《開發(fā)此課程的背景》：
這些是不是我們所困惑的呢？
1：專賣店沒客人；
2：專賣店業(yè)績(jī)不好；
3：導(dǎo)購員沒激情；
4：門店成交量不高；
5：導(dǎo)購人員知道但是不去做；
6：不敢向客戶推薦和成交商品；
7:導(dǎo)購流動(dòng)性大；
這些應(yīng)該是我們急切掌握和運(yùn)用的？
1：優(yōu)秀的導(dǎo)購是什么樣的，我們那里做的不到位？
2:如何吸引更多的顧客？
3:如何有一個(gè)新穎的店內(nèi)陳列，吸引顧客?
4:如何與顧客快速建立信賴感？
5:如何找到顧客真正的需求點(diǎn)?
6:如何有效介紹產(chǎn)品？
7:如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見，一劍封候的搞定顧客？
8:如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？
9:如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？
10:商務(wù)交往禮儀？
培訓(xùn)對(duì)象: 導(dǎo)購員,店經(jīng)理,經(jīng)銷商

課程大綱:
第一部分:導(dǎo)購綜合素養(yǎng)修煉與診斷
Ø 導(dǎo)購人員個(gè)人定位
Ø 導(dǎo)購人員的自畫像
Ø 導(dǎo)購個(gè)人形象：第一印象
Ø 店面商品形象：陳列體現(xiàn)
Ø 店面形象：視覺形象
Ø 導(dǎo)購自我形象檢查
Ø 店面早會(huì)和晚會(huì)如何開
Ø 導(dǎo)購人員心態(tài)調(diào)整
Ø 導(dǎo)購人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦
Ø 導(dǎo)購銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
Ø 診斷銷售業(yè)績(jī)不好的幾個(gè)原因分析？
Ø 優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)具備的能力要素
Ø 導(dǎo)購員如何建立正確的意識(shí)
Ø 導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀技巧
Ø 導(dǎo)購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造
Ø 四大金牌導(dǎo)購員的類型分析


第二部分: 門店銷售六脈神劍
第一式 : 吸引客人
Ø 店里沒有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗?br />Ø 導(dǎo)購不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么?
Ø 正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備
Ø 導(dǎo)購人員常見錯(cuò)誤的行為：

第二式 : 留住客人
Ø 打開心扉：迎賓留住
Ø 留住客戶的黃金時(shí)間
Ø 留住客戶的理性因素和情感因素
Ø 辨別哪些是閑逛的客人？
Ø 對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么？
Ø 尋找機(jī)會(huì)接近客戶
Ø 哪些是接近客戶的錯(cuò)誤動(dòng)作？
Ø 客戶哪些信號(hào)是讓你接近她

第三式 : 產(chǎn)品價(jià)值塑造和開場(chǎng)方式
Ø 塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則
Ø 客戶買的是什么？
Ø 我們賣的又是什么？
Ø 深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值？
Ø 為產(chǎn)品增加更多的附加值
Ø 錯(cuò)誤的開場(chǎng)語言？
Ø 開場(chǎng)技巧一：新款開場(chǎng)
Ø 開場(chǎng)技巧二：熱銷開場(chǎng)
Ø 開場(chǎng)技巧三：唯一性開場(chǎng)
Ø 開場(chǎng)技巧四：促銷開場(chǎng)
Ø 開場(chǎng)技巧五：贊美開場(chǎng)
Ø 開場(chǎng)技巧六：滿足需求點(diǎn)開場(chǎng)

第四式 : 了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通
Ø 銷售就是發(fā)問——需求
Ø 什么是客戶的買點(diǎn)？
Ø 什么是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
Ø 多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者？
Ø 充分照顧和他一起逛店的其他人
Ø 激發(fā)客戶需求的三種方式
Ø 問簡(jiǎn)單的問題、
Ø 多問開放式問題；
Ø 問出客戶的需求；
Ø 問客人關(guān)于“需求”的問題
Ø 記住:問題不要一個(gè)接一個(gè)
Ø 導(dǎo)購錯(cuò)誤的問話有哪些？
Ø 導(dǎo)購的傾聽是打開心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣
Ø 導(dǎo)購如何和客戶套感情
“五同”行銷法：

第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品
Ø 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中
Ø 忌諱推薦過多的商品
Ø 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
Ø 介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)
Ø 介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語
Ø 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值
Ø 幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練
Ø 如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交
客戶抗拒處理
Ø 如何化解客戶矛盾和異議
Ø 客戶拒絕的本質(zhì)是什么？
Ø 顧客對(duì)優(yōu)惠折扣存在異議？
Ø 顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦？
Ø 客戶對(duì)服務(wù)不滿時(shí)怎么辦？
Ø 客戶包裝不滿時(shí)怎么辦？
Ø 客戶對(duì)款式不滿時(shí)怎么辦？
Ø 處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？

第七式：快速成交
Ø 導(dǎo)購成交的心理準(zhǔn)備
Ø 成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！
Ø 成交高于一切，沒有成交就等于零；
Ø 成交時(shí)機(jī)的把握
Ø 客戶發(fā)出的成交信號(hào)有哪些？
Ø 成交時(shí)間的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些
Ø 成交時(shí)候的關(guān)鍵用語有哪些？

第三部分:商務(wù)交往禮儀
一、儀容儀表規(guī)范
Ø 女士化妝修飾的禮儀
Ø 男士著裝禮儀

二、舉止儀態(tài)規(guī)范
Ø 手勢(shì)
Ø 站姿與走姿
Ø 坐姿與蹲姿
Ø 舉止禁忌

三、表情神態(tài)
Ø 眼神運(yùn)用的技巧
Ø 微笑的訓(xùn)練方法

四、著裝
Ø 著裝的TPO原則
Ø 西裝禮儀
Ø 領(lǐng)帶的禮儀
Ø 鞋襪的搭配常識(shí)
首飾、配飾的使用規(guī)范

五、座次禮儀
Ø 會(huì)議座次禮儀規(guī)范
Ø 談判座次禮儀規(guī)范
Ø 簽字儀式座次禮儀規(guī)范

六:謀面禮儀
Ø 稱呼的基本要求與禮儀規(guī)范
Ø 介紹的分類,自我介紹的禮儀規(guī)范
Ø 第三方介紹的要求與順序、舉止與規(guī)范
Ø 為團(tuán)體介紹的順序、要求與禁忌
Ø 致意的種類、方法、規(guī)范與禁忌
Ø 名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌，
握手的順序、場(chǎng)合運(yùn)用、規(guī)范與禁忌等