導(dǎo)言：先理后管的市場影響力
換一種思路管理經(jīng)銷商——顧問式經(jīng)銷商開發(fā)與管理

上篇：經(jīng)銷商開發(fā)技能訓(xùn)練
引言案例
“靠，幫，教”經(jīng)銷商管理思維的三級跳
第一講：開發(fā)經(jīng)銷商的高效溝通能力訓(xùn)練
一、 高效溝通的四大要素
1、聽三層 /三層聽
2、說——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
3、問——三從四壓五問
4、動——高效溝通中同理心的建立
5、溝通魔鬼定律
視頻分享：《建國大業(yè)》，感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧
情景案例： 你會和經(jīng)銷商“說話”嗎?
二、與經(jīng)銷商高效溝通3術(shù)
1、問問題的4原則
2、三從四壓五問技巧
3、四層漏斗式提問套路設(shè)計
情景案例：開發(fā)經(jīng)銷商時，如何打破客戶的觀望心理?
三、經(jīng)銷商溝通的二大關(guān)鍵問題
1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】
橫向利益 /垂直利益：
既得橫向利益的深化
垂直遠景利益的擴大
2、如何與不同性格類型經(jīng)銷商交往
好勝型
自私型
自尊型
挑刺型
情景案例：不同性格經(jīng)銷商老板的共鳴區(qū)與雷區(qū)

第二講 經(jīng)銷商的選擇策略
一、選擇經(jīng)銷商的六大條件
1、實力 (基礎(chǔ)條件)
2、營銷思路：(關(guān)鍵條件)
3、市場能力：(以往業(yè)績)關(guān)鍵條件
4、管理能力：關(guān)鍵條件
5、口碑
6、合作意愿：先決條件
問題討論：經(jīng)銷商選擇四忌

下篇：經(jīng)銷商的“管“——經(jīng)銷商獎懲激勵管理
引言：管控經(jīng)銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”
第一講、高效管理的6大影響力武器
一、美國著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理
4、喜好
5、權(quán)威
6、稀缺
《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運用
情景案例：經(jīng)銷商進貨不積極，銷售人員如何利用6大影響力影響客戶

第二講：經(jīng)銷商管理之激勵與制約管理
一、經(jīng)銷商的激勵管理
1、制定合理經(jīng)銷政策
三力聯(lián)動
四點切入(借、造、乘、順勢)
2、管理經(jīng)銷商的“三心二意”
同理心，同利心，同力心
在意經(jīng)銷商的問題和感受
二、 經(jīng)銷商的制約管理
如何制約不聽話的大牌經(jīng)銷商
情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷商

第三講：經(jīng)銷商管理之日常維護管理
1、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則
2、拜訪內(nèi)容
3、拜訪技巧
-六準備五必談四原則三留意
4、拜訪注意點
問題討論：如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你?

課程總結(jié)：做經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”