中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)



課程詳情

【課程時間】:實戰(zhàn)版4天,濃縮版2天

【課程大綱】:

(領導開訓:強調訓練的意義和紀律)

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴:您碰到哪些關于授課難題?每人提出自己工作中的難題,老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。

第一章、銀行網點營銷策略與方法(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、銀行營銷理念:“全員營銷、分段營銷、全業(yè)務營銷”
(一) 全員營銷理念
(二) 全業(yè)務營銷理念
(三) 分段營銷理念
(四) 分層營銷客戶理念
(五) “因您而變”服務理念
(六) “伙伴一生”高端客戶服務計劃

二、電子銀行產品營銷策略
(一) 海量宣傳法
(二) 提問引導法
(三) 關鍵判斷法

三、培養(yǎng)儲戶多使用電子銀行積分換禮活動
(一) ATM使用
(二) 網銀使用
(三) 手機銀行使用
(四) 短信銀行使用
(五) 存款余額

四、對公電子銀行營銷策略
(一) 網點海量營銷培養(yǎng)客戶
(二) 網點宣傳已辦理的公司(從眾心理)
(三) 郵件、短信等宣傳已辦理的公司(從眾心理)
(四) 培養(yǎng)同盟軍營銷(培養(yǎng)出納)
(五) 上門拜訪向高層體驗呈現(xiàn)產品
(六) 營業(yè)網點體驗營銷沙龍
(七) 套餐式優(yōu)惠推廣

五、如何讓客戶高層體驗并認同我司電子銀行
(一) 介紹核心收益
(二) 體驗核心功能
(三) 教支持者體驗產品
(四) 教關鍵人物體驗產品
(五) 獲得關鍵人物支持

六、針對客戶不同類型之---呈現(xiàn)理財產品技巧
(一) 未投型
(二) 受傷型
(三) 資深型
(四) 保守型
(五) 穩(wěn)健型
(六) 激進型

七、部分常見產品營銷技巧
(一) 保險營銷
(二) 基金營銷
(三) 人民幣理財營銷
(四) 黃金投資

八、中高端客戶、私人銀行客戶營銷技巧
(一) 資源整合、替代方案解決客戶核心問題
(二) 挖掘再滿足客戶的核心恐懼與痛苦
(三) 感情日積月累
(四) 善于請求客戶幫助
(五) 資源整合營銷,突顯產品核心利益
(六) 針對用戶不同性格、類型,客戶地幫助客戶分析業(yè)務

九、個貸營銷
(一) 商業(yè)物業(yè)強強聯(lián)手
(二) 財務公司聯(lián)手推廣
(三) 客戶挖掘培養(yǎng)客戶
(四) 網點海量營銷培養(yǎng)客戶
(五) 網點重點營銷客戶
(六) 項目招商公司聯(lián)系推廣

十、攬儲配合營銷技巧
(一)理財產品
(二)額外贈品
(三)增值服務
(四)與信貸掛勾
(五)培養(yǎng)客戶
(六)客戶聯(lián)誼會(行業(yè)聯(lián)誼)
(七)關鍵人物(CFO、財務人員)
(八)穩(wěn)定大量基礎客戶

第二章、如何培養(yǎng)員工進行營銷(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、如何激發(fā)員工的營銷興趣
(一) 考核機制
(二) 物質鼓勵
(三) 精神鼓勵
(四) 自我價值

二、如何培訓員工營銷技能
(一)知識講述法
(二)現(xiàn)場培訓法
(三)案例分析法
(四)產品體驗法
(五)模擬演練法
(六)圖片展示法
(七)游戲引導法
(八)頭腦風暴法
(九)學員分享法
(十)短片播放法

三、員工銷售技巧傳幫帶能力培養(yǎng)
(一)培訓:教其知識與方法
(二)演示:做給他看
(三)體驗:讓他做給你看
(四)糾正:再做給他看
(五)展示:讓他做給大家看
(六)實操:讓他自己獨立做

四、下屬員工不愛銷售、不敢銷售,怎么辦
(一) 培養(yǎng)銷售的信心
(二) 分析銷售對他帶來的好處
(三) 培訓內容與授課方式盡量輕松愉快、寓教于樂
(四) 充分調動他的積極性、給予他鼓勵、賞識,讓他享受學習的快樂與成就感
(五) 適當考核,給予壓力
(六) 幫助對方解決難題

五、客戶抱怨投訴處理技巧
(一) 客戶抱怨投訴處理技巧---之常見處理技巧
(二) 客戶抱怨投訴處理技巧---之反復投訴、惡意投訴、補償型投訴應對22大策略

模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、員工營銷能力之培訓內容(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、營銷的兩個關健點

二、目標客戶MAN 法則
(一) 金錢
(二) 需要
(三) 權力

三、客戶挖掘與識別途徑
(一)緣故法
(二)社交法
(三)網絡法
(四)轉介紹法

四、客戶開發(fā)合作6階段
(一) 認識
(二) 好感
(三) 信賴
(四) 同盟
(五) 合作
(六) 深度捆綁

五、新增對公戶營銷策略
(一)資源整合策略
(二)海量營銷策略
(三)關系營銷策略
(四)高層營銷策略
(五)體驗營銷策略
(六)網絡利用策略
(七)團隊配合策略
(八)攻心為上策略
(九)主動出擊策略
(十)創(chuàng)新營銷策略

六、客戶合作心理分析與個性檔案管理
(一)客戶冰山模型
(二)高效收集客戶需求信息的方法
(三)高效引導客戶需求的方法

七、對客戶需求引導與制造技巧
(一)入門版:直接陳述引導
(二)初級版:提問引導技巧
(三)中級版:制造痛苦引導技巧
(四)高級版:SPIN技巧
(五)超佳版:經典高效引導技巧

八、銀行對公業(yè)務呈現(xiàn)技巧(電子銀行)
(一)體驗營銷法
(二)利弊分析法
(三)數(shù)據(jù)對比法
(四)會議營銷法
(五)心像成交法
(六)心理暗示法

九、銀行對公業(yè)務呈現(xiàn)技巧(信貸)
(一)關系營銷法
(二)利弊分析法
(三)數(shù)據(jù)對比法
(四)關鍵人物法
(五)替代方案法

十、攬儲策略
(一)理財產品
(二)額外贈品
(三)增值服務
(四)與信貸掛勾
(五)培養(yǎng)客戶
(六)客戶聯(lián)誼會(行業(yè)聯(lián)誼)
(七)關鍵人物(CFO、財務人員)
(八)穩(wěn)定大量基礎客戶

十一、客戶異議處理技巧與促成
(一)處理異議—異議是黎明前的黑暗
(二)追根究底—清楚異議產生的原因
(三)分辨真假—找出核心的異議
(四)自有主張—處理異議的原則
(五)化險為夷—處理異議的方法
(六)寸土寸金—價格異議的處理技巧
(七)客戶核心異議處理技巧

十二、促成合作策略
(一)建立并強化優(yōu)勢策略
(二)同一戰(zhàn)線策略
(三)假設成交策略
(四)逐步簽約策略
(五)適度讓步策略
(六)資源互換策略

十三、客戶關系兩手抓
對公——創(chuàng)造并滿足機構核心需求
對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求

十四、大客戶關系培養(yǎng)的方式與技巧

十五、營建客戶關系的5大技巧
(一)全員服務客戶
(二)現(xiàn)代客戶關懷工具的使用技巧
(三)與客戶禮尚往來技巧
(四)溝通頻率與質量
(五)敢于表達意愿

十六、大客戶深度開發(fā)策略
(一) 比競爭對手服務好
(二) 業(yè)務深度捆綁
(三) 資金捆綁
(四) 情感培養(yǎng)(關系營建)
(五) 戰(zhàn)略聯(lián)盟

模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結束:
一、 重點知識回顧
二、 互動:問與答
三、 學員:學習總結與行動計劃
四、 企業(yè)領導:頒獎
五、 企業(yè)領導:總結發(fā)言
六、 合影:集體合影


講師簡介

  陳毓慧 老師
國家營銷師
國家企業(yè)培訓師
服務營銷專家、服務禮儀專家
中國咨詢行業(yè)賞識培訓模式倡導者
清華大學、北京大學、浙江大學、上海交大等數(shù)十所大學客座講師
作為女性培訓師,陳毓慧老師自2006年起至今6年期間,每年授課天數(shù)在250天以上,在培訓行業(yè)堪稱奇跡。
服務營銷管理經歷(其中1、學生時代:從事水果、冷飲、年貨買賣、 飯店服務員、西餐廳服務員、星級賓館客服中心、快消業(yè)務員、日化導購員、酒水導購員、會議營銷主持、家教等眾多兼職工作;通過自己的努力掙取自己小學、中學、大學的所有學費和生活費; 2、專職工作13多年:歷任國企、外企上市公司、港資上市公司、信貸經理、客服經理、城市經理、營銷經理、催款經理、大客戶部經理、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位; 3、創(chuàng)業(yè)投資經歷6年:目前占股美容院、農資公司、房產中介公司、并投資房產。 )
針對銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務營銷行業(yè)八年的培訓經驗
培訓課程上千場,培訓學員數(shù)萬人

【服務營銷專家-------陳毓慧老師團隊在銀行業(yè)主要培訓課程】:
《銀行:轉怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》(2-4天)
《銀行:攬儲(吸存)策略與方法》(2-4天)
《銀保產品營銷技巧》(2-4天)
《銀行理財產品營銷策略與方法》(2-4天)
《銀行對公大客戶關系營銷技巧》(2-4天)
《銀行:私人銀行客戶、中高端客戶服務營銷技巧》(2-4天)
《銀行呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律運用》(2-4天)
《銀行呼叫中心:呼入式電話營銷技巧》(2-4天)
《銀行柜面人員:服務溝通禮儀與產品營銷技巧》(2-4天)
《銀行對公柜員:優(yōu)質服務溝通禮儀與產品營銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經理(負責人):現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》(2-4天)
《銀行大堂經理:主動服務溝通禮儀與產品營銷技巧》(2-4天)
《銀行行長:網點轉型時期的管理藝術》(2-4天)
《銀行網點負責人:下屬輔導與員工激勵技巧》(2-4天)
《銀行:化壓力為動力-----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
《銀行行長:80、90后員工領導藝術》(2-4天)

【服務營銷專家-------陳毓慧老師團隊在銀行業(yè)主要培訓咨詢項目】:
銀行標桿網點打造項目
銀行優(yōu)質服務項目
銀行知識競賽項目
銀行網點環(huán)境5S管理項目
銀行理財產品營銷項目
銀行TTT培訓項目(輸出銀行相關的20-40個課程及素材)
銀行投訴處事疑難客戶應對服務項目


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歡迎百度、谷歌搜索“陳毓慧老師”


【服務營銷專家-------陳毓慧老師團隊在通信行業(yè)主要培訓課程】:
1、《客戶抱怨投訴處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
2、《通信增值業(yè)務營銷技巧》(2-4天)
3、《集團/政企客戶深度營銷策略與技巧》(2-4天)
4、《3G產品體驗營銷策略與方法》(2-4天)
5、《通信呼叫中心:抱怨投訴處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
6、《疑難客戶處理技巧與法律知識運用》(2-4天)
7、《媒體防范與應對技巧》(2-4天)
8、《化壓力為動力----壓力化解與情緒管理技巧》(2-4天)
9、《TTT:通信二次講師授課技能訓練營》(2-20天)
10、《全業(yè)務運營的策略與方法》(2-4天)
11、《通信廳經理:現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》(2-4天)
【服務營銷專家-------陳毓慧老師團隊在通信行業(yè)主要培訓咨詢項目】:
通信標桿網點打造項目
通信投訴處事疑難客戶應對服務項目
通信知識(服務)競賽項目
通信TTT培訓項目(輸出通信相關的20-40個課程及素材)
通信全業(yè)務產品營銷策劃項目

【課程特色】:
激情洋溢
互動性強
案例豐富
貼近實際
深入淺出
邏輯性強
解決難題
賞識培訓

【授課形式】:
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示


課程對象



備    注

課程名稱:銀行網點負責人實戰(zhàn)營銷技能提升訓練



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
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