課程詳情
2008-2012年 ，阿特拉斯科普, 諾和諾德, 歐文斯科寧,先聲藥業(yè),神龍汽車,康佳集團,方太集團,伊視路,伊利集團,菲尼克斯,華夏基金,百事中國,古井集團,創(chuàng)維集團,中糧集團,海信科龍等國內(nèi)知名企業(yè)的銷售團隊管理者共同選擇了SMCCP(銷售團隊管理-關(guān)鍵控制點>,親身學習了課程中先進的流程和實用的工具.
2013年,KBC攜手著名銷售團隊管理專家,多本銷售類暢銷書的作者Link Cai, 推出了課程的2013內(nèi)訓版,更側(cè)重在通過專家自身豐厚的經(jīng)驗和洞察,分享如何把大量的工具和流程結(jié)合中國本土的環(huán)境進行落地和應用.
[您在銷售團隊管理中有如下8大問題嗎]
作為銷售團隊管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點”將使您獲得突飛猛進的回報。
1. 明知道銷售團隊管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)，缺乏團隊現(xiàn)狀的分析方法和問題診斷工具。
2. 在銷售團隊管理方面漏洞很多，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)角，缺乏全局觀和整體解決辦法和思路。
3. 在通過銷售團隊管理提升團隊業(yè)績方面遇到瓶頸，銷售團隊業(yè)績增長缺乏動力和空間。
4. 在銷售團隊管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及個人能力，時間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力。
5. 在銷售團隊管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”。
6. 擅長于銷售團隊管理中的某一兩個方面，卻不能均衡地把握好銷售團隊管理的整個流程和各個環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”。
7. 發(fā)現(xiàn)并知道銷售團隊管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決。
8. 具備銷售團隊管理的經(jīng)驗和意識，卻在執(zhí)行時由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。
[研修班推薦7大理由]
1. 世界銷售團隊管理大師Robert Calvin2007年最新研究成果，獲得美國Soundview商業(yè)獎。本課程同名書籍為美國2001年三大最佳暢銷書之一，是中國EMBA學生指定教材。
2. “銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點”是世界頂級商學院芝加哥商學院的王牌課程，每年將吸引大量的EMBA學生及知名企業(yè)高層報名參加。
3. 參加本次研修班的銷售團隊管理者將通過課程所提供的各項練習、規(guī)則，模型等工具，打造出無往不利的銷售團隊,分享世界知名企業(yè)及一流學府所使用的銷售團隊管理策略及運作模式。
4. 流程的標準化是所有企業(yè)銷售團隊管理發(fā)展的追求目標，但卻很少有企業(yè)能做到。本次研修班將不僅提供建立科學銷售團隊管理流程及模式的框架，更將提供切實可操作的工具及樣本。
5. 這一課程將有效地幫助參課學員重新認識與定義銷售團隊管理，把握銷售團隊管理的關(guān)鍵點，以及培養(yǎng)銷售團隊管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。
6. 2013年內(nèi)訓版將以著名專家為講師,通過經(jīng)驗分享和言傳身教,以輔導的方式幫助參加者把所學工具和方法進行內(nèi)化和吸收.
[課程大綱]
這是一個綜合性的實戰(zhàn)課程，本次研修班將針對在華各類企業(yè)銷售團隊管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點訓練銷售經(jīng)理：
1. 明確銷售團隊管理者角色與自我認知，提升自我管理
2. 打造銷售管理者自我的影響力和領導力，關(guān)鍵在于其自我管理角色的定位和自我管理提升。
3. 從流程角度分析銷售團隊管理，找到并建立銷售團隊管理流程上的關(guān)鍵控制點。
4. 為銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點建立可操作的模型，使銷售團隊管理由“人治”趨向“法治”。
5. 尋找組建銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售人員的甑選招聘，培訓輔導及團隊發(fā)展。尋找管理銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售人員的執(zhí)行力塑造，內(nèi)驅(qū)激勵和績效管理。
第一天
第一部分 銷售管理者角色認知與影響力提升
1.銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點
² 把握銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點
² 銷售團隊管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型
² 銷售團隊管理的常見問題及對策
² 銷售團隊組建與發(fā)展的流程圖。
2.銷售團隊管理者自我角色評估和認知
² 認知銷售團隊管理者的5大角色診斷模型
² 銷售團隊管理者的5大角色自我評估
² 銷售團隊管理者自我管理的5Q發(fā)展計劃
3.銷售團隊管理者的四輪驅(qū)動
² 團隊教練能力驅(qū)動—配套工具
² 團隊執(zhí)行能力驅(qū)動—配套工具
² 團隊協(xié)作能力驅(qū)動—配套工具
² 團隊溝通激勵驅(qū)動—配套工具
第二部分 銷售團隊的組建與打造
4. 銷售人員識別與聘用藝術(shù)
² 連續(xù)不斷的銷售人員招聘
² 銷售人員聘用的7大陷阱
² 識別銷售人員的5種維生素
5．以業(yè)績?yōu)閷虻匿N售人員培養(yǎng)
² 銷售人員培養(yǎng)的“鷹計劃”
² “鷹計劃”四大階段的配套工具
² “海豚式”能力銷售輔導
² “醫(yī)生式”銷售人員心理輔導
第二天
1. 拉網(wǎng)式銷售團隊內(nèi)部協(xié)作
² 前臺與后臺的橫向協(xié)作
² 上級與下級的縱向協(xié)作
² 銷售人員協(xié)同作業(yè)的機制
² 預防式銷售內(nèi)部沖突化解
第三部分 銷售團隊的管理和監(jiān)控
7. 銷售執(zhí)行力和行為監(jiān)控
² 《銷售人員行為監(jiān)控》四大手段
² 銷售執(zhí)行力工具一：限定條款
² 銷售執(zhí)行力工具二：標準業(yè)務流程
² 銷售執(zhí)行力工具三：關(guān)鍵責任矩陣
8．內(nèi)驅(qū)式銷售激勵
² 銷售人員士氣變化的6個階段
² 銷售人員士氣影響的8個攔路虎
² 內(nèi)驅(qū)式激勵VS外驅(qū)式激勵
² 內(nèi)驅(qū)式銷售激勵四大標尺
² 內(nèi)驅(qū)式銷售激勵9陰真經(jīng)
9．基于積分卡工具的銷售業(yè)績評估
² 銷售積分卡—銷售業(yè)績評估工具
² 銷售績效評估的5大指標
² 低于績效行為的介入性干預
² 通過績效面談獲得改進承諾
² 如何避免下屬考核中的沖突
2013年,KBC攜手著名銷售團隊管理專家,多本銷售類暢銷書的作者Link Cai, 推出了課程的2013內(nèi)訓版,更側(cè)重在通過專家自身豐厚的經(jīng)驗和洞察,分享如何把大量的工具和流程結(jié)合中國本土的環(huán)境進行落地和應用.
[您在銷售團隊管理中有如下8大問題嗎]
作為銷售團隊管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點”將使您獲得突飛猛進的回報。
1. 明知道銷售團隊管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)，缺乏團隊現(xiàn)狀的分析方法和問題診斷工具。
2. 在銷售團隊管理方面漏洞很多，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)角，缺乏全局觀和整體解決辦法和思路。
3. 在通過銷售團隊管理提升團隊業(yè)績方面遇到瓶頸，銷售團隊業(yè)績增長缺乏動力和空間。
4. 在銷售團隊管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及個人能力，時間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力。
5. 在銷售團隊管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”。
6. 擅長于銷售團隊管理中的某一兩個方面，卻不能均衡地把握好銷售團隊管理的整個流程和各個環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”。
7. 發(fā)現(xiàn)并知道銷售團隊管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決。
8. 具備銷售團隊管理的經(jīng)驗和意識，卻在執(zhí)行時由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。
[研修班推薦7大理由]
1. 世界銷售團隊管理大師Robert Calvin2007年最新研究成果，獲得美國Soundview商業(yè)獎。本課程同名書籍為美國2001年三大最佳暢銷書之一，是中國EMBA學生指定教材。
2. “銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點”是世界頂級商學院芝加哥商學院的王牌課程，每年將吸引大量的EMBA學生及知名企業(yè)高層報名參加。
3. 參加本次研修班的銷售團隊管理者將通過課程所提供的各項練習、規(guī)則，模型等工具，打造出無往不利的銷售團隊,分享世界知名企業(yè)及一流學府所使用的銷售團隊管理策略及運作模式。
4. 流程的標準化是所有企業(yè)銷售團隊管理發(fā)展的追求目標，但卻很少有企業(yè)能做到。本次研修班將不僅提供建立科學銷售團隊管理流程及模式的框架，更將提供切實可操作的工具及樣本。
5. 這一課程將有效地幫助參課學員重新認識與定義銷售團隊管理，把握銷售團隊管理的關(guān)鍵點，以及培養(yǎng)銷售團隊管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。
6. 2013年內(nèi)訓版將以著名專家為講師,通過經(jīng)驗分享和言傳身教,以輔導的方式幫助參加者把所學工具和方法進行內(nèi)化和吸收.
[課程大綱]
這是一個綜合性的實戰(zhàn)課程，本次研修班將針對在華各類企業(yè)銷售團隊管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點訓練銷售經(jīng)理：
1. 明確銷售團隊管理者角色與自我認知，提升自我管理
2. 打造銷售管理者自我的影響力和領導力，關(guān)鍵在于其自我管理角色的定位和自我管理提升。
3. 從流程角度分析銷售團隊管理，找到并建立銷售團隊管理流程上的關(guān)鍵控制點。
4. 為銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點建立可操作的模型，使銷售團隊管理由“人治”趨向“法治”。
5. 尋找組建銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售人員的甑選招聘，培訓輔導及團隊發(fā)展。尋找管理銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售人員的執(zhí)行力塑造，內(nèi)驅(qū)激勵和績效管理。
第一天
第一部分 銷售管理者角色認知與影響力提升
1.銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點
² 把握銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點
² 銷售團隊管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型
² 銷售團隊管理的常見問題及對策
² 銷售團隊組建與發(fā)展的流程圖。
2.銷售團隊管理者自我角色評估和認知
² 認知銷售團隊管理者的5大角色診斷模型
² 銷售團隊管理者的5大角色自我評估
² 銷售團隊管理者自我管理的5Q發(fā)展計劃
3.銷售團隊管理者的四輪驅(qū)動
² 團隊教練能力驅(qū)動—配套工具
² 團隊執(zhí)行能力驅(qū)動—配套工具
² 團隊協(xié)作能力驅(qū)動—配套工具
² 團隊溝通激勵驅(qū)動—配套工具
第二部分 銷售團隊的組建與打造
4. 銷售人員識別與聘用藝術(shù)
² 連續(xù)不斷的銷售人員招聘
² 銷售人員聘用的7大陷阱
² 識別銷售人員的5種維生素
5．以業(yè)績?yōu)閷虻匿N售人員培養(yǎng)
² 銷售人員培養(yǎng)的“鷹計劃”
² “鷹計劃”四大階段的配套工具
² “海豚式”能力銷售輔導
² “醫(yī)生式”銷售人員心理輔導
第二天
1. 拉網(wǎng)式銷售團隊內(nèi)部協(xié)作
² 前臺與后臺的橫向協(xié)作
² 上級與下級的縱向協(xié)作
² 銷售人員協(xié)同作業(yè)的機制
² 預防式銷售內(nèi)部沖突化解
第三部分 銷售團隊的管理和監(jiān)控
7. 銷售執(zhí)行力和行為監(jiān)控
² 《銷售人員行為監(jiān)控》四大手段
² 銷售執(zhí)行力工具一：限定條款
² 銷售執(zhí)行力工具二：標準業(yè)務流程
² 銷售執(zhí)行力工具三：關(guān)鍵責任矩陣
8．內(nèi)驅(qū)式銷售激勵
² 銷售人員士氣變化的6個階段
² 銷售人員士氣影響的8個攔路虎
² 內(nèi)驅(qū)式激勵VS外驅(qū)式激勵
² 內(nèi)驅(qū)式銷售激勵四大標尺
² 內(nèi)驅(qū)式銷售激勵9陰真經(jīng)
9．基于積分卡工具的銷售業(yè)績評估
² 銷售積分卡—銷售業(yè)績評估工具
² 銷售績效評估的5大指標
² 低于績效行為的介入性干預
² 通過績效面談獲得改進承諾
² 如何避免下屬考核中的沖突
講師簡介
蔡致遠 老師
蔡老師是一位擁有15年著名企業(yè)管理經(jīng)驗的職業(yè)講師，并且也是接受國際品牌課程認證和國際專家輔導最多的培訓師之一,他也是管理類暢銷書《變速領導力—管理者領導力進階手冊》的作者，該書入圍了中國十大優(yōu)秀管理書籍。
蔡老師是美國西點軍校原首席戰(zhàn)略官拉里.唐尼索恩博士在華助理，是佩斯領導力商學院主席泰德.普林斯親自培養(yǎng)的認證顧問，也是美國360咨詢集團在華指定代表。
位列全球20大領導力顧問的泰德.普林斯博士稱贊蔡老師在領導力方面有獨特的睿智和與眾不同的領悟，而美國360咨詢集團主席邁克.艾科斯塔則認為蔡老師的領導力課程兼具了創(chuàng)新性和操作性。
蔡老師畢業(yè)于復旦大學企業(yè)管理系，是上海地區(qū)第一批企業(yè)管理專業(yè)的畢業(yè)生，他后來又獲得華東師范大學最著名的心理學專業(yè)碩士學位。
蔡老師一直在著名的跨國制造企業(yè)和世界頂級咨詢公司工作，他曾經(jīng)擔任全球著名頂級咨詢公司BCG的項目經(jīng)理，并且長期擔任柯達（中國）公司的高級商務經(jīng)理和地區(qū)商務總監(jiān)。15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他三方面不同的職業(yè)能力，即咨詢師的洞察分析力，業(yè)務發(fā)展經(jīng)理的組織協(xié)調(diào)力以及整合傳播公司客戶經(jīng)理的傳播溝通力，曾被派往美國，日本，新加坡，香港，澳大利亞等多個國家和地區(qū)，接受銷售，服務，管理等方面的培訓和學習考察。
蔡老師先后在三家不同領域的中外著名公司任職，世界頂級的國際咨詢公司BCG擔任項目助理，世界知名跨國企業(yè)擔任高級經(jīng)理，美國著名傳媒推廣集團擔任傳播總監(jiān)。
蔡老師是國內(nèi)接受世界頂級培訓專家指導最多的本土講師之一，并獲得了多個國際版權(quán)課程的講師認證，包括威爾納聯(lián)合機構(gòu)《團隊管理路徑圖》，美國360咨詢集團的《新領導力》，美國西點軍校的《西點領導力》等等
蔡老師是美國西點軍校原首席戰(zhàn)略官拉里.唐尼索恩博士在華助理，是佩斯領導力商學院主席泰德.普林斯親自培養(yǎng)的認證顧問，也是美國360咨詢集團在華指定代表。
位列全球20大領導力顧問的泰德.普林斯博士稱贊蔡老師在領導力方面有獨特的睿智和與眾不同的領悟，而美國360咨詢集團主席邁克.艾科斯塔則認為蔡老師的領導力課程兼具了創(chuàng)新性和操作性。
蔡老師畢業(yè)于復旦大學企業(yè)管理系，是上海地區(qū)第一批企業(yè)管理專業(yè)的畢業(yè)生，他后來又獲得華東師范大學最著名的心理學專業(yè)碩士學位。
蔡老師一直在著名的跨國制造企業(yè)和世界頂級咨詢公司工作，他曾經(jīng)擔任全球著名頂級咨詢公司BCG的項目經(jīng)理，并且長期擔任柯達（中國）公司的高級商務經(jīng)理和地區(qū)商務總監(jiān)。15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他三方面不同的職業(yè)能力，即咨詢師的洞察分析力，業(yè)務發(fā)展經(jīng)理的組織協(xié)調(diào)力以及整合傳播公司客戶經(jīng)理的傳播溝通力，曾被派往美國，日本，新加坡，香港，澳大利亞等多個國家和地區(qū)，接受銷售，服務，管理等方面的培訓和學習考察。
蔡老師先后在三家不同領域的中外著名公司任職，世界頂級的國際咨詢公司BCG擔任項目助理，世界知名跨國企業(yè)擔任高級經(jīng)理，美國著名傳媒推廣集團擔任傳播總監(jiān)。
蔡老師是國內(nèi)接受世界頂級培訓專家指導最多的本土講師之一，并獲得了多個國際版權(quán)課程的講師認證，包括威爾納聯(lián)合機構(gòu)《團隊管理路徑圖》，美國360咨詢集團的《新領導力》，美國西點軍校的《西點領導力》等等
課程對象
備 注
課程名稱：“銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點”內(nèi)訓版
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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