中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
l 導入“行商”思維,從跟單員向海外營銷經(jīng)理轉變;
l 熟悉市場拓展工具,有效拓展海外客戶,建立渠道;
l 學習產(chǎn)品營銷5P魔方,掌握海外產(chǎn)品渠道營銷技能;
l 引入戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”,實現(xiàn)銷售業(yè)績躍升。
課程詳情
前言
面對外貿環(huán)境的內外挑戰(zhàn),傳統(tǒng)出口營銷的打法已經(jīng)不能滿足現(xiàn)實的業(yè)務需求,越來越多的中國企業(yè)通過“走出去”拓展海外市場;外銷企業(yè)迫切需要海外營銷團隊的“轉型升級”——《海外市場拓展及客戶渠道管理》順應而生。
該課程結合中國外銷企業(yè)拓展國際市場最新實踐和專業(yè)研究,聚焦海外市場渠道拓展和立足海外的產(chǎn)品營銷兩大知識板塊,將同您一起剖析、分享新形勢下企業(yè)海外市場拓展的有效工具和方法,如何開發(fā)和遴選海外經(jīng)銷商,如何對海外客戶進行有效管理,如何在海外開展產(chǎn)品營銷,如何在聚焦戰(zhàn)略客戶“做大做強”,不斷提升海外銷售業(yè)績。
課程收益:
l 導入“行商”思維,從跟單員向海外營銷經(jīng)理轉變;
l 熟悉市場拓展工具,有效拓展海外客戶,建立渠道;
l 學習產(chǎn)品營銷5P魔方,掌握海外產(chǎn)品渠道營銷技能;
l 引入戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”,實現(xiàn)銷售業(yè)績躍升。
時間:2天
授課老師:張慧海
對象:進出口經(jīng)理,海外營銷經(jīng)理,外派人員,海外營銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。
課程大綱:
第一天
導言 拯救中國式出口危機
1. 出口企業(yè)困境分析
2. 企業(yè)海外營銷創(chuàng)新
3. 海外營銷2.0特征
一、 從“坐商”到“行商”
1, 兩種海外市場調研方法
l 跟進業(yè)務了解市場趨勢
l 利用出差調研海外市場
2, 海外客戶考察6項要點
海外市場案例:印度市場考察日記
二、 海外市場拓展工具
1. VI
2. 網(wǎng)站
3. 企業(yè)手冊
4. “3+2”參展法
5. 海外數(shù)據(jù)庫
6. 電子商務進階
7. Google關鍵詞
8. 社交媒體LinkedIn推廣
9. 海外專家營銷
10. 海外贊助推廣
11. 海外標桿推廣
12. 拓展工具綜合運用技巧
練習1:海外市場拓展工具組合
三、 海外客戶開發(fā)及管理
1. 海外渠道客戶對象及結構
l 歐美及新興市場渠道
l 海外市場渠道結構解析
l 客戶開發(fā)趨勢:“三關注”,“兩不取”
2. 海外客戶甄別模型
l 海外客戶價值甄別
l 前端/后端臺比較法
l 海外客戶實力驗證
3. 海外客戶業(yè)務管理
l 客戶管理三維度
l 海外客戶“大使”
l 動態(tài)平衡溝通法
l 問題客戶管理
4. 客戶商務談判策略
l 退二進三法;
l 勤奮勾兌法;
l 增值服務法;
l 利益誘導法;
5. 海外“5P營銷魔方”
l “5P營銷魔方”內容
l 5P營銷的渠道應用
6. 海外價值客戶梳理
l 內部梳理/外部挖掘
l “四象限”客戶劃分
l 海外戰(zhàn)略客戶地圖
練習2:海外渠道結構及價值客戶分析
第二天
四、 海外產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)
1, 企業(yè)海外營銷挑戰(zhàn)
2, 海外產(chǎn)品營銷內容
l 明確客戶需求
l 產(chǎn)品定位策略
l 產(chǎn)品線組合策略
l 產(chǎn)品定價策略
l 本地化產(chǎn)品營銷
3, 企業(yè)/產(chǎn)品定位策略
l 高端賣價值
l 中端賣組合
l 低端賣吸引力
4, 產(chǎn)品定位效果檢測
5, 海外產(chǎn)品定價策略
6, 海外區(qū)域本地化營銷
練習3,海外產(chǎn)品營銷組合
五、 海外戰(zhàn)略客戶營銷
1. 戰(zhàn)略客戶“金字塔”工具
l 目標:激活,激勵,提升
l 從價值客戶到戰(zhàn)略客戶
2. 海外戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”
1) 明確市場定位及競爭策略
2) 聚焦“價值”客戶資產(chǎn)
3) 了解客戶需求,洞察期望
4) 9種戰(zhàn)略客戶利益方案
5) 方案呈現(xiàn),建立愿景
6) 客戶一體化營銷組織
7) 客戶激勵、成果固化
3. 海外大客戶管理誤區(qū)
l 管不起/不想管/不讓管
l 海外客戶授權與激勵
4. 海外大客戶“三高”風險
練習4:海外戰(zhàn)略客戶營銷提案
講師簡介
張慧海 老師
12年以上海外市場拓展經(jīng)驗,曾任海外市場部經(jīng)理、OEM銷售經(jīng)理、海外市場信息中心主管、產(chǎn)品規(guī)劃部長以及全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)等職。具備國際知名TCL和Thomson(法國)海外市場品牌業(yè)務運營及管理經(jīng)驗,熟悉國際品牌創(chuàng)建、產(chǎn)品營銷、戰(zhàn)略客戶管理和海外市場整合營銷等豐富經(jīng)驗。
資 格
張先生曾受聘為2007—2009年香港城市大學市場營銷系顧問(DAC)。
2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業(yè)內部培訓:《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長》,《海外市場營銷戰(zhàn)略、計劃及管理》等課程;
2005年10月,受對外經(jīng)濟貿易大學邀請在“全球市場營銷中心”做《新興市場特征,拓展戰(zhàn)略及實踐》演講。
課程對象
備 注
課程名稱:海外市場拓展及客戶渠道管理