中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1. 清楚的認(rèn)知大客戶
2. 掌握大客戶銷售的規(guī)律
3. 學(xué)會(huì)大客戶開發(fā)
4. 學(xué)會(huì)客戶關(guān)系維護(hù)



課程詳情

【課程背景】
大客戶銷售過程中的四大難題
1、大客戶開發(fā)問題:優(yōu)質(zhì)大客戶往往被競爭對(duì)手爪分,應(yīng)該如何奪取這些客戶訂單?
2、大客戶維護(hù)問題:老大客戶忠誠度不高,競爭對(duì)手又虎視眈眈, 如何守住老客戶的市場份額?
3、價(jià)格戰(zhàn)問題:客戶不斷要求降價(jià),我們?cè)撊绾位乇軆r(jià)格戰(zhàn)?
4、回款難問題:客戶付款期不斷拖延,應(yīng)該如何盡快回款?
針對(duì)上述問題,著名的營銷實(shí)戰(zhàn)專家李平老師《大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧》課程集十余年的企業(yè)高管、知名企業(yè)銷售工作經(jīng)歷、8年的咨詢顧問、7年創(chuàng)業(yè)之經(jīng)驗(yàn),結(jié)合親自服務(wù)客戶的經(jīng)典案例和經(jīng)營企業(yè)之感受,提出了獨(dú)特的“大客戶銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”,首倡“先收獲關(guān)系后銷售產(chǎn)品,賣方案勝過賣產(chǎn)品”,本課程將告訴您如何通過攻防戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之秘訣,提升銷售業(yè)績。

【課程收益】
1. 清楚的認(rèn)知大客戶
2. 掌握大客戶銷售的規(guī)律
3. 學(xué)會(huì)大客戶開發(fā)
4. 學(xué)會(huì)客戶關(guān)系維護(hù)

【授課對(duì)象】
最適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象:銷售人員
【課程設(shè)計(jì)】
最完美最創(chuàng)新的課程設(shè)計(jì)
課程思想特色:道-理-法----道(規(guī)律)-理(理論)-法(技巧)
課程內(nèi)容特色:骨-肉-皮----骨(體系)-肉(知識(shí))-皮(觀點(diǎn))
課程方法特色:修-煉-悟----修(學(xué)習(xí))-煉(煅煉)-悟(感悟)
課程效果特色:感-省-用----感(有感)-。▋(nèi)省)-用(實(shí)用)

【授課方式】
最獨(dú)到最有效授課方式:貼身輔導(dǎo)、實(shí)務(wù)互動(dòng) 、答疑研討。
靜態(tài)授課方式:激情演講--故事講授--案例分析
中態(tài)授課方式:教練提問--分組PK--專家點(diǎn)評(píng)
動(dòng)態(tài)授課方式:現(xiàn)場操作--現(xiàn)場輔導(dǎo)--現(xiàn)場解答

【課程大綱】
第一部分——定義大客戶
1. Pareto二八原則
2. 大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
3. 大客戶生命周期中的五個(gè)階段
4. 大客戶銷售過程中的四大難題

第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---尋找銷售線索
1.線索與訂單之間的關(guān)系
2.得客戶線索的途徑和方法

第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---遴選潛在客戶
1.遴選--項(xiàng)目遴選的MAN原則
2.繪制客戶地圖

第三部分——客戶開發(fā)—奪單五式---制定銷售策略
1.大客戶開發(fā)的一般流程—三種人與一個(gè)機(jī)會(huì)
2.在客戶中找到接受我們的人
3.為什么有時(shí)候我們會(huì)被客戶“忽悠”
4.如何防止被客戶“忽悠”?
5.關(guān)于需求---什么是需求?
6.不同類型需求的應(yīng)對(duì)方法
案例:老太太買李子
7.了解關(guān)鍵的競爭對(duì)手
8.銷售策略模板

第四部分——客戶開發(fā)—奪單五式---客戶關(guān)系的建立
1.客戶關(guān)系的概念
2.幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法
3.討論:如何向客戶展示我方實(shí)力?
4.產(chǎn)品介紹的策略—FABE策略(讓客戶快樂)
5.SPIN策略(讓客戶痛并快樂著)
6.案例—如何把冰箱賣給愛斯基摩人?
7.建立客戶好感九字決
8.中國式客戶關(guān)系建立步驟
9.關(guān)系的技術(shù)處理:如何為對(duì)手設(shè)置壁壘

第五部分——客戶開發(fā)—奪單五式---談判與簽約
1.談判中的八種力量—沒有力量無法談判
2.價(jià)格談判的四大經(jīng)典策略

第三部分——客戶維護(hù)—客戶關(guān)系發(fā)展三部曲
1.客戶與供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的規(guī)律
2.忠誠客戶可以為企業(yè)帶來更多利潤

第四部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第一步:年度客戶分析
1.客戶分析的要點(diǎn)
2.客戶關(guān)系分析的項(xiàng)目列表:用數(shù)據(jù)說話(舉例)

第五部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲第二步:客戶維護(hù)策略制定
1.大客戶的攻防策略
2.多樣化的客情維護(hù)手段建立
3.壁壘防御—客戶轉(zhuǎn)換成本的概念
4.幾種典型的壁壘
5.思考:如何針對(duì)我們的客戶建立壁壘?
6.針對(duì)我們的客戶建立壁壘的幾個(gè)思路
7.與客戶間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個(gè)要點(diǎn)

第六部分——客戶關(guān)系發(fā)展三部曲客戶第三步:維護(hù)策略執(zhí)行
1.大客戶銷售虛擬化組織
2.年度大客戶維護(hù)計(jì)劃:模板示例


講師簡介

  李平 老師
資質(zhì)背景
美國NEWPORT MBA
國家注冊(cè)人力資源管理師
北大、清華等高校MBA客座教授
深圳市經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)企業(yè)研究中心企管專家
中國德瑞企管學(xué)院院長兼培訓(xùn)中心主任
中國顧問機(jī)構(gòu)網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)、中國培訓(xùn)網(wǎng)、總裁網(wǎng)、名師學(xué)院、商戰(zhàn)名家等多家機(jī)構(gòu)的特聘講師
多家企業(yè)常年顧問和培訓(xùn)教練
職業(yè)經(jīng)理人任職15年,曾在國企、外資、民企等知名企業(yè)擔(dān)任中層和高管
咨詢與培訓(xùn)專職8年,專職資深顧問、項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)教練
2006年創(chuàng)辦深圳市德瑞企業(yè)管理咨詢有限公司,現(xiàn)任總經(jīng)理、專業(yè)咨詢師、金牌講師。
專長領(lǐng)域 企業(yè)執(zhí)行力提升、精英團(tuán)隊(duì)打造的“頂級(jí)教練”
戰(zhàn)略規(guī)劃管理、經(jīng)營和運(yùn)營管理的“頂級(jí)專家”
人力資源管理、企業(yè)文化建設(shè)的“實(shí)用導(dǎo)師”
大客戶銷售、關(guān)系營銷、電話銷售,銷售技能的“實(shí)戰(zhàn)講師”
首創(chuàng)“咨詢式培訓(xùn)模式”的“企業(yè)教練”
專業(yè)成就 1、專致于成長型民營企業(yè)的發(fā)展研究,長期從事成長型民營企業(yè)的培訓(xùn)和咨詢,被企業(yè)界譽(yù)為成長型企業(yè)最受歡迎的“企管專家”、民營企業(yè)家最受親近的“咨詢導(dǎo)師”、經(jīng)業(yè)經(jīng)理人最受追捧的“實(shí)戰(zhàn)講師”。
2、首創(chuàng)“共建企業(yè)培訓(xùn)基地”,受益客戶遍布珠三角、長三角、海西經(jīng)濟(jì)圈、西部開發(fā)等地,受到客戶普遍好評(píng)及當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的報(bào)道,如:南平市電視臺(tái)、邵武市電視臺(tái),三明市電視臺(tái),沙縣電視臺(tái)。
3、提倡并踐行“實(shí)效交付式咨詢模式”,輔導(dǎo)企業(yè)上百家,100%的企業(yè)效果明顯,超過50%的企業(yè)年銷售增長40%以上,其中部分最高速企業(yè)以高達(dá)1300%的速度倍增,獲得客戶大量的獎(jiǎng)牌錦旗,如:上海亞泰集團(tuán)、福建杜氏集團(tuán)、溫州瑞強(qiáng)集團(tuán)、桂林特邦公司、萬佳企業(yè)、萬特龍公司,被咨詢培訓(xùn)業(yè)界譽(yù)為“最有實(shí)效的顧問”,長期擔(dān)任萬佳企業(yè)、萬特龍等10多家民營企業(yè)常年咨詢顧問和企業(yè)教練。
專業(yè)背景 曾任:
旭日(香港)集團(tuán) 培訓(xùn)部經(jīng)理
雅寶(香港)集團(tuán) 管理部部長
電日電子(深圳)公司 人力資源部經(jīng)理
中山愛多電器公司 人力資源課長/銷售課長
典邦線路板公司 生產(chǎn)總監(jiān)
南晟德顧問機(jī)構(gòu) 人力資源總監(jiān)/管理咨詢顧問
順利印刷廠 總經(jīng)理
深圳君合智聯(lián)企業(yè)管理咨詢公司 高級(jí)管理顧問師/項(xiàng)目經(jīng)理
廣東諾恒達(dá)企業(yè)管理咨詢公司 資深管理顧問師/項(xiàng)目經(jīng)理
中旭教育集團(tuán),中旭西點(diǎn)管理顧問公司 資深管理顧問師/福建地區(qū)總經(jīng)理


課程對(duì)象



備    注

課程名稱:大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
網(wǎng)上查詢
中國培訓(xùn)易 http://m.a10by9.cn