中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握銷售渠道的設(shè)計(jì)方法;
掌握建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的方法;
熟悉銷售渠道的開發(fā)策略及管理技巧;
掌握控制市場(chǎng)零售價(jià)格的方法;
學(xué)會(huì)對(duì)渠道市場(chǎng)的控制技巧;
了解提高銷售渠道覆蓋率的方法;
提升并改革自我的銷售理念
課程詳情
【課程背景】
當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性,要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和精細(xì)化。銷售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一,其不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、經(jīng)營(yíng)效率和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn),銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)熱切關(guān)注的話題。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基,網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生存之本。建立一個(gè)有效的銷售網(wǎng)絡(luò),是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。
銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道,其重要性是不言而喻的。對(duì)多數(shù)企業(yè)而言,在竄貨、資金無法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等老問題尚不能很好解決的情況下,又要面對(duì)超市等大賣場(chǎng)興起所導(dǎo)致的終端格局演變,可謂形勢(shì)迫人。
本課程系統(tǒng)介紹了銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)方法和銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略,將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問題及當(dāng)前渠道演變格局,結(jié)合大量案例,關(guān)注實(shí)戰(zhàn),為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導(dǎo),幫助您掌握銷售網(wǎng)絡(luò)管理的方法及技巧。
【解決的核心問題】
掌握銷售渠道的設(shè)計(jì)方法;
掌握建立伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的方法;
熟悉銷售渠道的開發(fā)策略及管理技巧;
掌握控制市場(chǎng)零售價(jià)格的方法;
學(xué)會(huì)對(duì)渠道市場(chǎng)的控制技巧;
了解提高銷售渠道覆蓋率的方法;
提升并改革自我的銷售理念
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理及相關(guān)管理人員、一線銷售代表、儲(chǔ)備干部等
【培訓(xùn)方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師點(diǎn)評(píng)
【培訓(xùn)時(shí)間】2-3天
【課程大綱】
第一章、渠道營(yíng)銷管理發(fā)展的新理念
【核心重點(diǎn)】:
Ø 分銷渠道概念解析演進(jìn)過程
Ø 渠道營(yíng)銷理論的新思考
Ø 渠道營(yíng)銷管理的全面認(rèn)知
1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析,為何許多企業(yè)為何不盈利?
2在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,企業(yè)靠什么贏得市場(chǎng)?獲取利潤(rùn)?
3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點(diǎn)及發(fā)展的四個(gè)層次
4、分銷渠道的重要性:提高效率、協(xié)調(diào)矛盾、協(xié)同銷售、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、提高競(jìng)爭(zhēng)能力
5、分銷渠道的功能:實(shí)現(xiàn)溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)功能、增加資產(chǎn)功能、改善環(huán)境功能
6、分銷渠道十中現(xiàn)狀
7、渠道認(rèn)識(shí)15大誤區(qū)
視頻短片:空客與波音渠道之戰(zhàn)(一)
小組討論:創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷策略
第二章、渠道設(shè)計(jì)開發(fā)技巧
【核心重點(diǎn)】:
Ø 了解渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略
Ø 制定渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略
Ø 確保渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、渠道設(shè)計(jì)16大原則
2、制約渠道6大因素
3、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與布局方法
4、渠道選擇方法與成員選擇
5、渠道甄選條件設(shè)定及SWOT分析
案例分析:聯(lián)邦米尼在沙發(fā)行業(yè)的渠道對(duì)決
小組討論:學(xué)員所在行業(yè)企業(yè)渠道開發(fā)正反案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、渠道政策制定技巧
【核心重點(diǎn)】:
Ø 渠道政策制定的原則
Ø 渠道政策制定的內(nèi)容
1、制定渠道政策的關(guān)鍵
2、渠道控制的類型及方法
3、了解中間商控制渠道的方法
4、 如何進(jìn)行有效的渠道銷售支持
案例分析:論合興油脂的盛衰
小組討論:渠道沖突中各角色的關(guān)鍵問題在哪
第四章、渠道激勵(lì)技巧
【核心重點(diǎn)】:
Ø 渠道激勵(lì)的意義
Ø 渠道激勵(lì)的原則
Ø 渠道激勵(lì)的方法
1、激勵(lì)計(jì)劃的制定
2、激勵(lì)成功的表現(xiàn)
3、渠道激勵(lì)的方法
案例分析:宏基渠道激勵(lì)案例分析
視頻短片:空客與波音渠道之戰(zhàn)(二)
第五章、渠道沖突化解技巧
【核心重點(diǎn)】:
Ø 渠道沖突的類型
Ø 渠道沖突的四層次
1、渠道沖突的17種原因分析
2、渠道沖突的化解與策略
3、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突化解方案
案例分析:某品牌食用油渠道沖突始末
角色扮演:經(jīng)銷商渠道矛盾的一次談判
第六章、渠道竄貨治理技巧
【核心重點(diǎn)】:
Ø 竄貨的類型
Ø 竄貨的4大危害
Ø 竄貨的原因
1、竄貨的處理
2、竄貨的規(guī)避
3、利用竄貨刺激銷量
案例分析:晨光牛奶處理串貨的有效機(jī)制
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試:用現(xiàn)場(chǎng)所學(xué)書寫一份渠道管理結(jié)構(gòu)文案(條理清晰,符合邏輯,簡(jiǎn)單明了)
第七章、渠道營(yíng)銷管理技巧
【核心重點(diǎn)】:
Ø 渠道管理原則
Ø 中間商管理
Ø 渠道終端管理
Ø 團(tuán)隊(duì)管理
Ø 區(qū)域市場(chǎng)管理
1、政策執(zhí)行管理
a、信用管理;b、回款管理;c、應(yīng)收款管理;d、費(fèi)用管理
2、物流與信息管理
3、經(jīng)銷商檔案管理及庫存管理
4、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估與KPI指標(biāo)設(shè)定法
a、經(jīng)銷商區(qū)域與級(jí)別管控;b、經(jīng)銷商生命周期管控;c、渠道調(diào)整技巧
案例分析:渠道評(píng)估調(diào)整案例分析
第八章、渠道營(yíng)銷創(chuàng)新策略
【核心重點(diǎn)】:
Ø 渠道創(chuàng)新的理由、
Ø 渠道創(chuàng)新的方向、
Ø 渠道創(chuàng)新的內(nèi)容
1、渠道創(chuàng)新的障礙
2、渠道創(chuàng)新的準(zhǔn)則
3、渠道營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)
案例分析:阿里巴巴渠道創(chuàng)新營(yíng)銷案例分析
第九章、產(chǎn)品品牌推廣與訂貨會(huì)推廣技巧
一、品牌推廣會(huì)召開技巧
二、品牌推廣與業(yè)務(wù)推廣高效結(jié)合
第十章、渠道忠誠策略
【核心重點(diǎn)】:
Ø 顧客滿意度VS顧客忠誠度
Ø 渠道忠誠的意義
1、考察經(jīng)銷商是否忠誠的10項(xiàng)指標(biāo)
2、由經(jīng)銷商滿意到經(jīng)銷商忠誠的策略
案例分析: 聯(lián)邦米尼微環(huán)保行動(dòng)
渠道管理策略一:渠道的如何精益管理
1、渠道如何結(jié)構(gòu)的優(yōu)化;2、渠道的扁平化趨勢(shì)下如何運(yùn)營(yíng);3、深度分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇;4、如何進(jìn)行渠道的深耕細(xì)作
渠道管理策略二:從聯(lián)邦品牌塑造到渠道管理
1、活動(dòng)策略,如何建立活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)策略機(jī)制;2、活動(dòng)的策劃包裝與跟進(jìn);3、渠道活動(dòng)以品牌為先的策略;4、渠道為王的今天如何有效的利潤(rùn)分配。
講師簡(jiǎn)介
肖寧 老師
廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)、經(jīng)理人委員會(huì)秘書
美國(guó)TOS營(yíng)銷課程中華區(qū)講師
廣東職業(yè)鑒定中心營(yíng)銷師講師
香港合興營(yíng)銷執(zhí)行經(jīng)理(食用油)
晨光牛奶品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
聯(lián)邦集團(tuán)營(yíng)銷策劃經(jīng)理
擅長(zhǎng)行業(yè):家居,建材、消費(fèi)品、服裝、食品
【實(shí)踐經(jīng)歷】
十多年集團(tuán)營(yíng)銷策劃管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾在民營(yíng)、國(guó)營(yíng)、港資、外資企業(yè)歷任香港合興營(yíng)銷經(jīng)理、晨光牛奶品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、聯(lián)邦集團(tuán)營(yíng)銷策劃經(jīng)理、美國(guó)TOS營(yíng)銷課程中華區(qū)講師等職務(wù)。
對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷管理、渠道管理、品牌管理及終端管理有較深的理論研究和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾幫助多家國(guó)有企業(yè),集團(tuán)企業(yè),中小型企業(yè)或ONG機(jī)構(gòu)做過整體的營(yíng)銷管理咨詢、策劃咨詢案。
在企業(yè)期間幫助企業(yè)做了什么?
在香港合興油脂擔(dān)任營(yíng)銷經(jīng)理工作期間
直接參與企業(yè)渠道市場(chǎng)的體制改革,梳理了渠道管理制度,幫助成功解決了區(qū)域渠道沖突矛盾,讓整體市場(chǎng)機(jī)制良性轉(zhuǎn)型。
成功讓一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)由月銷售業(yè)績(jī)不足20幾萬,提升到月銷售額近380萬的銷售業(yè)績(jī)。
幫助建立完成了員工績(jī)效管理體系、經(jīng)銷商績(jī)效管理體系,強(qiáng)化品牌的同時(shí)優(yōu)化渠道組合。并整合資源讓整個(gè)品牌在銷量業(yè)績(jī)及影響力都得到大幅提高。
在聯(lián)邦集團(tuán)任營(yíng)銷策劃經(jīng)理期間
聯(lián)邦集團(tuán)以家具設(shè)計(jì)、制造、銷售為主體的企業(yè),聯(lián)邦品牌家私產(chǎn)品被國(guó)家質(zhì)量總局第一個(gè)授予家具行業(yè)“免檢”資格,并且榮膺“中國(guó)家具設(shè)計(jì)引領(lǐng)獎(jiǎng)”。
肖寧老師在聯(lián)邦集團(tuán)任職期間,在面臨空白市場(chǎng)多過難以招商區(qū)域的招商工作,運(yùn)用以品牌為帶動(dòng)、代理商為龍頭、團(tuán)隊(duì)幫建為輔助的三位一體模式,成功讓品牌有市場(chǎng)、投資商有錢賺、團(tuán)隊(duì)有活干的全新運(yùn)營(yíng)績(jī)效模式。
全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)管理、品牌策劃管理工作,在此期間,成功的幫助企業(yè)主持《全國(guó)優(yōu)秀導(dǎo)購、店長(zhǎng)大賽》、《微環(huán)保中國(guó)行》等項(xiàng)目策劃與執(zhí)行。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:渠道的深度營(yíng)銷管理策略與方法