中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易（m.a10by9.cn）

培訓目標
1、 洞悉四大消費心理、八大特征
2、 破解阻礙成交的九大致命密碼
3、 掌握拉近與顧客關系的十大準則
4、 掌握促單的四大關鍵，打造熱賣氣氛
5、掌握最佳促單機會，洞悉顧客成交暗示
6、掌握十大絕妙促單手法，每一步都有成交可能
5、 讀心辯型，不同顧客不同應對，瞬間提升成交率
6、 四兩撥千斤，輕松化解顧客異議
7、 掌握成交的六大關鍵，十大技巧，業(yè)績倍增非難事




課程詳情
培訓受眾:總經(jīng)理、店長、營銷經(jīng)理、資深導購

課程收益:
1、 洞悉四大消費心理、八大特征
2、 破解阻礙成交的九大致命密碼
3、 掌握拉近與顧客關系的十大準則
4、 掌握促單的四大關鍵，打造熱賣氣氛
5、掌握最佳促單機會，洞悉顧客成交暗示
6、掌握十大絕妙促單手法，每一步都有成交可能
5、 讀心辯型，不同顧客不同應對，瞬間提升成交率
6、 四兩撥千斤，輕松化解顧客異議
7、 掌握成交的六大關鍵，十大技巧，業(yè)績倍增非難事

課程大綱:

第一單元：把握氛圍，輕松促單
第一章：解析家居建材消費特點
一、家居建材消費的八大特征
二、洞悉四大典型的消費心理
 沒有確定的購買預算
 缺乏強烈的邏輯
 先信人，再信貨
 理由比事實更重要
情景互動：如何應對四大消費心理

第二章：阻礙成交的九大致命原因
情景互動：討論阻礙成交的原因
一、守株待兔，無目標
二、殺雞取卵，無眼光
三、情緒失控，受影響
四、缺乏客觀，引反感
五、只想賣貴，缺良心
六、忽視需求，不變通
七、以貌取人，取尷尬
八、急于成交，不平衡
九、該斷不斷，失戰(zhàn)機

第三章：如何營造成交氛圍
情景互動：小組討論作為顧客你喜歡什么購物氣氛，如何打造輕松地購物氣氛
一、越自然，越舒服越容易成交
 前三分鐘拉近距離
 最后三分鐘價格談判
二、讓顧客放松的五種策略
三、拉近與顧客距離的十大準則
四、有利成交的十種經(jīng)典回答方式
五、瞬間激發(fā)顧客四大誘導開場白
六、打造熱賣氣氛的四個策略
七、團隊合作營造溫馨感覺
 成功銷售是團隊的產(chǎn)物
 像團隊一樣去戰(zhàn)斗
八、最受顧客喜歡的十種導購
小組討論：你最喜歡的導購和不喜歡的導購

第四章：為何要促單
一、顧客為何不購買
 先解決心理安全感問題
 先給顧客一個比較刺激的理由
二、剖析顧客拒絕購買的常用理由
三、必須促單的四大原因
 競爭激烈
 對手的攔截
 今天能成交不拖到明天
 充滿變數(shù)
情景互動：成功促單的關鍵是什么？
四、成功促單的四大關鍵點
五、對促單的誤解
 軟暴力
 專業(yè)性
 四個對比

第五章：如何把握促單機會
一、把握機會提高成交率
 銷售就像一場戀愛
 關注顧客的成交暗示
 把握機會提高57%
 案例分析：一次失敗的業(yè)務洽談
二、認識兩大不利的促單時機
 促單太早
 促單太晚
 小組討論：哪些因素決定了促單時機
三、七大因素-決定最佳的促單時機
 價格因素
 細節(jié)因素
 要求因素
 安裝售后
 主動示好
 強勢因素
 動作表情

第六章：讓你業(yè)績提升的十大促單手法
一、優(yōu)惠促單法
二、禮品促單法
三、活動促單法
四、電話促單法
五、現(xiàn)貨促單法
六、時間促單法
七、漲價促單法
八、安裝促單法
九、老板促單法
十、攀親促單法

第二模塊：讀心辯型，快速成交
第七章：不同類型顧客的特征與應對
情景互動：你最怕接待什么樣的顧客？
一、四種常規(guī)性格類型顧客分析
 從西游記師徒四人看四種類型顧客
 完美型
 力量型
 表現(xiàn)型
 和平型
二、四種性格指示劑
 表情特點
 說話音調
 肢體語言
三、快速判定顧客性格的五大攻略
 聽、察、問、斷、定
四、與四種顧客的交流關鍵
 與活潑型一起快樂
 與完美型一起統(tǒng)籌
 與力量型一起行動
 與和平型一起輕松

第八章：十二種個性類型顧客特征與應對策略
一、盛氣凌人型顧客
二、謙虛型顧客
三、挑剔型顧客
四、固執(zhí)型顧客
五、心胸開闊型顧客
六、靦腆型顧客
七、斤斤計較型
八、多疑型顧客
九、分析型顧客
十、猶豫不決型
十一、角色主次分明型
十二、專家型顧客

第九章：不同年齡層次顧客的特征與對策
一、中老年顧客特征與應對
 八個特征六個策略
二、年輕顧客特征與應對
 六個特征六個策略
三、特殊顧客應對
1、女性顧客的七大特征
2、知識型顧客特征
 案例分析：看一位醫(yī)院院長的采購過程了解知識型顧客的特征
 應對知識型顧客的四大特征四大應對策略
3、準備結婚的顧客
4、二次喬遷型顧客
 兩種特征四種服務關鍵

第十章：如何處理顧客異議
一、四種異議類型
二、處理異議的三大準備
 態(tài)度準備
 話術準備
 工具準備
三、三招化解異議
 事實問題---先肯定事實再引導好處
 尖銳問題--先贊美再說自己看法
 不認同對方觀點—先肯定對方感受再說自己觀點
四、可延遲、不予處理、馬上解決的異議九大處理技巧
五、處理異議的經(jīng)典話術—訓練
 巧報價減少異議
 報價三原則
 報價五策略
 掌握首次報價時機
 讓價五原則


第十一章：快速成交實戰(zhàn)技巧
一、 把握節(jié)奏感與安全感
 物理安全感與心理安全感
 安全感五注意
二、 輕松成交的六大關鍵
三、 說哪些話促進成交
 假如，那。。。。
 明天我把貨送過去吧？
 定50平還是60平？
 我們周二派設計師去測量吧？
四、快速成交的顧客十二種情景
情景互動：小組討論--那些顧客是能快速成交的？
五、四大成交信號
 表情信號
 語言信號
 事態(tài)信號
 行為信號
六、成交高手必會的十四種成交絕技
1、假設成交
2、利益匯總法成交
3、單向引導法-6+1成交
4、小成本大收益成交法
5、相似情景成交法
6、激將成交法
7、老板成交法
8、稀缺成交法
9、對比成交法
10、痛苦成交法
11、快樂成交法
12、團隊成交法
13、沉默成交法
14、人氣成交法



講師簡介
  李曉峰 老師
主要背景 ：
終端連鎖營銷專家，
營銷管理實戰(zhàn)訓練專家、職業(yè)培訓師
八年零售超市終端實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗；
七年品牌加盟連鎖營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗；
香港龍圖國際商學院特聘EMBA導師，中山大學、上海交大、北京大學客座教授；

歷任：
世界500強SHV旗下荷蘭萬客隆會員店總經(jīng)理；
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總；
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營銷顧問；
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營銷顧問；
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營運總經(jīng)理；

培訓風格:
強調“實戰(zhàn)、實效、實用”原則。培訓互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，易操作，學以致用，吹糠見米，立竿見影。推崇體驗式培訓，通過經(jīng)典的課堂互動，培訓效果非常突出。
在終端連鎖營銷管理、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營銷與管理技巧、渠道管理、商務談判等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
成功案例：
2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標準化運營管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干，并為主力加盟商提供營銷指導服務，實現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項目，實現(xiàn)當年銷售渠道建設更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元；開設實木門加盟連鎖店50家，銷售410萬元
2009年 藍海家具品牌連鎖體系建設及營銷模式的建設，實現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名，優(yōu)秀導購300名，銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，當天實現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設及業(yè)績提升項目，實現(xiàn)本地區(qū)開設直營連鎖店6家，年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設，標準化管理建設，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設計與團購營銷體系建設，拓展高端會員230名，實現(xiàn)銷售350萬元。

品牌課程：
《王牌店長實戰(zhàn)特訓營》《王牌銷售經(jīng)理特訓營》、《王牌銷售員實戰(zhàn)技能特訓營》、《王牌導購員實戰(zhàn)特訓營》《大客戶營銷管理實戰(zhàn)技巧》《渠道建設與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場雄鷹—做自動自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務過的部分客戶：
家居建材行業(yè)：華泰龍木門、夢天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費品、家電行業(yè)：青島海爾、日本資生堂、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國移動（深圳）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、日本富士通、新華商業(yè)廣場、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè)：美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱


課程對象


備    注
課程名稱：家居建材引爆成交訓練營


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
網(wǎng)上查詢：中國培訓易 http://m.a10by9.cn