中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1、 深度了解導(dǎo)購(gòu)角色、崗位職責(zé)認(rèn)知,提高導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)素養(yǎng)
2、掌握日常遇到的客戶情景并學(xué)會(huì)處理策略
3、了解職業(yè)導(dǎo)購(gòu)員必備的九大戰(zhàn)力
4、掌握不同顧客類(lèi)型的應(yīng)對(duì)策略;提高導(dǎo)購(gòu)的觀察能力
5、掌握如何銷(xiāo)售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費(fèi)心理;
7、把握接近顧客時(shí)機(jī),提高導(dǎo)購(gòu)的溝通技能
8、提高導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧,提升絕對(duì)成交的核心能力;
9、提高導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)技能,掌握處理投訴的核心技能,轉(zhuǎn)怒為喜.



課程詳情

授課方式:實(shí)戰(zhàn)方法+視頻觀賞+情景互動(dòng)+分組討論+全面演練
課程背景:
加強(qiáng)終端銷(xiāo)售已經(jīng)成為每個(gè)終端店鋪的銷(xiāo)售核心思想。為了能在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手,取得良好的業(yè)績(jī),站在產(chǎn)品銷(xiāo)售最前沿的導(dǎo)購(gòu)員,就成為了終端制勝的關(guān)鍵因素。
作為導(dǎo)購(gòu)是直接面向顧客的終端的業(yè)務(wù)員,他們通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù),恰當(dāng)?shù)呐e止給顧客留下美好的印象;他們列舉出充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買(mǎi)商品,讓顧客感到他所購(gòu)買(mǎi)的商品物有所值,因此,導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)水平和銷(xiāo)售技巧的高低,直接決定了產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。
我們已經(jīng)處于“終端為王,決勝終端”的時(shí)代,誰(shuí)擁有標(biāo)準(zhǔn)終端,誰(shuí)將擁有持續(xù)財(cái)富,終端店鋪導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售力是公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前線保障,不同的銷(xiāo)售技巧,就會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
李老師用十五年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn),對(duì)培訓(xùn)如何有效、如何落地、如何轉(zhuǎn)化、如何持續(xù),總結(jié)提煉出核心的六字秘訣即:“系統(tǒng)化,實(shí)用化”,不具備系統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)技巧的導(dǎo)購(gòu)員不是專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu),不能將系統(tǒng)銷(xiāo)售技巧實(shí)用于銷(xiāo)售情景的導(dǎo)購(gòu)不是專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)!銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好只有一個(gè)原因,那就是技巧不系統(tǒng),技巧不會(huì)用,不實(shí)用!員工的培訓(xùn)包括:專(zhuān)業(yè)的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、專(zhuān)業(yè)的技巧三方面的培訓(xùn)缺一不可!企業(yè)最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練就上崗的員工,因?yàn)樗ㄋ⿻?huì)使公司損失很多看不見(jiàn)的業(yè)績(jī)!

課程收獲:
1、 深度了解導(dǎo)購(gòu)角色、崗位職責(zé)認(rèn)知,提高導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)素養(yǎng)
2、掌握日常遇到的客戶情景并學(xué)會(huì)處理策略
3、了解職業(yè)導(dǎo)購(gòu)員必備的九大戰(zhàn)力
4、掌握不同顧客類(lèi)型的應(yīng)對(duì)策略;提高導(dǎo)購(gòu)的觀察能力
5、掌握如何銷(xiāo)售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費(fèi)心理;
7、把握接近顧客時(shí)機(jī),提高導(dǎo)購(gòu)的溝通技能
8、提高導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧,提升絕對(duì)成交的核心能力;
9、提高導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)技能,掌握處理投訴的核心技能,轉(zhuǎn)怒為喜.

培訓(xùn)對(duì)象:新任導(dǎo)購(gòu)、資深導(dǎo)購(gòu)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、總經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間:1天/2天
課程對(duì)象:高級(jí)導(dǎo)購(gòu)、營(yíng)業(yè)員、預(yù)備導(dǎo)購(gòu)、資深導(dǎo)購(gòu)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、培訓(xùn)專(zhuān)員

三大精華:
1、十五年實(shí)踐精華
2、200家連鎖店教練精華
3、融合專(zhuān)業(yè)零售店和精品專(zhuān)賣(mài)店實(shí)戰(zhàn)精華
三大特性:
實(shí)戰(zhàn)性:見(jiàn)招拆招,立竿見(jiàn)影。
實(shí)用性:直指靶位,吹糠見(jiàn)米。
系統(tǒng)性:廣度集成,深度互動(dòng)。
四大價(jià)值輸出:
全面具體——讓學(xué)員重建思維,掌握實(shí)戰(zhàn)體系。
案例佐證——用事實(shí)說(shuō)話,還原實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。
互動(dòng)體驗(yàn)——覺(jué)悟技巧深度,分享實(shí)用感受。
循序漸進(jìn)——透析道理,掌握核心技術(shù),實(shí)用工具。
主要呈現(xiàn)形式:
案例研討——深度共鳴。
視頻解碼——高度覺(jué)悟
情境模擬——親臨體驗(yàn)。
心理游戲——啟發(fā)頓悟。
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)——內(nèi)化成果
小組PK賽——激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)。

課程大綱
第一章:我是誰(shuí)--王牌導(dǎo)購(gòu)必備的素質(zhì)
1、 我是誰(shuí)—角色定位認(rèn)知、
2、 導(dǎo)購(gòu)員必知的五大崗位職責(zé)
3、 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)
4、 王牌導(dǎo)購(gòu)必備的五項(xiàng)素質(zhì)及修養(yǎng)
5、 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的七項(xiàng)知識(shí)
6、 為了誰(shuí)?---職業(yè)化導(dǎo)購(gòu)
你為了誰(shuí)工作?
在企業(yè)工作你能得到什么?
工作經(jīng)歷三部曲
你的收入由你創(chuàng)造的價(jià)值所決定
案例情景

第二章:打造職業(yè)真身---導(dǎo)購(gòu)的禮儀與形象
1、 前7秒決定顧客對(duì)你的好感
營(yíng)造完美第一印象的五有法則
首因效應(yīng)—第一印象
2、 職業(yè)儀表—四美一查
3、 商業(yè)禮儀
接待顧客的禮儀
導(dǎo)購(gòu)員兩種不良態(tài)度
4、 迎送客
5、 導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的5S原則
6、 導(dǎo)購(gòu)說(shuō)話的六注意

第三章:經(jīng)常與顧客的遭遇戰(zhàn)及戰(zhàn)術(shù)策略
1、介紹產(chǎn)品,顧客對(duì)品牌很陌生怎么辦
2、面對(duì)不同顧客,如何有效溝通?
3、避免以貌取人,把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
4、顧客用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品打壓我的產(chǎn)品怎么辦?
5、顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,身邊人卻說(shuō)“再看看吧“怎么辦?
6、顧客看準(zhǔn)商品,旁邊顧客卻否定,怎么辦?
7、推銷(xiāo)過(guò)程中,導(dǎo)購(gòu)如何抓住顧客的心?
第四章:把貨賣(mài)火的九力模型-
(一)圖解九力模型
(二)慧眼識(shí)客---顧客類(lèi)型與消費(fèi)心理
1、 顧客類(lèi)型與應(yīng)對(duì)
2、 顧客購(gòu)物心理
3、 顧客成交心理分析
揣度顧客成交心理
望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
顧客對(duì)商品的心理需要
顧客對(duì)滿意的心理需要
顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4、案例情景

第五章:接近客戶—拉近距離抓機(jī)會(huì)
1、 善用微笑的力量
2、 接近顧客的六種時(shí)機(jī)
3、 接近顧客的六個(gè)方法
4、 接近顧客的十大注意事項(xiàng)
5、 案例情景
6、 溝通技巧

第六章:說(shuō)話變對(duì)話---導(dǎo)購(gòu)溝通技巧
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
4、和不同類(lèi)型顧客打交道
盛氣凌人型
少言寡語(yǔ)型
謙虛型顧客
自我防衛(wèi)型
領(lǐng)導(dǎo)型
猶豫不決型
驕傲型
5、案例情景

第七章:探尋需求--句號(hào)變問(wèn)號(hào)
一、顧客的兩種需求
案例故事:老太太買(mǎi)李子
二、問(wèn)的兩種方式-封閉式與開(kāi)放式
游戲:我是誰(shuí)?
三、6W3H提問(wèn)模式
視頻:賣(mài)車(chē)
游戲:撲克牌
【實(shí)戰(zhàn)演練】:二人一組,一對(duì)一的訓(xùn)練

第八章:把準(zhǔn)要訣---推產(chǎn)品
1、推介產(chǎn)品的九大方法
舉證介紹法
場(chǎng)景描繪法
ABCD介紹法
FABE介紹法
表演展示法
工具展示法
類(lèi)比介紹法
講述故事法
體驗(yàn)介紹法
2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則
3、AIDA銷(xiāo)售模式
體驗(yàn)銷(xiāo)售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
【實(shí)戰(zhàn)演練】:二人一組,一對(duì)一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】

第九章:塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、塑造產(chǎn)品價(jià)值五個(gè)準(zhǔn)備
2、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法
3、情景體驗(yàn)
把梳子賣(mài)給和尚
塑造海飛絲價(jià)值
塑造你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值
【實(shí)戰(zhàn)演練】:二人一組,一對(duì)一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】

第十章:巧排異議拿訂單
1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
2、處理顧客異議的五個(gè)步驟
3、處理顧客異議的八個(gè)方法
4、十種常見(jiàn)的異議處理技巧

第十一章:臨門(mén)一腳促成交
1、促成購(gòu)買(mǎi)決定的重要性
2、成交的六大障礙
3、達(dá)成交易的六個(gè)條件
4、促進(jìn)成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模擬

第十二章:服務(wù)贏得滿堂彩
1、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四大效果--忠誠(chéng)度、粘度、口碑、轉(zhuǎn)介紹
3、 利用口碑營(yíng)銷(xiāo)的力量
4、 處理顧客投訴的黃金步驟
5、 處理顧客投訴的七字真言
6、 化解顧客憤怒時(shí)的十大禁忌
7、 感謝客戶45度鞠躬
8、 感謝客戶45度鞠躬
◆ 歡送客戶致門(mén)口
◆ 目送客戶離開(kāi)



講師簡(jiǎn)介

  李曉峰 老師
主要背景 :
終端連鎖營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,
營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn);
七年品牌加盟連鎖營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);
香港龍圖國(guó)際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師,中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授;

歷任:
世界500強(qiáng)SHV旗下荷蘭萬(wàn)客隆會(huì)員店總經(jīng)理;
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總;
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn);
河北頤菲莊園VIP俱樂(lè)部 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn);
河北盛福祥零售管理有限公司采購(gòu)總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理;

培訓(xùn)風(fēng)格:
強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則。培訓(xùn)互動(dòng)性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,深受學(xué)員好評(píng);以其核心精髓的內(nèi)容,讓學(xué)員易學(xué)易懂,易操作,學(xué)以致用,吹糠見(jiàn)米,立竿見(jiàn)影。推崇體驗(yàn)式培訓(xùn),通過(guò)經(jīng)典的課堂互動(dòng),培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、銷(xiāo)售管理、大客戶營(yíng)銷(xiāo)與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
成功案例:
2002年-2008年:組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家,涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域,并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級(jí)加盟商60家;建立連鎖系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理體系,為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長(zhǎng)和300名銷(xiāo)售骨干,并為主力加盟商提供營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)服務(wù),實(shí)現(xiàn)加盟商銷(xiāo)售額及利潤(rùn)逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)范化提升及營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷(xiāo)售渠道建設(shè)更加完善,批發(fā)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)1.2億元;開(kāi)設(shè)實(shí)木門(mén)加盟連鎖店50家,銷(xiāo)售410萬(wàn)元
2009年 藍(lán)海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營(yíng)銷(xiāo)模式的建設(shè),實(shí)現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家,連鎖體系巡回培訓(xùn)20次,培養(yǎng)優(yōu)秀店長(zhǎng)100名,優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)300名,銷(xiāo)售額750萬(wàn)元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷(xiāo)售有限公司年度訂貨會(huì),現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆熱烈,當(dāng)天實(shí)現(xiàn)訂貨額340萬(wàn)元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷(xiāo)售體系建設(shè)及業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)本地區(qū)開(kāi)設(shè)直營(yíng)連鎖店6家,年銷(xiāo)售額240萬(wàn)元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司,鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè),標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè),新店開(kāi)業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)與團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè),拓展高端會(huì)員230名,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售350萬(wàn)元。

品牌課程:
《王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《王牌銷(xiāo)售經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》、《王牌銷(xiāo)售員實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營(yíng)》、《王牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷(xiāo)售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場(chǎng)雄鷹—做自動(dòng)自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過(guò)的部分客戶:
家居建材行業(yè):華泰龍木門(mén)、夢(mèng)天木門(mén)、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門(mén)業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費(fèi)品、家電行業(yè):青島海爾、日本資生堂、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽(yáng)電器(全國(guó)巡回)、美的精品電器(全國(guó)巡回)、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT:中國(guó)移動(dòng)(深圳)、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通(河南)、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè):美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂(lè)、科思敏(中國(guó))、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車(chē)用品、豐華汽車(chē)銷(xiāo)售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱


課程對(duì)象



備    注

課程名稱:王牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)



 

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