中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）



課程詳情
課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享

培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)

培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)銷經(jīng)理、資深導(dǎo)購員

課程大綱：
第一章：掌握趨勢(shì)做銷售
一、家居建材行業(yè)營(yíng)銷趨勢(shì)四大變化
二、產(chǎn)品特性的五種變遷
三、王牌導(dǎo)購必須具備的四大素質(zhì)
四、王牌導(dǎo)購必備的技能
五會(huì)+五給
五、顧客的心理習(xí)慣的變化
六、建材家居王牌導(dǎo)購必備知識(shí)

第二章：洞察力-洞悉顧客消費(fèi)心理
一、顧客購買決策過程模型
小組討論：如何應(yīng)對(duì)不同過程中的顧客
如何應(yīng)對(duì)：理智型、無主見、挑剔型、經(jīng)濟(jì)型四種顧客
二、顧客購買家居建材的購買心理分析
一逛二比三買-
五看一想
三怕三想
三、家居建材消費(fèi)的四大購買特點(diǎn)

第三章：集客力—店面精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、店鋪銷售--三重?cái)r截
攔截時(shí)必須說的話，必須做的動(dòng)作
二、店面精準(zhǔn)攔截的三大關(guān)鍵
終端攔截精細(xì)化
終端攔截系統(tǒng)化
終端攔截目標(biāo)化
三、演出力—一眼就能發(fā)現(xiàn)你
店面形象的四大關(guān)鍵
如何讓店鋪看起來很忙的有效手段
案例分享：某品牌的成功攔截促銷

第四章：引導(dǎo)力----迎賓有技巧
一、營(yíng)銷釣魚理論：門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚
二、六種常見情景應(yīng)對(duì)技巧
小組---討論---PK
情景1：顧客獨(dú)自進(jìn)入賣場(chǎng)--迎客三式
情景2：顧客拿著宣傳單進(jìn)門就看特價(jià)品-留客三步法
情景3顧客見產(chǎn)品就問，多少錢？-回答三法
情景4顧客不理睬導(dǎo)購，我隨便看看，抗拒導(dǎo)購--制靜五策略
情景5家庭組團(tuán)式顧客--三招五式
情景6顧客帶設(shè)計(jì)師一同來--專業(yè)謹(jǐn)慎法

第五章：溝通力-接近顧客有技巧
一、溝通三要素
二、溝通的空間四原則
三、溝通的四大原則-說話變對(duì)話
四、超級(jí)賣手必會(huì)的三大贊美絕技
互動(dòng)游戲：學(xué)會(huì)贊美你的伙伴
五、接近顧客的六大機(jī)會(huì)

第六章：判斷力-今天買不買
一、快速判斷出顧客今天買還是不買？
小組討論：10種情景快速判斷顧客購買意向
二、針對(duì)不買的顧客，如何刺激今天就買？
小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
三、 刺激無效，如何收集顧客信息？
四、 辨別主導(dǎo)客戶六大秘訣

第七章：探尋力-快速問到需求預(yù)算、定方案
故事分享：小白兔釣魚的笑話
一、顯性需求隱性需求
案例分析：從聰明的售樓小姐故事分析顯性需求和隱性需求
二、問的兩種方式
游戲：我是誰？
視頻：小品賣車的啟示-95%是有問必答的
游戲：先求小“YES”再求大”YES”—撲克牌游戲
三、漏斗式問題—四個(gè)原則
漏斗式提問模型
互動(dòng)環(huán)節(jié)：根據(jù)自身銷售商品—設(shè)計(jì)提問漏斗話術(shù)
四、 三問絕技
五、 探尋顧客預(yù)算的五+四模式
小組討論：怎樣發(fā)問才能精確了解顧客購買預(yù)算
六、設(shè)計(jì)方案的四四法則
案例分析：胡敏霞賣燈

第八章：展示力-六種專業(yè)展示技巧
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的五五法則
二、 產(chǎn)品展示的七大原則
三、 推介產(chǎn)品的六種專業(yè)方法
小組演練FAB銷售方法—看廣告學(xué)技巧
舉證介紹法
演練演示銷售法—演示步驟
ABCD介紹法
工具展示法-案例分享：裝飾玻璃銷售案例
體驗(yàn)介紹法-情景體驗(yàn)-提起購買欲望；對(duì)比體驗(yàn)-買我的決心
案例分享：蘇泊爾油煙機(jī)灶導(dǎo)購員經(jīng)典演示

第九章：排異力-四連撥千斤巧對(duì)異議
一、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
二、處理顧客異議的五個(gè)步驟
三、處理顧客異議的六個(gè)方法
四、實(shí)景演練
1、解除價(jià)格異議的五個(gè)技巧
分解價(jià)格
強(qiáng)調(diào)利益
運(yùn)用比較
推薦低價(jià)格產(chǎn)品
推遲價(jià)格異議
2、你們的產(chǎn)品不如A品牌的？-處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比的技巧
田忌賽馬法
優(yōu)優(yōu)比較
人無我有
3、四大技巧--別送什么贈(zèng)品了，直接給我打折就成了
4、三個(gè)策略--你申請(qǐng)一下能否大75折，否則我就去別家買了
5、四大策略--我今天帶的錢不夠，改天再來吧

第十章：成交力—主動(dòng)成交的八大技巧
一、捕捉成交的四大信號(hào)
二、主動(dòng)成交的八大方法
直接成交法
假設(shè)成交法
選擇成交法
利益成交法
保證成交法
優(yōu)惠成交法
比較成交法
6+1成交法
三、情景訓(xùn)練-小組pk
1、你們的售后服務(wù)怎么樣？-直接成交、選擇型成交、保證成交
2、人家買地板、櫥柜都送配件，你們送嗎？-利益成交法
3、我要回家商量商量--顧客滿意的表現(xiàn)+銷售應(yīng)對(duì)
4、采購超過預(yù)算，如何說服顧客--
5、如何進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售--附加推銷的五個(gè)方法

第十一章：服務(wù)力—做口碑、給放心
故事分享：海爾彩電賣到兒孫滿堂
良好的服務(wù)就是一顆定心丸
一、故事分享：海爾彩電賣到子孫滿堂
二、三分銷售七分服務(wù)
三、服務(wù)的四大作用
四、門店服務(wù)的四大焦點(diǎn)
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
服務(wù)流程
服務(wù)時(shí)間
服務(wù)態(tài)度
五、創(chuàng)新服務(wù)-看海底撈變態(tài)服務(wù)
六、情景訓(xùn)練-小組PK
1、你們?nèi)绾伪ＷC安裝質(zhì)量
2、如果安裝不當(dāng)，損失如何處理
3、安裝前我們都需要準(zhǔn)備什么
4、你們送來的貨和我選的樣板不一樣


講師簡(jiǎn)介
  李曉峰 老師
主要背景 ：
終端連鎖營(yíng)銷專家，
營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)；
七年品牌加盟連鎖營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
香港龍圖國(guó)際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師，中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授；

歷任：
世界500強(qiáng)SHV旗下荷蘭萬客隆會(huì)員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營(yíng)銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營(yíng)銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營(yíng)銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理；

培訓(xùn)風(fēng)格:
強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則。培訓(xùn)互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，易操作，學(xué)以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗(yàn)式培訓(xùn)，通過經(jīng)典的課堂互動(dòng)，培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營(yíng)銷管理、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營(yíng)銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級(jí)加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長(zhǎng)和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營(yíng)銷指導(dǎo)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)加盟商銷售額及利潤(rùn)逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營(yíng)銷體系規(guī)范化提升及營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售渠道建設(shè)更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績(jī)1.2億元；開設(shè)實(shí)木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍(lán)海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營(yíng)銷模式的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓(xùn)20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長(zhǎng)100名，優(yōu)秀導(dǎo)購300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆熱烈，當(dāng)天實(shí)現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營(yíng)連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè)，標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè)，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與團(tuán)購營(yíng)銷體系建設(shè)，拓展高端會(huì)員230名，實(shí)現(xiàn)銷售350萬元。

品牌課程：
《王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》、《王牌銷售員實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營(yíng)》、《王牌導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場(chǎng)雄鷹—做自動(dòng)自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢(mèng)天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)移動(dòng)（深圳）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國(guó)）、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱


課程對(duì)象


備    注
課程名稱：家居建材超級(jí)賣手實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
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