中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
¨ 通過培訓(xùn)，學(xué)員可有效掌握項(xiàng)目式（大客戶）營銷的銷售技巧，提升應(yīng)對專業(yè)客戶的銷售能力；
¨ 提升業(yè)務(wù)應(yīng)對項(xiàng)目式（大客戶）客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
¨ 提升項(xiàng)目式（大客戶）客戶的開發(fā)與管理技能。
課程詳情
授課形式
由于行業(yè)項(xiàng)目營銷的特殊性，課程將采取工作坊的形式，課程以學(xué)員工作中案例及研討方式，運(yùn)用研討工具與方法，讓學(xué)員參與學(xué)習(xí)與討論中，講師輔以理論作為引導(dǎo)，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中認(rèn)清項(xiàng)目客戶的信息收集、分析、開發(fā)以及管理的技能，增強(qiáng)課程的實(shí)用性。
授課大綱
第一單元：認(rèn)清市場發(fā)展，規(guī)范項(xiàng)目營銷與服務(wù)
• 市場的發(fā)展趨勢分析
客戶購買的心理分析
以客戶為中心的營銷服務(wù)發(fā)展（4P-4C理論）
• 了解項(xiàng)目式客戶的營銷模式
• 培養(yǎng)職業(yè)化的素質(zhì)
• 成為專業(yè)化的營銷人員
什么是銷售？銷售人員成長的5個階段
銷售人員的素質(zhì)模型(ASK模型)
• 案例討論：是什么原因?qū)е落N售失��？
第二單元：了解項(xiàng)目型客戶的采購風(fēng)格
• 項(xiàng)目型客戶的采購目的
• 項(xiàng)目型客戶的采購過程
• 影響項(xiàng)目型客戶采購的因素
• 項(xiàng)目型客戶的購買心理
• 項(xiàng)目型客戶的銷售流程
思考：我們應(yīng)該如何有效把握項(xiàng)目型客戶？
第三單元：項(xiàng)目式營銷的步驟與策略
現(xiàn)場研討：哪些客戶應(yīng)視為我們的目標(biāo)客戶？
• 客戶的尋找與開發(fā)步驟
1. 尋找客戶
A． 發(fā)展內(nèi)線； B. 收集資料； C. 資料分析；D. 機(jī)會分析
2. 客戶接觸
A. 朋友推薦法； B. 喬裝客戶法；電話接觸法；C. 征求意見法；D. 論壇
3. 客戶信息的篩選與分析
案例分析：（案例一）該如何有效推進(jìn)該項(xiàng)目？
4. 深度接觸
A． 工作任務(wù)清單
B． 項(xiàng)目立項(xiàng)——里程碑
C． 技術(shù)突破
5. 需求挖掘
顧問式銷售技巧及運(yùn)用
顧問式銷售的方式與方法—SPIN原理
初次接觸中客戶釋放的信號
感興趣/疑惑（對產(chǎn)品、技術(shù)指標(biāo)、價格等表現(xiàn)出的不同信息）
對應(yīng)不同信號的應(yīng)對步驟
不同人際風(fēng)格的溝通技巧
四種風(fēng)格特點(diǎn)與應(yīng)對措施
案例研討：（案例二）遇到這樣的問題我們該怎么辦？
第四單元：針對客戶需求的合作解決方案呈現(xiàn)
• 如何確認(rèn)客戶對方案賣點(diǎn)的心智模式。
• 如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案。
• 如何呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)。
• 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則）
• 不同種類的證明
• 解決方案呈現(xiàn)的有效程式。
• 應(yīng)對不同合作客戶的反對意見。
• 讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧。
案例研討：（案例三）如何讓客戶更好地信任我們的方案？
第五單元：處理項(xiàng)目型客戶的異議技巧
• 概述：什么是異議？
異議出現(xiàn)的情況
異議意味著什么？
現(xiàn)場研討：項(xiàng)目型客戶通常提出的異議有哪些？
• 處理異議的流程
收集異議
分析理解異議
轉(zhuǎn)化異議
處理異議
• 處理異議的技巧與方法
• 處理異議中常見的錯誤
第六單元：項(xiàng)目型客戶的有效管理--留住你的客戶
案例研討：（案例四）如何管理好客戶(渠道客戶、項(xiàng)目客戶)？
• 什么是項(xiàng)目型的客戶管理？
• 項(xiàng)目型客戶管理的五大誤區(qū)
• 培養(yǎng)客戶的忠誠度
• 提升客戶的滿意度
• 有效客戶關(guān)系管理方法
• 渠道客戶（SI）的有效管理
由于行業(yè)項(xiàng)目營銷的特殊性，課程將采取工作坊的形式，課程以學(xué)員工作中案例及研討方式，運(yùn)用研討工具與方法，讓學(xué)員參與學(xué)習(xí)與討論中，講師輔以理論作為引導(dǎo)，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中認(rèn)清項(xiàng)目客戶的信息收集、分析、開發(fā)以及管理的技能，增強(qiáng)課程的實(shí)用性。
授課大綱
第一單元：認(rèn)清市場發(fā)展，規(guī)范項(xiàng)目營銷與服務(wù)
• 市場的發(fā)展趨勢分析
客戶購買的心理分析
以客戶為中心的營銷服務(wù)發(fā)展（4P-4C理論）
• 了解項(xiàng)目式客戶的營銷模式
• 培養(yǎng)職業(yè)化的素質(zhì)
• 成為專業(yè)化的營銷人員
什么是銷售？銷售人員成長的5個階段
銷售人員的素質(zhì)模型(ASK模型)
• 案例討論：是什么原因?qū)е落N售失��？
第二單元：了解項(xiàng)目型客戶的采購風(fēng)格
• 項(xiàng)目型客戶的采購目的
• 項(xiàng)目型客戶的采購過程
• 影響項(xiàng)目型客戶采購的因素
• 項(xiàng)目型客戶的購買心理
• 項(xiàng)目型客戶的銷售流程
思考：我們應(yīng)該如何有效把握項(xiàng)目型客戶？
第三單元：項(xiàng)目式營銷的步驟與策略
現(xiàn)場研討：哪些客戶應(yīng)視為我們的目標(biāo)客戶？
• 客戶的尋找與開發(fā)步驟
1. 尋找客戶
A． 發(fā)展內(nèi)線； B. 收集資料； C. 資料分析；D. 機(jī)會分析
2. 客戶接觸
A. 朋友推薦法； B. 喬裝客戶法；電話接觸法；C. 征求意見法；D. 論壇
3. 客戶信息的篩選與分析
案例分析：（案例一）該如何有效推進(jìn)該項(xiàng)目？
4. 深度接觸
A． 工作任務(wù)清單
B． 項(xiàng)目立項(xiàng)——里程碑
C． 技術(shù)突破
5. 需求挖掘
顧問式銷售技巧及運(yùn)用
顧問式銷售的方式與方法—SPIN原理
初次接觸中客戶釋放的信號
感興趣/疑惑（對產(chǎn)品、技術(shù)指標(biāo)、價格等表現(xiàn)出的不同信息）
對應(yīng)不同信號的應(yīng)對步驟
不同人際風(fēng)格的溝通技巧
四種風(fēng)格特點(diǎn)與應(yīng)對措施
案例研討：（案例二）遇到這樣的問題我們該怎么辦？
第四單元：針對客戶需求的合作解決方案呈現(xiàn)
• 如何確認(rèn)客戶對方案賣點(diǎn)的心智模式。
• 如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案。
• 如何呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)。
• 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則）
• 不同種類的證明
• 解決方案呈現(xiàn)的有效程式。
• 應(yīng)對不同合作客戶的反對意見。
• 讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧。
案例研討：（案例三）如何讓客戶更好地信任我們的方案？
第五單元：處理項(xiàng)目型客戶的異議技巧
• 概述：什么是異議？
異議出現(xiàn)的情況
異議意味著什么？
現(xiàn)場研討：項(xiàng)目型客戶通常提出的異議有哪些？
• 處理異議的流程
收集異議
分析理解異議
轉(zhuǎn)化異議
處理異議
• 處理異議的技巧與方法
• 處理異議中常見的錯誤
第六單元：項(xiàng)目型客戶的有效管理--留住你的客戶
案例研討：（案例四）如何管理好客戶(渠道客戶、項(xiàng)目客戶)？
• 什么是項(xiàng)目型的客戶管理？
• 項(xiàng)目型客戶管理的五大誤區(qū)
• 培養(yǎng)客戶的忠誠度
• 提升客戶的滿意度
• 有效客戶關(guān)系管理方法
• 渠道客戶（SI）的有效管理
講師簡介
甘明 老師
個人簡介
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中，先后任職于多家世界500強(qiáng)快速消費(fèi)品企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務(wù)，一直致力于快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學(xué)員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)，給學(xué)員帶來多方的實(shí)用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費(fèi)品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔(dān)任多年的兼職培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗(yàn)，以深入淺出的講演風(fēng)格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課上，均給學(xué)員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點(diǎn)
以多年從事跨國消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā)，團(tuán)隊(duì)的溝通合作上，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和體會。不論是在新市場的拓展上，還是在成熟市場的維護(hù)中，有著獨(dú)到的見解和經(jīng)驗(yàn)；在團(tuán)隊(duì)的管理上，堅(jiān)持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調(diào)動和展現(xiàn)每個人的特長特點(diǎn)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的風(fēng)格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗(yàn)，對員工有著良好的評估及建議。在培訓(xùn)中，常以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸罚溨C幽默的演講風(fēng)格，對事物的深層解剖，深入淺出的演繹風(fēng)格，受到學(xué)員們的歡迎和喜愛。在多年的團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，培訓(xùn)的特點(diǎn)對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運(yùn)用心理學(xué)經(jīng)驗(yàn)、教練技術(shù)以及行動學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨(dú)特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在課堂培訓(xùn)中，讓學(xué)員觸動其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變，給學(xué)員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進(jìn)的外資企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，以及各行業(yè)的共性，對行業(yè)在不同時期，，和相同時期、不同環(huán)境和對象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點(diǎn)的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達(dá)到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計(jì)的有效的項(xiàng)目方案，滿足客戶的個性需求，以簡潔實(shí)用的工具，幫助學(xué)員學(xué)以致用，以個人技能的提升、行為的改變，從而達(dá)到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中，先后任職于多家世界500強(qiáng)快速消費(fèi)品企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務(wù)，一直致力于快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學(xué)員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)，給學(xué)員帶來多方的實(shí)用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費(fèi)品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔(dān)任多年的兼職培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗(yàn)，以深入淺出的講演風(fēng)格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課上，均給學(xué)員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點(diǎn)
以多年從事跨國消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā)，團(tuán)隊(duì)的溝通合作上，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和體會。不論是在新市場的拓展上，還是在成熟市場的維護(hù)中，有著獨(dú)到的見解和經(jīng)驗(yàn)；在團(tuán)隊(duì)的管理上，堅(jiān)持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調(diào)動和展現(xiàn)每個人的特長特點(diǎn)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的風(fēng)格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗(yàn)，對員工有著良好的評估及建議。在培訓(xùn)中，常以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸罚溨C幽默的演講風(fēng)格，對事物的深層解剖，深入淺出的演繹風(fēng)格，受到學(xué)員們的歡迎和喜愛。在多年的團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，培訓(xùn)的特點(diǎn)對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運(yùn)用心理學(xué)經(jīng)驗(yàn)、教練技術(shù)以及行動學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨(dú)特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在課堂培訓(xùn)中，讓學(xué)員觸動其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變，給學(xué)員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進(jìn)的外資企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，以及各行業(yè)的共性，對行業(yè)在不同時期，，和相同時期、不同環(huán)境和對象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點(diǎn)的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達(dá)到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計(jì)的有效的項(xiàng)目方案，滿足客戶的個性需求，以簡潔實(shí)用的工具，幫助學(xué)員學(xué)以致用，以個人技能的提升、行為的改變，從而達(dá)到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
課程對象
備 注
課程名稱：項(xiàng)目式銷售與客戶管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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