課程前言
商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來(lái)越顯得重要，銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對(duì)于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶以及客戶的需求，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營(yíng)銷技巧，許多銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)此都所知不多--
不知道如何定位客戶的群體分類
不知道如何發(fā)掘客戶的需求和客戶價(jià)值
不知道如何通過(guò)深度挖掘客戶需求達(dá)到營(yíng)銷目的
針對(duì)以上問(wèn)題，本課程重點(diǎn)分析針對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)和需求挖掘，首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷的技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。
課程大綱
【第一天】
一、客群經(jīng)營(yíng)
1、八大客群分類
（1）找客戶
（2）總結(jié)群體的共同特征
（3）總結(jié)群體的相似需求
2、挖掘客戶潛在需求
案例：私營(yíng)企業(yè)主需求分析
二、客戶需求分析
1、顯性需求
2、隱性需求
3、發(fā)掘客戶需求四步法
（1）望
（2）聞
（3）問(wèn)
（4）切
案例：專心傾聽(tīng)客戶訴求
三、發(fā)掘需求示例
1、如何開(kāi)通網(wǎng)銀
2、如何開(kāi)通口袋銀行
3、如何綁定借記卡還款
4、如何配備基金定投
5、如何配置保障產(chǎn)品
案例：客戶經(jīng)理銷售話術(shù)

【第二天】
四、八大需求分析
1、我想要結(jié)婚
2、我要抵抗通脹
3、我要小孩出人頭地
4、我要養(yǎng)老無(wú)憂
5、我要移民
6、我要資產(chǎn)安全
7、我要買保險(xiǎn)
8、我要節(jié)稅
案例：如何做到養(yǎng)老無(wú)憂
五、學(xué)會(huì)打電話
1、電話約訪的重要性
2、電話約訪的流程介紹
3、電話約訪的綜合演練
案例：如何做電話營(yíng)銷
六、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享
1、探尋客戶需求才能展示加值服務(wù)
2、電話營(yíng)銷的鴻溝與挑戰(zhàn)
（1）推銷之前
（2）推銷過(guò)程中
（3）推銷之后
（4）客戶管理
案例：如何做好保險(xiǎn)營(yíng)銷