適合對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理
課程時(shí)間： 2天

課程前言：
古代有位宗教領(lǐng)袖，一天帶著眾多門(mén)徒來(lái)到一片平原，很遠(yuǎn)的地方有一座很高的山，這時(shí)宗教領(lǐng)袖沖著遠(yuǎn)方的大山連喊了三聲：“大山，你過(guò)來(lái)！……”等了很久，大山一動(dòng)不動(dòng)，門(mén)徒們面面相覷，心想，大師的法力不靈了！這時(shí)，這位宗教領(lǐng)袖神態(tài)鎮(zhèn)定地說(shuō)：“即然大山不過(guò)來(lái)，那么我們就到大山那里去吧！……”其實(shí)房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷就是如此，如果我們可以通過(guò)廣告等市場(chǎng)行為把顧客（大山）吸引過(guò)來(lái)，那很好，但如果顧客（大山）主動(dòng)不過(guò)來(lái)，那也沒(méi)關(guān)系，我們到顧客（大山）那里去。營(yíng)銷管理是一門(mén)精深的科學(xué)，任何不切實(shí)際的臆想和點(diǎn)子都將在無(wú)情的市場(chǎng)面前付出慘痛的代價(jià)�！稜I(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》可以幫助您掌握營(yíng)銷管理的精髓。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的案例教學(xué)法讓你在兩天的時(shí)間內(nèi)掌握四年科班必修的四百多頁(yè)的枯燥課本的精華，使您成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員。

課程大綱：
一、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的本質(zhì)和營(yíng)銷觀念的變化
n 房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)和市場(chǎng)前景展望
n 家養(yǎng)的和野生的銷售團(tuán)隊(duì)
n 吃草和和吃肉的銷售團(tuán)隊(duì)
n 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)人力資源管理的本質(zhì)
n 銷售團(tuán)隊(duì)管理的模型
n 案例分析-----銷售經(jīng)理的的困惑
n 銷售經(jīng)理角色、職責(zé)和職業(yè)素養(yǎng)
n 做一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人

二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)：產(chǎn)品
n 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的內(nèi)涵和全面產(chǎn)品的認(rèn)知
n 核心產(chǎn)品、期望性產(chǎn)品、擴(kuò)增性產(chǎn)品和潛在性產(chǎn)品
n 市場(chǎng)營(yíng)銷成功的戰(zhàn)略性舉措：產(chǎn)品定位
n 客戶認(rèn)知的三種產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先、產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶滿意
n 產(chǎn)品策劃定位未來(lái)的四種趨勢(shì)
n 產(chǎn)品策劃展望一：人文建筑和空中四合院
n 產(chǎn)品策劃展望二：低碳建筑
n 產(chǎn)品策劃展望三：客戶關(guān)懷和百年建筑
n 產(chǎn)品策劃展望四：科技住宅和綠色住宅

三、 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵：定價(jià)策略
n 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)原則
n 房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格和價(jià)值的關(guān)系
n 成本定價(jià)法如何確定價(jià)格
n 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
n 定價(jià)需要考慮的因素
n 案例：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)標(biāo)定價(jià)法
n 定價(jià)的精髓：銷控的力量和定價(jià)策略
n 定價(jià)案例：一個(gè)創(chuàng)造力的銷控案例

四、 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新和升華：品牌建設(shè)
n 房地產(chǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)的力量
n 房地產(chǎn)品牌價(jià)值認(rèn)識(shí)
n 房地產(chǎn)項(xiàng)目和公司品牌如何塑造
n 品牌內(nèi)涵和品牌文化的塑造
n 案例：最頂尖的品牌案例
n 房地產(chǎn)品牌推廣策略
n 案例：整合營(yíng)銷傳播
n 房地產(chǎn)品牌體驗(yàn)
n 房地產(chǎn)品牌危機(jī)處理
n 房地產(chǎn)品牌評(píng)估和改進(jìn)策略

五、 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的難點(diǎn)：打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
n 銷售團(tuán)隊(duì)管理本質(zhì)
n 銷售團(tuán)隊(duì)管理的轉(zhuǎn)變趨勢(shì)
n 坐銷向行銷轉(zhuǎn)變
n 天才向標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變
n 置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)倍增之道-顧問(wèn)式銷售技巧
n 如何制定銷售計(jì)劃
n 制定潛在客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃
n 顧問(wèn)式銷售的冰山效應(yīng)
n 做一個(gè)職業(yè)化的銷售人員
n 高效銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的三個(gè)階段及特點(diǎn)
n 置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人成熟的五個(gè)主動(dòng)性層面
n 銷售團(tuán)隊(duì)在不同發(fā)展時(shí)間的特征及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
n 四種高效能銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式
n 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)規(guī)則建立――導(dǎo)彈任務(wù)
n 通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)提升銷售部門(mén)管理績(jī)效