【課程背景】
 銷售是企業(yè)的生命線，銷售人員態(tài)度、技能和習(xí)慣決定著銷售成敗。
 你肯定看到過銷售人員無奈疲憊的雙眼，你肯定聽到過銷售人員的抱怨，你肯定感覺到做銷售其實(shí)也不容易！
 “不需要”“價(jià)格太高”“沒有他的好”“不相信”等客戶的拒絕，讓銷售人員碰的頭破血流，欲哭無淚，甚至無奈選擇——離職！容顏未改，心已滄桑！
 一定要改變這個(gè)現(xiàn)狀！
 有沒有一個(gè)辦法，走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界？
 我有一個(gè)夢想：快樂銷售，沒有客戶會(huì)拒絕我，讓銷售變得簡單起來！
 你，該怎么樣去成全這些夢想呢？


【課程目標(biāo)】本課程解決的核心問題
 如何快速地進(jìn)入客戶的頻道（建立親和關(guān)系的極大值）
 客戶購買心態(tài)的剖析，以及如何快速地找出客戶的潛在需求
 快速地找出客戶的十種購買模式及購買策略
 掌握產(chǎn)品介紹的八大技巧
 掌握解除抗拒的九大技巧與步驟
 處理客戶對(duì)價(jià)格抗拒
 十大超級(jí)締結(jié)成交客戶的技巧
 如何智慧的讓自己的業(yè)績倍增！

【課程特點(diǎn)】這是一場從動(dòng)作到理念的課程。剝掉了生澀的理論，一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，從實(shí)際操作反推理論，并大量介紹心理學(xué)和行為學(xué)原理，從研究客戶“為什么買”到“該怎樣賣”做成深入細(xì)致的剖析。并輔以作業(yè)練習(xí)、案例分析、小組討論、感悟分享、等授課方式，加上老師的激情演講，是一場風(fēng)格的獨(dú)特的培訓(xùn)課程。

【培訓(xùn)方式】激情演講、感悟分享、問答互動(dòng)、小組討論、案例分析、現(xiàn)場模擬、角色扮演、互動(dòng)游戲、作業(yè)練習(xí)
【課程收益】自我心境的掌控；客戶的決策模式和購買策略；銷售自己，快速進(jìn)入客戶頻道建立親和關(guān)系；面對(duì)面實(shí)用的銷售成交技巧；提升銷售工作效率的方法。
【學(xué)員分析】一線銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、銷售工程師以及對(duì)銷售有濃厚興趣的專業(yè)人士,特別對(duì)直接與客戶接觸的銷售人員效果顯著


【課程大綱】
一、 肢體語言的由來
二、 肢體語言在各行業(yè)和應(yīng)用
三、 肢體語言的解讀
1、腿與腳的非語言行為
2、臀部，腹部，胸部與肩部的非語言
3、手臂的非語言行為
4、手部的非語言行為
5、臉部的非語言行為
四、如何利用肢體語言了解客戶的性格類型
1、理智型客戶的肢體語言行為
2、任務(wù)型客戶的肢體語言行為
3、貪婪型客戶的肢體語言行為
4、主人翁型客戶的肢體語言行為
5、刁蠻型客戶的肢體語言行為
6、關(guān)系型客戶的肢體語言行為
五、抓住客戶的心——用身體語言拉近距離
1、 什么樣的動(dòng)作能夠吸引客戶的目光
2、 微笑消除客戶的戒備心理
3、 傾聽和點(diǎn)頭，神器的力量
4、 鏡子原理應(yīng)用
5、 給客戶安全感：尊重個(gè)人空間和領(lǐng)域
6、 把握好接近客戶的最佳時(shí)機(jī)
六、客戶的真實(shí)的想法
1、投其所好地刺激客戶的隱衷
2、判斷顧客的購買特征，把握銷售機(jī)會(huì)
3、客戶瞇起雙眼，表明有所懷疑
4、左臉比右臉誠實(shí)，更接近內(nèi)心想法
5、客戶觸摸臉部給你帶來的信息
6、客戶為何交叉雙臂
7、小動(dòng)作暴露出的客戶心態(tài)
8、客戶咽口水，小心那是在說謊
七、如何利用主動(dòng)式肢體語言影響并帶動(dòng)客戶
1、手勢的運(yùn)用
2、眼神的運(yùn)用
3、軀體的運(yùn)用
八、 合適的成交時(shí)機(jī)——解讀客戶的成交信號(hào)
1、 識(shí)別成交信號(hào)，抓住營銷機(jī)會(huì)
2、 言行上巧妙暗示，促使客戶成交
3、 反敗為勝，讓客戶不再說“不”
4、 莫得意忘形，小心功敗垂成
5、 成交后的完美撤退
6、 “多云轉(zhuǎn)晴”，最佳時(shí)機(jī)

從動(dòng)作到理念：NLP面對(duì)面銷售實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
一、 走進(jìn)NLP的世界
本章節(jié)核心思想：成功的銷售就是要走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界
1. NLP的緣起
2. 觀察與解讀
互動(dòng)：盲人摸象的思辨
3. ABC理論
互動(dòng)：智子疑鄰與夢想成真
互動(dòng)：相信“男人有錢就變壞”的結(jié)果討論。
4. 知覺、內(nèi)感官、源程序
互動(dòng)：從源程序的各個(gè)層面，判斷一個(gè)你熟悉的人的源程序，并找到溝通的方法！
本章節(jié)致力與解決的問題：客戶到底是因?yàn)槭裁促徺I產(chǎn)品，如何通過溝通判斷客戶的類型及采用怎樣相應(yīng)的策略。


二、 讓你的心靈升級(jí)：NLP的12個(gè)心靈升級(jí)軟件與銷售心態(tài)的建立
本章節(jié)核心觀點(diǎn)：你無法改變顧客，只有改變你自己，幫助客戶認(rèn)識(shí)他自己
1. 沒有兩個(gè)人是完全一樣的。
2. 一個(gè)人不能改變另外一個(gè)人。
3. 有效果比有道理更重要。
4. 溝通的意義取決于對(duì)方的回應(yīng)。
5. 地圖不是實(shí)際的疆域：
6. 凡事至少有三個(gè)解決方法。
7. 重復(fù)舊的做法，只會(huì)得到舊的結(jié)果。
8. 有選擇就是有能力。
9. 在任何一個(gè)系統(tǒng)中，最靈活的部分就是最能影響大局的部分。
10. 沒有失敗，只有回應(yīng)。
11. 把動(dòng)機(jī)與行為分開。 動(dòng)機(jī)和情緒總不會(huì)錯(cuò)，只是行為沒有效果而已。
12. 每一個(gè)人都選擇給自己最佳利益的行為。
13. 如何突破自己的限制性信念


七步契合術(shù)應(yīng)用了NLP神經(jīng)語法程式學(xué)最中心的一個(gè)技巧--模仿（Modelling）。如何才能做到有效的模仿呢？就從這七個(gè)步驟開始吧。

第一步：情緒及面部表情同步
在普通的職場禮儀訓(xùn)練當(dāng)中，都會(huì)告訴售貨小姐在面對(duì)顧客的時(shí)候要微笑，這幾乎是人人皆知的。可是我今天卻要說，不要千篇一律的微笑，而是要根據(jù)顧客的表情而作相應(yīng)變化。比如說有一個(gè)顧客家里剛剛親人去世，想到這個(gè)商場來買一些紀(jì)念品，以紀(jì)念他死去的親人。所以他垂著頭懷著悲痛的心情走進(jìn)商店，這時(shí)候售貨小姐卻以燦爛般的笑容迎了上來。請(qǐng)問你，當(dāng)他看到這個(gè)小姐的時(shí)候心情會(huì)有什么樣的感受呢？似乎不會(huì)很舒服吧。所以，契合術(shù)的第一個(gè)步驟就是模仿對(duì)方的情緒及面部表情。對(duì)方表情很嚴(yán)肅，你也就跟著很嚴(yán)肅；對(duì)方表情很輕松快樂，你也就跟著很輕松快樂；對(duì)方總是爽朗地笑，你也就跟著他爽朗地笑；完全跟對(duì)方同步，對(duì)方就會(huì)莫名其妙地覺得你很可親，很合得來。
案例：孩子打破了碗之后、如何給監(jiān)獄的犯人講課、網(wǎng)球教練的故事？
討論：如何看待客戶的拒絕？
分享點(diǎn)：五步脫困法、控制他人情緒6步法、如何給客戶提建議
本章節(jié)致力于解決的問題：銷售人員積極、平和的的心態(tài)建立。

第二步：語氣語調(diào)語速同步
接下來，把你的語氣、語調(diào)、語速完全與對(duì)方同步。對(duì)方講話速度很快，你也就很快；對(duì)方講話速度非常慢，你也變得非常的慢；對(duì)方講話語調(diào)很高，你也就很高；對(duì)方講話聲音很輕，你也就非常的輕；總之與對(duì)方越接近越好。
游戲互動(dòng)：判斷這個(gè)故事的真假，并說出理由。
全體舞蹈：模仿練習(xí)
本章節(jié)致力于解決的問題：如何獲得客戶的信任，建立良好的銷售氛圍

第三步：肢體動(dòng)作同步
模仿對(duì)方所有的肢體動(dòng)作。比方說對(duì)方經(jīng)常捋捋頭發(fā)，你也可以做類似的動(dòng)作；對(duì)方經(jīng)常整整領(lǐng)帶，你也可以拉拉衣領(lǐng)；對(duì)方經(jīng)常推推眼鏡，假如你不戴眼鏡的話，你也可以摸摸鼻子；對(duì)方經(jīng)常翹著二郎腿抖動(dòng)抖動(dòng)，你也可以抖動(dòng)抖動(dòng)。但是要注意一個(gè)問題：這里的“同步”不代表“同時(shí)”！對(duì)方一有動(dòng)作你不必馬上立刻模仿，過一會(huì)兒你再模仿也不遲，免得被對(duì)方當(dāng)作“神經(jīng)病”。因?yàn)槲乙郧熬妥鲞^好幾回“神經(jīng)病”，請(qǐng)引以為戒。所以，你只需要做一些類似的動(dòng)作，并且不要同時(shí)做�？傊�一句話：模仿他的習(xí)慣動(dòng)作，對(duì)方就會(huì)把你當(dāng)作“自己人”。
視頻賞析：《我說我在等火車你信嗎》片段、《亮劍》片段
案例分析：彩電銷售現(xiàn)場的導(dǎo)購詞
案例分析：我的一次“被推銷”的經(jīng)歷
案例分析：常見的錯(cuò)誤的銷售語言解析
本章節(jié)致力于解決的問題：探尋客戶的真實(shí)需求，成為客戶的“醫(yī)生”
第四步：語言文字同步
每個(gè)人的講話都有一些口頭禪，比如說，“那么那么”、“真是的”甚至“他媽的”等等。這時(shí)候你要注意把對(duì)方的口頭禪也融入到你的語言之中，對(duì)方就會(huì)把你當(dāng)作知心人。同時(shí)，你還可以不時(shí)地重復(fù)對(duì)方的話來使你的語言與對(duì)方更同步。
視頻賞析：《我有一個(gè)夢想》
小組練習(xí)：介紹一件隨手的物品，要求用到5種以上的方法
本章節(jié)致力于解決的問題：運(yùn)用多中產(chǎn)品介紹的方法，快速激發(fā)顧客的購買興趣

第五步：呼吸方式頻率同步
想想看，如果你連呼吸都模仿得一模一樣，那又會(huì)發(fā)生什么樣的事呢？我告訴你吧，當(dāng)你把前面的五個(gè)步驟做得惟妙惟肖的時(shí)候，其實(shí)你就開始會(huì)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)慢慢地進(jìn)入了他的心靈之中。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你自己是那么樣的能感受對(duì)方此刻的心情，同時(shí)對(duì)方也會(huì)覺得你是那么樣的了解他。也許你認(rèn)識(shí)還不是很久，但是對(duì)方卻會(huì)把你當(dāng)作是十幾年的老朋友一樣�！疤�神奇了！”這是很多來親自上過我課程的學(xué)員感慨。
案例：從螳螂撲蟬，黃雀在后
練習(xí)：1+1語言模式
視頻賞析：《道可道》片段
本章節(jié)致力于解決的問題：化解客戶的拒絕，激發(fā)客戶潛意識(shí)的需求

第六步：價(jià)值觀同步
我們發(fā)現(xiàn)，人與人之間的沖突，百分之八十五來源于價(jià)值觀的沖突。如果你要真正地、全方位地進(jìn)入對(duì)方的頻道、進(jìn)入對(duì)方的心靈，你就必須首先認(rèn)同對(duì)方的價(jià)值觀和規(guī)則。值得提醒的是：理解不代表認(rèn)同；認(rèn)同不代表接受；接受不代表投降。你同意嗎？
案例：一顆美麗的櫻桃樹、我的一次“攻單”經(jīng)歷
互動(dòng)：該怎樣求婚
本章節(jié)致力于解決的問題：銷售人員不敢成交、不會(huì)成交


第七步：自我身份同步
最后一個(gè)步驟就是：你要完全的尊重和認(rèn)同對(duì)方的自我身份和他抱持著對(duì)一些事物的信念。站住對(duì)方的心理位置，感知對(duì)方在這個(gè)位置的感覺，把你自己從你原來的心理位置上抽離出來，進(jìn)入對(duì)方的世界。
最后引用老子的一句話作結(jié)尾：夫唯不爭，故天下莫能與之爭。
互動(dòng)：寫出你業(yè)績提高一倍的方法
本章節(jié)致力于解決的問題：從智慧的高度讓銷售人員提高執(zhí)行力