【課程背景】
企業(yè)資源的有限性、優(yōu)質(zhì)資源的稀缺性、買(mǎi)方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的擇優(yōu)性、決定著企業(yè)必須合理投放資源、搶占買(mǎi)方市場(chǎng)中的優(yōu)質(zhì)客戶。
企業(yè)如何精準(zhǔn)鎖定優(yōu)質(zhì)客戶？企業(yè)如何提升優(yōu)質(zhì)客戶的擁有量？營(yíng)銷人員如何精準(zhǔn)把控客戶需求？如何快速、高效建立客戶關(guān)系？如何精準(zhǔn)了解和分析對(duì)手、客戶、我司三方的匹配度？如何制定基于客戶需求和認(rèn)知的差異化集成營(yíng)銷方案？如何精準(zhǔn)傳遞客戶定義的價(jià)值？如何實(shí)現(xiàn)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶資源的占有？如何才能鎖定客戶即絕對(duì)成交？
《大客戶絕對(duì)成交（實(shí)戰(zhàn)精品訓(xùn)練營(yíng)）》從精準(zhǔn)鎖定客戶、立體分析客戶、動(dòng)態(tài)規(guī)劃客戶、多贏引導(dǎo)客戶、差異化集成方案設(shè)計(jì)、無(wú)敵談判客戶、價(jià)值服務(wù)客戶、客戶關(guān)系拓展、絕對(duì)成交客戶等方面，將大客戶絕對(duì)成交的過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)化、流程化，輔以相應(yīng)的工具流和項(xiàng)目化的管理，拉通售前與售后、銷售到運(yùn)營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)可控，贏營(yíng)并重，達(dá)成精準(zhǔn)鎖定并高效、絕對(duì)成交優(yōu)質(zhì)客戶。

【課程特色】
采用學(xué)習(xí)型組織分組研習(xí)討論與講師交流互動(dòng)的形式。通過(guò)團(tuán)隊(duì)龍虎榜積分機(jī)制，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)多思考，勤互動(dòng)。
課程以案例帶動(dòng)帶動(dòng)工具流并引導(dǎo)理念提升，通過(guò)實(shí)操亦可落地執(zhí)行。課程的案例全部來(lái)自實(shí)際發(fā)生的案例，絕非憑空臆想，以保證知識(shí)體系的科學(xué)性與實(shí)戰(zhàn)性。

【授課方式】
利用教練技術(shù)激發(fā)學(xué)員潛能，以流程引導(dǎo)推進(jìn)課程進(jìn)展，以實(shí)際操作帶出問(wèn)題、再由問(wèn)題引出理論和工具，從而形成實(shí)操、問(wèn)題、理論與工具的螺旋提升循環(huán)。
通過(guò)多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與講師互動(dòng)，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。
特別強(qiáng)調(diào)：現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)大客戶成交全過(guò)程，按成交流程、循循推進(jìn)、逐點(diǎn)分解、逐項(xiàng)把控，整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程酣暢淋漓、一氣呵成，如同進(jìn)入一場(chǎng)大客戶絕對(duì)成交的盛宴。


【課程綱要】

第一部分：精準(zhǔn)鎖定客戶

一、 確定市場(chǎng)定位
1、 營(yíng)銷環(huán)境分析
2、 市場(chǎng)威脅與機(jī)會(huì)分析
3、 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)
二、 精準(zhǔn)把控自我
1、 SWOT自我分析
2、 戰(zhàn)略定位
4、 組織架構(gòu)及資源梳理
三、 目標(biāo)市場(chǎng)分析
1、 潛量、競(jìng)爭(zhēng)性、與我司的匹配度
2、 目標(biāo)市場(chǎng)梳理和定位
3、 目標(biāo)市場(chǎng)定位分析
四、 精準(zhǔn)定位客戶
u 案例分享

第二部分：立體分析客戶

一、 客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)分析
二、 客戶的三層級(jí)、五態(tài)度
1、 客戶的三層級(jí)
1) 組織層客戶
2) 關(guān)鍵層客戶
3) 普通層客戶
2、 客戶對(duì)我司的5+1態(tài)度
不認(rèn)可、中立、支持、支持并排他、教練，不確定
3、 客戶影響力分析
1) 發(fā)起者分析
2) 使用者分析
3) 影響者分析
4) 決定者分析
5) 批準(zhǔn)者分析
6) 購(gòu)買(mǎi)者分析
7) 控制者分析
三、 關(guān)鍵客戶和影響客戶
四、 客戶的權(quán)利架構(gòu)、采購(gòu)流程/決策流程及其瓶頸
五、 最終決策者及其周邊潛在影響力
六、 建立決策層級(jí)關(guān)鍵層客戶的管理檔案
七、 客戶購(gòu)買(mǎi)影響因素模型
八、 利益相關(guān)者分析
u 討論與分享

第三部分：動(dòng)態(tài)規(guī)劃客戶

一、 把控機(jī)會(huì)點(diǎn)
1、 機(jī)會(huì)點(diǎn)陷阱
2、 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
3、 機(jī)會(huì)點(diǎn)決策
二、 確定價(jià)值呈現(xiàn)方式
三、 銷售流程與客戶流程對(duì)接
1、 客戶流程
2、 我司銷售流程
3、 兩種流程的匹配分析和對(duì)接
u 討論與分享
四、 識(shí)別客戶需求、集成方案（組織層）
1、 客戶的問(wèn)題點(diǎn)
2、 問(wèn)題的集成解決方案
五、 顯性與隱性需求分析
u 案例分享
六、 把握關(guān)鍵訴求
u 案例研討
七、 PPVVC策略制定法
八、 四維度分析定位計(jì)劃
u 案例研討
九、 競(jìng)爭(zhēng)鐵三角分析（客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、我司）
1、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的指標(biāo)分析
2、 我司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化分析
3、 客戶對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度分析
4、 利器—軟肋模型
5、 以客戶為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析
u 討論分享
十、 差異化的營(yíng)銷方案的制定
1、 差異化的體現(xiàn)
2、 差異化賣(mài)點(diǎn)的價(jià)值塑造
3、 差異化賣(mài)點(diǎn)的系統(tǒng)集成
十一、 確定合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式
1、 再次明確客戶問(wèn)題點(diǎn)
2、 針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)的差異化對(duì)策
3、 差異化亮點(diǎn)總結(jié)
4、 解決方案或思路
5、 相比案例論證

第四部分：多贏引導(dǎo)客戶

一、 挖痛造夢(mèng)的引導(dǎo)技術(shù)
二、 問(wèn)題—?jiǎng)訖C(jī)—需求理論及引導(dǎo)技法
三、 九格構(gòu)想模型

第五部分：差異化集成方案設(shè)計(jì)

一、 銷售項(xiàng)目化總體方案的制定
u 綜合演練
二、 方案風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避
u 案例演練

第六部分：無(wú)敵談判客戶
第七部分：絕對(duì)成交客戶

一、 發(fā)展內(nèi)部教練
1、 誰(shuí)可以成為內(nèi)部教練
2、 如何發(fā)展內(nèi)部教練
二、 客戶行為風(fēng)格分析
u 討論“鐵三角”
三、 構(gòu)建客戶關(guān)系支撐平臺(tái)
1) 組織層客戶關(guān)系
2) 關(guān)鍵層客戶關(guān)系
3) 普通層客戶關(guān)系
u 討論：如何整體建立客戶關(guān)系
四、 最小單元流程化營(yíng)銷
五、 構(gòu)建銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
六、 銷售運(yùn)作中關(guān)鍵職責(zé)定位
七、 確立項(xiàng)目化運(yùn)作機(jī)制
八、 趁熱打鐵轉(zhuǎn)介紹

第八部分：價(jià)值服務(wù)客戶
第九部分：客戶關(guān)系拓展

1、 客戶關(guān)系的三角戀
2、 客戶關(guān)系建設(shè)能量
3、 客戶關(guān)系的5層級(jí)6維度
4、 客戶關(guān)系拓展的五大關(guān)鍵步驟
5、 客戶的期望分析和分析
u 實(shí)戰(zhàn)演練及案例賞析