中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
1、掌握洞悉顧客消費心理、購買動機、成交心理
2、分辨不同顧客類型,見招拆招,巧妙應對
3、成長為會說話,懂溝通,會提問撬動顧客需求神經(jīng)的高手
4、用贊美拉近與顧客距離,贏得顧客信任,快速實現(xiàn)購買
5、塑造商品價值,把好處說夠,壞處說透,強化顧客購買行為
6、四兩撥千斤,巧妙化解顧客異議,讓顧客快樂消費
7、臨門一腳,大膽成交,靈活使用成交技巧,實現(xiàn)交易
課程詳情
培訓受眾:店長、導購
課程收益:
1、掌握洞悉顧客消費心理、購買動機、成交心理
2、分辨不同顧客類型,見招拆招,巧妙應對
3、成長為會說話,懂溝通,會提問撬動顧客需求神經(jīng)的高手
4、用贊美拉近與顧客距離,贏得顧客信任,快速實現(xiàn)購買
5、塑造商品價值,把好處說夠,壞處說透,強化顧客購買行為
6、四兩撥千斤,巧妙化解顧客異議,讓顧客快樂消費
7、臨門一腳,大膽成交,靈活使用成交技巧,實現(xiàn)交易
課程大綱:
第一章:讀心—洞悉顧客心理
1、 顧客三大購買動機
2、 不同性別顧客的消費心理
3、 不同年齡顧客的消費心理
4、 分辨購買決策人
5、 消費決策過程
6、 顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c) 顧客對商品的心理需要
d) 顧客對滿意的心理需要
e) 顧客的購買動機
第二章:辯型—不同顧客巧應對
1.敏感型顧客的推銷方式
2.挑剔型顧客的推銷方式
3.盛氣凌人型顧客的推銷方式
4.沉默型顧客的推銷方式
5.猶豫型顧客的推銷方式
6.精明型客戶的推銷方式
7.多疑型顧客的推銷方式
8.狂妄自大型顧客的推銷方式
第三章:拉近距離抓機會—如何接近顧客
1、善用微笑的力量
2、接近顧客的六種時機
3、接近顧客的六個方法
4、接近顧客的十大注意事項
5、案例情景
第四章:溝通力---探尋需求有方法
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
互動游戲:贊美你的伙伴
4、探尋需求--句號變問號
顧客的兩種需求
案例故事:老太太買李子的故事
問的兩種方式-封閉式與開放式
6W3H提問模式
視頻欣賞:賣車小品中的提問技巧
互動游戲:我是誰?撲克牌游戲
第五章:把好處說到心里頭-展示商品特點塑造力商品價值
1、推介產(chǎn)品的五大方法
場景描繪法
ABCD介紹法
FABE介紹法
講述故事法
體驗介紹法
視頻分享:看視頻學技巧
互動演練:用FABE推銷你的產(chǎn)品
2、產(chǎn)品推介的七個提示原則
3、AIDA銷售模式
體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
4、塑造產(chǎn)品價值的五個準備
5、塑造成品價值的五個方法
6、情景體驗
把梳子賣給和尚
塑造海飛絲價值
塑造你所銷售的產(chǎn)品價值
第六章:四兩撥千斤—巧妙化解異議
1、顧客產(chǎn)生異議四個原因
2、處理顧客異議的五個步驟
3、處理顧客異議的八個方法
4、十種常見的異議處理技巧
第七章:臨門一腳-實戰(zhàn)成交技巧
1、成交的六大障礙
2、達成交易的六個條件
3、迅速把握成交信號
4、九大成交實戰(zhàn)技巧
5、釋放顧客消費潛能的三大技巧
講師簡介
李曉峰 老師
主要背景 :
終端連鎖營銷專家,
營銷管理實戰(zhàn)訓練專家、職業(yè)培訓師
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗;
七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗;
香港龍圖國際商學院特聘EMBA導師,中山大學、上海交大、北京大學客座教授;
歷任:
世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理;
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總;
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問;
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問;
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經(jīng)理;
培訓風格:
強調“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓互動性強,具有很強的感染力。內容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓內容深入淺出,深受學員好評;以其核心精髓的內容,讓學員易學易懂,易操作,學以致用,吹糠見米,立竿見影。推崇體驗式培訓,通過經(jīng)典的課堂互動,培訓效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務談判等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
成功案例:
2002年-2008年:組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家,涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域,并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家;建立連鎖系統(tǒng)標準化運營管理體系,為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干,并為主力加盟商提供營銷指導服務,實現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目,實現(xiàn)當年銷售渠道建設更加完善,批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元;開設實木門加盟連鎖店50家,銷售410萬元
2009年 藍海家具品牌連鎖體系建設及營銷模式的建設,實現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家,連鎖體系巡回培訓20次,培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名,優(yōu)秀導購300名,銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會,現(xiàn)場氣氛火爆熱烈,當天實現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設及業(yè)績提升項目,實現(xiàn)本地區(qū)開設直營連鎖店6家,年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司,鳳麟便利店連鎖體系的建設,標準化管理建設,新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設計與團購營銷體系建設,拓展高端會員230名,實現(xiàn)銷售350萬元。
品牌課程:
《王牌店長實戰(zhàn)特訓營》《王牌銷售經(jīng)理特訓營》、《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓營》、《王牌導購員實戰(zhàn)特訓營》《大客戶營銷管理實戰(zhàn)技巧》《渠道建設與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務過的部分客戶:
家居建材行業(yè):華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費品、家電行業(yè):青島海爾、日本資生堂、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器(全國巡回)、美的精品電器(全國巡回)、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT:中國移動(深圳)、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通(河南)、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè):美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏(中國)、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
課程對象
備 注
課程名稱:店面銷售實戰(zhàn)技巧