《巔峰銷(xiāo)售心理與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》的課程內(nèi)容設(shè)計(jì)有四個(gè)版塊：
第一季：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能
第二季：呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售技巧
第三季：找到你的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)
第四季：達(dá)成你的銷(xiāo)售目標(biāo)

課程目標(biāo)：
從心理轉(zhuǎn)化入手，再訓(xùn)練具體銷(xiāo)售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷(xiāo)售巔峰。其中內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、掌握需求利益鏈、超強(qiáng)心理說(shuō)服力、贏得客戶信賴感。外在銷(xiāo)售技巧包括：尋找評(píng)估客戶、產(chǎn)品解說(shuō)技巧、處理反對(duì)意見(jiàn)、化解價(jià)格異議、締結(jié)合約的技巧。
1. 培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售心態(tài)。
2. 了解銷(xiāo)售的基本原理。
3. 懂得銷(xiāo)售的正規(guī)流程。
4. 掌握銷(xiāo)售溝通技巧。
5. 學(xué)習(xí)如何管理潛在客戶。

課程大綱：

第一季：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能
認(rèn)知篇
第一部分：銷(xiāo)售人員必備心態(tài)

一、 心態(tài)的重要性
1、 什么是心態(tài)
2、 心態(tài)的重要性
（1） 心態(tài)影響心理
（2） 心態(tài)決定命運(yùn)
案例：過(guò)橋?qū)嶒?yàn)

二、為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)
1、了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
2、如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

三、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的意識(shí)
1、 目標(biāo)意識(shí)
案例：人生的列車(chē)
主題探討：我為誰(shuí)工作

2、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
案例：分組PK原則訓(xùn)練

3、 服務(wù)意識(shí)
案例：日本人給客戶讓座

4、 責(zé)任意識(shí)
案例：責(zé)任=成就
六個(gè)責(zé)任主題探討

5、 突破意識(shí)
案例：9點(diǎn)連線的啟示

6、執(zhí)行意識(shí)
案例研討：小王定酒店的啟示

第二季：呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售技巧
營(yíng)銷(xiāo)技巧一：溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽(tīng)與顧客相像
完美傾聽(tīng)6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語(yǔ) 言調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步
5、語(yǔ)言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步

營(yíng)銷(xiāo)技巧二：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
 目標(biāo)
 方法
 利益
 心態(tài)
 風(fēng)格
4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
 敲門(mén)與進(jìn)門(mén)
 座肢與座位
 話術(shù)：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要點(diǎn)
 心態(tài)與溝通模式
 離開(kāi)與跟進(jìn)

營(yíng)銷(xiāo)技巧三：營(yíng)銷(xiāo)中主動(dòng)權(quán)的掌握
1、 面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理
2、 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、 營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局
4、 營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)
5、 營(yíng)銷(xiāo)溝通中的挖掘需求模式

第三季：找到你的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)
1. 我們的賣(mài)點(diǎn)是什么？
創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣(mài)點(diǎn)
A、 我是誰(shuí)
B、 我要做什么
C、 我能給對(duì)方提供什么
D、 他們憑什么要買(mǎi)
E、 他們憑什么現(xiàn)在要買(mǎi)
F、 他們憑什么要和我買(mǎi)

2. 銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力
餐飲市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)
餐飲產(chǎn)品特性分析及SWOT分析
餐飲競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
餐飲市場(chǎng)環(huán)境分析

3. 客戶服務(wù)
客戶滿意度與客戶保持
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)量
建立專(zhuān)業(yè)聲譽(yù)
銷(xiāo)售代表該做和不該做的

第四季：達(dá)成你的銷(xiāo)售目標(biāo)
1. 面見(jiàn)客戶談判前的準(zhǔn)備
如何贏得銷(xiāo)售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。
要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？
如何與對(duì)方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。

2. 如何快速切題
A、設(shè)局的安排
B、利用圖片資料
C、假設(shè)成交與情景配合
D、偏題如何處理并能快速調(diào)整。

3. 如何處理顧客的異議
1》、正確認(rèn)識(shí)客戶異議
2》、面對(duì)異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
3》、客戶問(wèn)題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法

4》、客戶常見(jiàn)異議
我不需要
我很忙
等有需要的時(shí)候再去辦理吧
價(jià)格太高
考慮考慮
我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品

4、把握促成信號(hào)
1》促成信號(hào)的把握
2》促成信號(hào)？
動(dòng)作
表情
語(yǔ)言
關(guān)注度
點(diǎn)頭

5、促成技巧
常見(jiàn)的6種促成技巧