中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
課程特色:
目前市面上大多數(shù)銷(xiāo)售課程分享的都是簡(jiǎn)單銷(xiāo)售技巧的機(jī)械拼湊和簡(jiǎn)單羅列,導(dǎo)致學(xué)習(xí)者對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)展和客戶關(guān)系突破缺乏全局觀和整體認(rèn)識(shí),往往會(huì)遇到“不識(shí)廬山真面目,只緣身在此山中”的困境。
如果能找到不同銷(xiāo)售技巧之間的相互關(guān)聯(lián),建立結(jié)構(gòu)化的整體銷(xiāo)售套路和方法組合,則學(xué)習(xí)者能迅速并整體掌握銷(xiāo)售技巧之間的互動(dòng)和轉(zhuǎn)接,真正從死學(xué)死用到活學(xué)活用,從而在銷(xiāo)售能力上全面升級(jí)到“戰(zhàn)略銷(xiāo)售”層面。
“戰(zhàn)略銷(xiāo)售”不再依賴(lài)于簡(jiǎn)單銷(xiāo)售技巧的機(jī)械模仿和盲目復(fù)制,而是診斷銷(xiāo)售阻力和障礙根源,配合以成熟的銷(xiāo)售套路組合,這些組合能做到“因人而變”,“因事而變”,“因時(shí)而變”.
而體現(xiàn)銷(xiāo)售整體套路的最高境界便是形成“銷(xiāo)售行動(dòng)路徑圖”,即用化繁為簡(jiǎn)的圖形來(lái)清晰定義和呈現(xiàn)銷(xiāo)售作戰(zhàn)思路,線路和方法;谝陨夏康,《戰(zhàn)略銷(xiāo)售路徑圖》這個(gè)創(chuàng)新課程應(yīng)運(yùn)而生。這一課程的與眾不同之處在于:
1. 這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)以“戰(zhàn)略銷(xiāo)售”命名的課程,幫助銷(xiāo)售精英以戰(zhàn)略性眼光來(lái)審視銷(xiāo)售,從戰(zhàn)略性高度分析診斷銷(xiāo)售問(wèn)題和困境,以銷(xiāo)售技巧和方法的戰(zhàn)略組合來(lái)解決問(wèn)題。
2. 這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)以“路徑圖”命名的銷(xiāo)售課程,是第一個(gè)把銷(xiāo)售技巧融合成七張關(guān)鍵圖形的創(chuàng)新之作,這些圖形幫助讀者把銷(xiāo)售技巧結(jié)構(gòu)化,條理化,組合化。
3. 這是國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售課程的集大成者和創(chuàng)新突破者,現(xiàn)有的諸多銷(xiāo)售技巧在書(shū)中被高度濃縮和提煉成高效的銷(xiāo)售套路,而多個(gè)完全原創(chuàng)和獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的銷(xiāo)售工具將在國(guó)內(nèi)首次呈現(xiàn)。
課程大綱:
第一章:戰(zhàn)略銷(xiāo)售第一圖:客戶關(guān)系路徑圖
一、從“陌生接觸”升級(jí)為“信任背書(shū)”
二、客戶關(guān)系路徑圖中的四大驅(qū)動(dòng)力原則
三、客戶關(guān)系路徑圖的正向推導(dǎo)和逆向推導(dǎo)
四、客戶關(guān)系路徑圖中MAN的贈(zèng)別和接觸
五、客戶關(guān)系路徑圖與采購(gòu)5角色
六、客戶內(nèi)部的螺旋式關(guān)系路徑圖
七、客戶關(guān)系路徑圖的創(chuàng)意工具—思維導(dǎo)圖
第二章:戰(zhàn)略銷(xiāo)售第二圖:信任滲透太極圖
一、客戶關(guān)系三階梯和信任冰山法則
二、基于信任滲透的客戶溝通話題設(shè)計(jì)
三、“客戶溝通”話題遞進(jìn)太極圖
四、“寒暄話題”策劃與呈現(xiàn)的5大要素
五、“邊緣話題”策劃與呈現(xiàn)的4大關(guān)鍵
五、“核心話題”策劃與呈現(xiàn)的3大原則
六、三類(lèi)話題無(wú)縫銜接的“鉤子”設(shè)計(jì)
第三章:戰(zhàn)略銷(xiāo)售第三圖---行為切換迂回圖
一、4種顏色客戶的心理動(dòng)機(jī)和行為特征
二、卓越銷(xiāo)售的3大行為組合和切換
三、銷(xiāo)售過(guò)程中客戶態(tài)度的3大信號(hào)燈
四、銷(xiāo)售過(guò)程中3大需求點(diǎn)的診斷和捕捉
五、基于4333模型的行為切換迂回圖
第四章:戰(zhàn)略銷(xiāo)售第四圖-----價(jià)值呈現(xiàn)3D圖
一、價(jià)值呈現(xiàn)的3D沖擊效果
二、基于4算模型的“專(zhuān)業(yè)秀”
三、基于標(biāo)桿客戶的“故事集”
四、基于可視素材的“證據(jù)包”
五、價(jià)值呈現(xiàn)的精準(zhǔn)度提升
六、四類(lèi)價(jià)值懷疑者分析
七、四類(lèi)價(jià)值懷疑者引導(dǎo)對(duì)策
八、價(jià)值呈現(xiàn)的三段式表述
第五章:戰(zhàn)略銷(xiāo)售第五圖:銷(xiāo)售拜訪鏈條圖
一、戰(zhàn)略銷(xiāo)售與拜訪計(jì)劃
二、三階式銷(xiāo)售拜訪鏈
三、拜訪前準(zhǔn)備5要素
四、拜訪中洞察6要點(diǎn)
五、拜訪后總結(jié)8大控制點(diǎn)
六、戰(zhàn)略性銷(xiāo)售思維模式
第六章:戰(zhàn)略銷(xiāo)售第六圖-----攻防壁壘對(duì)策圖
一、區(qū)域內(nèi)四大競(jìng)爭(zhēng)角色分析
二、四大競(jìng)爭(zhēng)角色的動(dòng)態(tài)戰(zhàn)術(shù)
三、構(gòu)筑防御對(duì)手的四大壁壘
四、改變潛在客戶的采購(gòu)指標(biāo)排序
五、識(shí)別不同采購(gòu)周期潛在客戶的攻擊漏洞
六、建立全局性的攻防壁壘對(duì)策圖
第七章:戰(zhàn)略銷(xiāo)售第七圖-----市場(chǎng)拓展布局圖
一、市場(chǎng)深度拓展的三大策略
二、提升市場(chǎng)份額的客戶下沉策略
三、提升口袋份額的客戶深挖策略
四、提升增長(zhǎng)份額的客戶攻堅(jiān)策略
五、聚焦市場(chǎng)拓展中的三類(lèi)核心客戶
六、基于“標(biāo)桿客戶”的市場(chǎng)拓展
七、基于“釘子戶客戶”的組合公關(guān)
八、基于“危險(xiǎn)客戶”的客情維護(hù)
講師簡(jiǎn)介
蔡致遠(yuǎn) 老師
蔡老師是一位擁有15年著名企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)講師,并且也是接受?chē)?guó)際品牌課程認(rèn)證和國(guó)際專(zhuān)家輔導(dǎo)最多的培訓(xùn)師之一,他也是管理類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)《變速領(lǐng)導(dǎo)力—管理者領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)階手冊(cè)》的作者,該書(shū)入圍了中國(guó)十大優(yōu)秀管理書(shū)籍。
蔡老師是美國(guó)西點(diǎn)軍校原首席戰(zhàn)略官拉里.唐尼索恩博士在華助理,是佩斯領(lǐng)導(dǎo)力商學(xué)院主席泰德.普林斯親自培養(yǎng)的認(rèn)證顧問(wèn),也是美國(guó)360咨詢(xún)集團(tuán)在華指定代表。
位列全球20大領(lǐng)導(dǎo)力顧問(wèn)的泰德.普林斯博士稱(chēng)贊蔡老師在領(lǐng)導(dǎo)力方面有獨(dú)特的睿智和與眾不同的領(lǐng)悟,而美國(guó)360咨詢(xún)集團(tuán)主席邁克.艾科斯塔則認(rèn)為蔡老師的領(lǐng)導(dǎo)力課程兼具了創(chuàng)新性和操作性。
蔡老師畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理系,是上海地區(qū)第一批企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生,他后來(lái)又獲得華東師范大學(xué)最著名的心理學(xué)專(zhuān)業(yè)碩士學(xué)位。
蔡老師一直在著名的跨國(guó)制造企業(yè)和世界頂級(jí)咨詢(xún)公司工作,他曾經(jīng)擔(dān)任全球著名頂級(jí)咨詢(xún)公司BCG的項(xiàng)目經(jīng)理,并且長(zhǎng)期擔(dān)任柯達(dá)(中國(guó))公司的高級(jí)商務(wù)經(jīng)理和地區(qū)商務(wù)總監(jiān)。15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他三方面不同的職業(yè)能力,即咨詢(xún)師的洞察分析力,業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理的組織協(xié)調(diào)力以及整合傳播公司客戶經(jīng)理的傳播溝通力,曾被派往美國(guó),日本,新加坡,香港,澳大利亞等多個(gè)國(guó)家和地區(qū),接受銷(xiāo)售,服務(wù),管理等方面的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)考察。
蔡老師先后在三家不同領(lǐng)域的中外著名公司任職,世界頂級(jí)的國(guó)際咨詢(xún)公司BCG擔(dān)任項(xiàng)目助理,世界知名跨國(guó)企業(yè)擔(dān)任高級(jí)經(jīng)理,美國(guó)著名傳媒推廣集團(tuán)擔(dān)任傳播總監(jiān)。
蔡老師是國(guó)內(nèi)接受世界頂級(jí)培訓(xùn)專(zhuān)家指導(dǎo)最多的本土講師之一,并獲得了多個(gè)國(guó)際版權(quán)課程的講師認(rèn)證,包括威爾納聯(lián)合機(jī)構(gòu)《團(tuán)隊(duì)管理路徑圖》,美國(guó)360咨詢(xún)集團(tuán)的《新領(lǐng)導(dǎo)力》,美國(guó)西點(diǎn)軍校的《西點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力》等等
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng):版權(quán)課程:戰(zhàn)略銷(xiāo)售路徑圖(銷(xiāo)售領(lǐng)域的里程碑之作)