的進(jìn)程?
內(nèi)容:在獲得客戶的行動承諾前,客戶通常的表現(xiàn):
異議種類1:還有沒有別的更好的產(chǎn)品或方案?
異議種類2:提供的價格是否是最優(yōu)惠的?
異議種類3:在整體銷售過程中,我是否得到了重視?
異議種類4:現(xiàn)在是否是購買的最佳時機?

第七單元:綜合演練(影響力模式運用)



講師簡介

  甘明 老師
個人簡介
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗中,先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè),歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務(wù),一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華,去其糟粕”的座右銘,為更好地啟迪學(xué)員智慧,攜帶著優(yōu)秀的管理及團(tuán)隊合作經(jīng)驗進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗,給學(xué)員帶來多方的實用性,給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費品行業(yè)中的出色業(yè)績,和在企業(yè)中亦擔(dān)任多年的兼職培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗,以深入淺出的講演風(fēng)格,不論是在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課上,均給學(xué)員帶來良好且深刻的印象。

專業(yè)特點
以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗,對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā),團(tuán)隊的溝通合作上,有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會。不論是在新市場的拓展上,還是在成熟市場的維護(hù)中,有著獨到的見解和經(jīng)驗;在團(tuán)隊的管理上,堅持“人人都能成為TOP SALES”理念,充分調(diào)動和展現(xiàn)每個人的特長特點,充分發(fā)揮團(tuán)隊合作的風(fēng)格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗,對員工有著良好的評估及建議。在培訓(xùn)中,常以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸,詼諧幽默的演講風(fēng)格,對事物的深層解剖,深入淺出的演繹風(fēng)格,受到學(xué)員們的歡迎和喜愛。在多年的團(tuán)隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中,培訓(xùn)的特點對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運用心理學(xué)經(jīng)驗、教練技術(shù)以及行動學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧,總結(jié)出獨特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗,在課堂培訓(xùn)中,讓學(xué)員觸動其內(nèi)心深處的“心智模式”,從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變,給學(xué)員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進(jìn)的外資企業(yè)管理經(jīng)驗,以及各行業(yè)的共性,對行業(yè)在不同時期,,和相同時期、不同環(huán)境和對象下,總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論,豐富而鮮活的案例分析,幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力,從而達(dá)到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計的有效的項目方案,滿足客戶的個性需求,以簡潔實用的工具,幫助學(xué)員學(xué)以致用,以個人技能的提升、行為的改變,從而達(dá)到組織行為的改變,最終促成組織績效的改善。


課程對象



備    注

課程名稱:高效能銷售影響力



 

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