中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1、五代營銷的理論基礎(chǔ)
2、顧問式營銷的創(chuàng)新方式
3、深度挖掘客戶需求的創(chuàng)新方式
4、營銷技巧的經(jīng)驗(yàn)分享



課程詳情

課程前言
商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要,銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而,對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對的客戶以及客戶的需求,對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應(yīng)的營銷技巧,許多銀行營銷人員或柜臺人員對此都所知不多--
不知道如何定位客戶的群體分類
不知道如何發(fā)掘客戶的需求和客戶價(jià)值
不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營銷目的
針對以上問題,本課程重點(diǎn)分析針對銀行客戶的五代營銷手段和方式,首先幫助學(xué)員系統(tǒng)了解銀行服務(wù)的營銷方式的發(fā)展模式,然后深入講解顧問式營銷的技巧,以幫助銷售人員全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧,全方位助力您的業(yè)績成長。
課程大綱

【第一天】
一、對五代營銷的重新認(rèn)識
1、全球金融營銷的發(fā)展趨勢
(1)第一代:簡單的存借款
(2)第二代:單一服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新
(3)第三代:整合營銷
(4)第四代:需求管理
(5)第五代:價(jià)值創(chuàng)新與挖掘需求
二、銀行客戶的顧問式營銷方式分析
1、案例1
2、客戶關(guān)系分析
(1)客戶需求分析
(2)客戶價(jià)值導(dǎo)向
(3)客戶綜合價(jià)值體現(xiàn)
3、案例2,3,4
三、客戶深度經(jīng)營案例分析作業(yè)
目的:
1、分享與學(xué)習(xí)他人成功經(jīng)驗(yàn).
2、如何通過專業(yè),以顧問式工作方法,而不僅是關(guān)系維護(hù),來深度經(jīng)營客戶?
3、如何把傾聽、建議、實(shí)施和跟蹤“螺旋提升”地靈活運(yùn)用,而不是刻板套用?
4、如何真的深入了解到客戶需求、挖掘潛在需求? 如何恰到好處地建議?
5、如何讓客戶逐步接受將我們的建議落實(shí)到實(shí)際配置?客戶資產(chǎn)檢視,怎么進(jìn)行、達(dá)到什么效果,尤其在產(chǎn)品虧損時(shí)?
6、如何處理客戶的反對/挑戰(zhàn)問題?

【第二天】
四、如何快速提升銷售產(chǎn)品的成功率
1、以資產(chǎn)配置理念建立銷售流程
2、分析客戶需求、維護(hù)客戶利益
3、提供理財(cái)思路
4、資產(chǎn)配置到產(chǎn)品落地
(1)短期、保障、理財(cái)?shù)膭澐?
(2)基金比較五部曲
(3)保單檢視流程
(4)大類對接
五、營銷經(jīng)驗(yàn)分享
1、探尋客戶需求才能展示加值服務(wù)
2、電話營銷的鴻溝與挑戰(zhàn)
(1)推銷之前
(2)推銷過程中
(3)推銷之后
(4)客戶管理
六、資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)交流
1、理財(cái)客戶分析
(1)客戶為什么買理財(cái)
(2)客戶希望什么
(3)客戶行為是什么
2、邀約面訪
(1)固定收益
(2)子女教育金規(guī)劃
(3)養(yǎng)老金規(guī)劃
(4)跟進(jìn)
3、風(fēng)險(xiǎn)投資分析
(1)通貨膨脹的殺傷力
(2)降低風(fēng)險(xiǎn)投資的方法
(3)拉長股票部位的投資時(shí)間
(4)審慎挑選各大類資產(chǎn)投資標(biāo)的


講師簡介

  張健 老師
資深房地產(chǎn)投融資和戰(zhàn)略專家,全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會清華大學(xué)房地產(chǎn)總裁商會特聘專家、多所著名大學(xué)MBA和房地產(chǎn)總裁班客座教授。畢業(yè)于上海同濟(jì)大學(xué)和澳大利亞西悉尼大學(xué),在房地產(chǎn)市場、投資、管理、研究、開發(fā)、金融和戰(zhàn)略方面有20多年經(jīng)驗(yàn)。
曾任職于全球最大的房地產(chǎn)投資集團(tuán)之一的聯(lián)勝集團(tuán)和澳大利亞最大的投資銀行麥格理銀行,長期擔(dān)任房地產(chǎn)和金融企業(yè)高級管理職位(包括房地產(chǎn)企業(yè)董事總經(jīng)理、區(qū)域總經(jīng)理、副總經(jīng)理和首席金融專家);多年來惠助國內(nèi)外許多知名的房地產(chǎn)公司和投資者獲得成功。在中國房地產(chǎn)投資、融資和戰(zhàn)略咨詢服務(wù)方面處于引導(dǎo)和領(lǐng)先地位。
為世茂集團(tuán)、萬科集團(tuán)、中華企業(yè)股份有限公司、中房集團(tuán)上海公司、四川藍(lán)光集團(tuán)、沈陽瑪利藍(lán)集團(tuán)、香港英皇集團(tuán)、香港建設(shè)(控股)有限公司、英國皇家特許測量師學(xué)會、全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會、麥格里銀行、北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和廈門大學(xué)等提供房地產(chǎn)投融資和戰(zhàn)略咨詢服務(wù)、企業(yè)培訓(xùn)和授課。
著有《房地產(chǎn)投資》、《房地產(chǎn)企業(yè)融資》、《房地產(chǎn)基金實(shí)務(wù)》和《房地產(chǎn)金融實(shí)務(wù)》等六部房地產(chǎn)專著。

主講課程包括:
專題一:房地產(chǎn)市場和投資策略分析
專題二:房地產(chǎn)企業(yè)投融資
專題三:房地產(chǎn)投資基金實(shí)務(wù)
專題四:我國房地產(chǎn)金融及其創(chuàng)新
專題五:房地產(chǎn)投融資和戰(zhàn)略
專題六:房地產(chǎn)公司內(nèi)部培訓(xùn)課程。


課程對象



備    注

課程名稱:顧問式營銷技巧



 

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