中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
課程詳情
培訓(xùn)對(duì)象：FMCG營(yíng)銷區(qū)域管理者及區(qū)域營(yíng)銷人員
培訓(xùn)學(xué)時(shí)：12小時(shí)/2天
學(xué)員人數(shù)：40人以內(nèi)，分為4~6個(gè)學(xué)習(xí)小組
授課形式：講授、互動(dòng)教學(xué)、案例分析、小組研討、4D研討、創(chuàng)新求解、分享體驗(yàn)
課程大綱：
第一單元：清晰定位，尋找合適的經(jīng)銷商
步驟1：明確銷售人員自身職責(zé)與廠商關(guān)系
不同層級(jí)銷售人員的職責(zé)任務(wù)
明確與經(jīng)銷商間的關(guān)系，做到不卑不亢
步驟1：評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)
1) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
2) 經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)模式了解
3) 初步評(píng)估適合的準(zhǔn)經(jīng)銷商范圍
使用工具：《市場(chǎng)狀況調(diào)查表》
《準(zhǔn)經(jīng)銷商調(diào)查評(píng)估表》
案例分享：XX產(chǎn)品開發(fā)粵東地區(qū)市場(chǎng)評(píng)估
步驟2：初步拜訪準(zhǔn)經(jīng)銷商
1) 拜訪前的準(zhǔn)備（提問的準(zhǔn)備）
2) 預(yù)約拜訪
3) 拜訪的初步溝通
4) 拜訪中的信息收集（三句話+實(shí)力評(píng)估+運(yùn)營(yíng)管理+興趣度了解）
5) 初次拜訪，留下懸念
步驟3：準(zhǔn)經(jīng)銷商實(shí)力評(píng)估與分析
1) 經(jīng)銷產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性與機(jī)會(huì)分析
2) 市場(chǎng)覆蓋與管理能力分析
3) 資金實(shí)力分析
4) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
步驟4：準(zhǔn)經(jīng)銷商的再次拜訪
1) 拜訪前的準(zhǔn)備（異議的準(zhǔn)備）
2) 正式預(yù)約拜訪
3) 與準(zhǔn)經(jīng)銷商溝通（闡述公司的發(fā)展與市場(chǎng)計(jì)劃，初步提出合作及前景預(yù)測(cè)）
4) 異議的初步解答
5) 初步擬定合同條款（或約定下次拜訪）
步驟5：經(jīng)銷商的初次啟動(dòng)
1) 市場(chǎng)啟動(dòng)前的準(zhǔn)備（與經(jīng)銷商溝通落實(shí)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃）
2) 市場(chǎng)啟動(dòng)前的經(jīng)銷商隊(duì)伍培訓(xùn)
3) 準(zhǔn)備一個(gè)正式的市場(chǎng)啟動(dòng)儀式
4) 二批商的開發(fā)計(jì)劃于實(shí)施
5) 終端客戶開發(fā)計(jì)劃于實(shí)施
6) 市場(chǎng)啟動(dòng)的跟蹤與檢討
工具表格使用：《XX地區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃于評(píng)估》
步驟6：做好每月經(jīng)銷商拜訪
1) 編寫月度經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃
2) 做好與經(jīng)銷商共同拜訪市場(chǎng)計(jì)劃
3) 傳達(dá)公司政策，收集經(jīng)銷商反饋信息
4) 與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)做例會(huì)（周會(huì)）輔導(dǎo)
5) 每次拜訪都要做到讓經(jīng)銷商感動(dòng)
第二單元：做好區(qū)域市場(chǎng)全面啟動(dòng)
步驟7：多層次的二批商啟動(dòng)
1) 二批商都考慮什么
2) 二批商的篩選與落實(shí)
3) 二批商啟動(dòng)促銷策略與實(shí)施
4) 幫助經(jīng)銷商落實(shí)二批商管理系統(tǒng)
步驟8：終端零售商啟動(dòng)
1) 零售商網(wǎng)點(diǎn)、區(qū)域、路線的規(guī)劃
2) 銷售隊(duì)伍人員的職責(zé)、任務(wù)、區(qū)域、目標(biāo)的落實(shí)
3) 基本銷售拜訪技巧的掌握（拜訪步驟）
4) 建立終端零售客戶的銷售管理系統(tǒng)
（三大管理系統(tǒng)：客戶資料卡/業(yè)績(jī)管理看板/銷售拜訪步驟）
步驟9：KA賣場(chǎng)的選擇與啟動(dòng)
1) 有目標(biāo)與針對(duì)性的選擇本地KA賣場(chǎng)
2) 本地KA賣場(chǎng)的談判
3) 經(jīng)銷商協(xié)同式的本地KA賣場(chǎng)開拓實(shí)施
步驟10：機(jī)團(tuán)與封閉式場(chǎng)所的開發(fā)
1) 機(jī)團(tuán)與封閉式場(chǎng)所有哪些？
2) 專人專職的機(jī)團(tuán)與封閉式場(chǎng)所開發(fā)計(jì)劃
3) 機(jī)團(tuán)式銷售的難點(diǎn)與突破口
4) 封閉式場(chǎng)所消費(fèi)特點(diǎn)與銷售突破
案例分享：XX品牌湖南長(zhǎng)沙市場(chǎng)機(jī)團(tuán)銷售案例
第三單元：經(jīng)銷商的激勵(lì)與輔導(dǎo)
步驟11：通過制定返利政策激勵(lì)經(jīng)銷商
1) 合同約定與非合同約定的政策激勵(lì)
2) 激勵(lì)要有吸引力與約束力
3) 激勵(lì)設(shè)定要有遞進(jìn)性
步驟12：開展經(jīng)銷商的銷售競(jìng)賽活動(dòng)
1) 競(jìng)賽設(shè)定的要素與公平
2) 競(jìng)賽考核的時(shí)效性與目的性（銷量、包裝、新增客戶數(shù)、增長(zhǎng)率等）
3) 有效的經(jīng)銷商自我評(píng)估
步驟13：以服務(wù)激勵(lì)經(jīng)銷商
1) 提供經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
2) 正確引導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)展及未來規(guī)劃
3) 滿足經(jīng)銷商“自我”發(fā)展的馬斯洛理論
第四單元：經(jīng)銷商的評(píng)估與掌控
步驟14：有效確定經(jīng)銷商評(píng)價(jià)指標(biāo)
案例分享：百事可樂評(píng)價(jià)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)
步驟15：市場(chǎng)拜訪中掌握經(jīng)銷商的“黑材料”
步驟16：定期公布評(píng)價(jià)并共同建議改善計(jì)劃
步驟17：通過終端客戶資料完善掌控經(jīng)銷商
培訓(xùn)學(xué)時(shí)：12小時(shí)/2天
學(xué)員人數(shù)：40人以內(nèi)，分為4~6個(gè)學(xué)習(xí)小組
授課形式：講授、互動(dòng)教學(xué)、案例分析、小組研討、4D研討、創(chuàng)新求解、分享體驗(yàn)
課程大綱：
第一單元：清晰定位，尋找合適的經(jīng)銷商
步驟1：明確銷售人員自身職責(zé)與廠商關(guān)系
不同層級(jí)銷售人員的職責(zé)任務(wù)
明確與經(jīng)銷商間的關(guān)系，做到不卑不亢
步驟1：評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)
1) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
2) 經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)模式了解
3) 初步評(píng)估適合的準(zhǔn)經(jīng)銷商范圍
使用工具：《市場(chǎng)狀況調(diào)查表》
《準(zhǔn)經(jīng)銷商調(diào)查評(píng)估表》
案例分享：XX產(chǎn)品開發(fā)粵東地區(qū)市場(chǎng)評(píng)估
步驟2：初步拜訪準(zhǔn)經(jīng)銷商
1) 拜訪前的準(zhǔn)備（提問的準(zhǔn)備）
2) 預(yù)約拜訪
3) 拜訪的初步溝通
4) 拜訪中的信息收集（三句話+實(shí)力評(píng)估+運(yùn)營(yíng)管理+興趣度了解）
5) 初次拜訪，留下懸念
步驟3：準(zhǔn)經(jīng)銷商實(shí)力評(píng)估與分析
1) 經(jīng)銷產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性與機(jī)會(huì)分析
2) 市場(chǎng)覆蓋與管理能力分析
3) 資金實(shí)力分析
4) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
步驟4：準(zhǔn)經(jīng)銷商的再次拜訪
1) 拜訪前的準(zhǔn)備（異議的準(zhǔn)備）
2) 正式預(yù)約拜訪
3) 與準(zhǔn)經(jīng)銷商溝通（闡述公司的發(fā)展與市場(chǎng)計(jì)劃，初步提出合作及前景預(yù)測(cè)）
4) 異議的初步解答
5) 初步擬定合同條款（或約定下次拜訪）
步驟5：經(jīng)銷商的初次啟動(dòng)
1) 市場(chǎng)啟動(dòng)前的準(zhǔn)備（與經(jīng)銷商溝通落實(shí)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃）
2) 市場(chǎng)啟動(dòng)前的經(jīng)銷商隊(duì)伍培訓(xùn)
3) 準(zhǔn)備一個(gè)正式的市場(chǎng)啟動(dòng)儀式
4) 二批商的開發(fā)計(jì)劃于實(shí)施
5) 終端客戶開發(fā)計(jì)劃于實(shí)施
6) 市場(chǎng)啟動(dòng)的跟蹤與檢討
工具表格使用：《XX地區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃于評(píng)估》
步驟6：做好每月經(jīng)銷商拜訪
1) 編寫月度經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃
2) 做好與經(jīng)銷商共同拜訪市場(chǎng)計(jì)劃
3) 傳達(dá)公司政策，收集經(jīng)銷商反饋信息
4) 與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)做例會(huì)（周會(huì)）輔導(dǎo)
5) 每次拜訪都要做到讓經(jīng)銷商感動(dòng)
第二單元：做好區(qū)域市場(chǎng)全面啟動(dòng)
步驟7：多層次的二批商啟動(dòng)
1) 二批商都考慮什么
2) 二批商的篩選與落實(shí)
3) 二批商啟動(dòng)促銷策略與實(shí)施
4) 幫助經(jīng)銷商落實(shí)二批商管理系統(tǒng)
步驟8：終端零售商啟動(dòng)
1) 零售商網(wǎng)點(diǎn)、區(qū)域、路線的規(guī)劃
2) 銷售隊(duì)伍人員的職責(zé)、任務(wù)、區(qū)域、目標(biāo)的落實(shí)
3) 基本銷售拜訪技巧的掌握（拜訪步驟）
4) 建立終端零售客戶的銷售管理系統(tǒng)
（三大管理系統(tǒng)：客戶資料卡/業(yè)績(jī)管理看板/銷售拜訪步驟）
步驟9：KA賣場(chǎng)的選擇與啟動(dòng)
1) 有目標(biāo)與針對(duì)性的選擇本地KA賣場(chǎng)
2) 本地KA賣場(chǎng)的談判
3) 經(jīng)銷商協(xié)同式的本地KA賣場(chǎng)開拓實(shí)施
步驟10：機(jī)團(tuán)與封閉式場(chǎng)所的開發(fā)
1) 機(jī)團(tuán)與封閉式場(chǎng)所有哪些？
2) 專人專職的機(jī)團(tuán)與封閉式場(chǎng)所開發(fā)計(jì)劃
3) 機(jī)團(tuán)式銷售的難點(diǎn)與突破口
4) 封閉式場(chǎng)所消費(fèi)特點(diǎn)與銷售突破
案例分享：XX品牌湖南長(zhǎng)沙市場(chǎng)機(jī)團(tuán)銷售案例
第三單元：經(jīng)銷商的激勵(lì)與輔導(dǎo)
步驟11：通過制定返利政策激勵(lì)經(jīng)銷商
1) 合同約定與非合同約定的政策激勵(lì)
2) 激勵(lì)要有吸引力與約束力
3) 激勵(lì)設(shè)定要有遞進(jìn)性
步驟12：開展經(jīng)銷商的銷售競(jìng)賽活動(dòng)
1) 競(jìng)賽設(shè)定的要素與公平
2) 競(jìng)賽考核的時(shí)效性與目的性（銷量、包裝、新增客戶數(shù)、增長(zhǎng)率等）
3) 有效的經(jīng)銷商自我評(píng)估
步驟13：以服務(wù)激勵(lì)經(jīng)銷商
1) 提供經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
2) 正確引導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)展及未來規(guī)劃
3) 滿足經(jīng)銷商“自我”發(fā)展的馬斯洛理論
第四單元：經(jīng)銷商的評(píng)估與掌控
步驟14：有效確定經(jīng)銷商評(píng)價(jià)指標(biāo)
案例分享：百事可樂評(píng)價(jià)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)
步驟15：市場(chǎng)拜訪中掌握經(jīng)銷商的“黑材料”
步驟16：定期公布評(píng)價(jià)并共同建議改善計(jì)劃
步驟17：通過終端客戶資料完善掌控經(jīng)銷商
講師簡(jiǎn)介
甘明 老師
個(gè)人簡(jiǎn)介
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中，先后任職于多家世界500強(qiáng)快速消費(fèi)品企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)，一直致力于快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學(xué)員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)，給學(xué)員帶來多方的實(shí)用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費(fèi)品行業(yè)中的出色業(yè)績(jī)，和在企業(yè)中亦擔(dān)任多年的兼職培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗(yàn)，以深入淺出的講演風(fēng)格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課上，均給學(xué)員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點(diǎn)
以多年從事跨國(guó)消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)的發(fā)展以及市場(chǎng)的開發(fā)，團(tuán)隊(duì)的溝通合作上，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。不論是在新市場(chǎng)的拓展上，還是在成熟市場(chǎng)的維護(hù)中，有著獨(dú)到的見解和經(jīng)驗(yàn)；在團(tuán)隊(duì)的管理上，堅(jiān)持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調(diào)動(dòng)和展現(xiàn)每個(gè)人的特長(zhǎng)特點(diǎn)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的風(fēng)格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)員工有著良好的評(píng)估及建議。在培訓(xùn)中，常以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸�，詼諧幽默的演講風(fēng)格，對(duì)事物的深層解剖，深入淺出的演繹風(fēng)格，受到學(xué)員們的歡迎和喜愛。在多年的團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，培訓(xùn)的特點(diǎn)對(duì)管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運(yùn)用心理學(xué)經(jīng)驗(yàn)、教練技術(shù)以及行動(dòng)學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨(dú)特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在課堂培訓(xùn)中，讓學(xué)員觸動(dòng)其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變，給學(xué)員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進(jìn)的外資企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，以及各行業(yè)的共性，對(duì)行業(yè)在不同時(shí)期，，和相同時(shí)期、不同環(huán)境和對(duì)象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點(diǎn)的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達(dá)到提升企業(yè)的在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計(jì)的有效的項(xiàng)目方案，滿足客戶的個(gè)性需求，以簡(jiǎn)潔實(shí)用的工具，幫助學(xué)員學(xué)以致用，以個(gè)人技能的提升、行為的改變，從而達(dá)到組織行為的改變，最終促成組織績(jī)效的改善。
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中，先后任職于多家世界500強(qiáng)快速消費(fèi)品企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)，一直致力于快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學(xué)員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)，給學(xué)員帶來多方的實(shí)用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費(fèi)品行業(yè)中的出色業(yè)績(jī)，和在企業(yè)中亦擔(dān)任多年的兼職培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗(yàn)，以深入淺出的講演風(fēng)格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課上，均給學(xué)員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點(diǎn)
以多年從事跨國(guó)消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)的發(fā)展以及市場(chǎng)的開發(fā)，團(tuán)隊(duì)的溝通合作上，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。不論是在新市場(chǎng)的拓展上，還是在成熟市場(chǎng)的維護(hù)中，有著獨(dú)到的見解和經(jīng)驗(yàn)；在團(tuán)隊(duì)的管理上，堅(jiān)持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調(diào)動(dòng)和展現(xiàn)每個(gè)人的特長(zhǎng)特點(diǎn)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的風(fēng)格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)員工有著良好的評(píng)估及建議。在培訓(xùn)中，常以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸�，詼諧幽默的演講風(fēng)格，對(duì)事物的深層解剖，深入淺出的演繹風(fēng)格，受到學(xué)員們的歡迎和喜愛。在多年的團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，培訓(xùn)的特點(diǎn)對(duì)管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運(yùn)用心理學(xué)經(jīng)驗(yàn)、教練技術(shù)以及行動(dòng)學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨(dú)特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在課堂培訓(xùn)中，讓學(xué)員觸動(dòng)其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變，給學(xué)員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進(jìn)的外資企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，以及各行業(yè)的共性，對(duì)行業(yè)在不同時(shí)期，，和相同時(shí)期、不同環(huán)境和對(duì)象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點(diǎn)的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達(dá)到提升企業(yè)的在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計(jì)的有效的項(xiàng)目方案，滿足客戶的個(gè)性需求，以簡(jiǎn)潔實(shí)用的工具，幫助學(xué)員學(xué)以致用，以個(gè)人技能的提升、行為的改變，從而達(dá)到組織行為的改變，最終促成組織績(jī)效的改善。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：經(jīng)銷商開發(fā)與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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