課程詳情
1. 營業(yè)網(wǎng)點外勤營銷的管理、方法與誤區(qū)
a) 特定商圈（商會）客戶開發(fā)（案例分析與技巧要點）
b) 網(wǎng)點周邊客戶篩選的方法與標準
c) 如何尋找最短的銷售路徑
d) 如何組建專業(yè)的營銷團隊
e) 銷售線索（商機）管理的方法、工具與評估要點
f) 經(jīng)營分享：客戶經(jīng)理（外勤）在進行外勤營銷中容易走的誤區(qū)
2. 存量潛力客戶提升的管理、方法與挑戰(zhàn)
a) 網(wǎng)點潛力客戶的標準、營銷定位、管理工具
b) 網(wǎng)點潛力客戶營銷方法與技巧
c) 經(jīng)驗分享：一線員工在執(zhí)行網(wǎng)點存量客戶提升營銷可能會遇見的挑戰(zhàn)與應對方法
i. 大量的潛力客戶沒有電話號碼
ii. 員工不敢對陌生客戶進行電話營銷
iii. 潛力客戶電話營銷標準話術解讀
iv. 銷售時機的把握要點
3. 廳堂客戶營銷的管理、方法與挑戰(zhàn)
a) 營業(yè)大廳識別營銷三道陳線的人員定位、銷售定位
b) 案例討論：如何通過網(wǎng)點日常經(jīng)營業(yè)績統(tǒng)計表的分析來快速發(fā)現(xiàn)當日廳堂銷售各員工的優(yōu)缺點與提升方向
c) 經(jīng)驗分享：一線員工在廳堂識別營銷中常見問題解決方法與管理技巧
i. 員工客戶識別意識薄弱
ii. 員工不敢開口營銷客戶
iii. 柜面員工不愿意推薦客戶
iv. 柜內(nèi)外員工缺乏協(xié)作
v. 業(yè)績分潤中常見的誤區(qū)解讀
vi. … …
d) 實現(xiàn)廳堂銷售成果最大化的管理要點與方法
4. 客戶引薦客戶(MGM)及客戶沙龍（理財活動）營銷管理
a) 客戶引薦客戶(MGM)的目標人群定位
b) 客戶引薦客戶開發(fā)中使用的工具
c) 客戶引薦客戶與客戶沙龍（理財活動）的組織、管理與執(zhí)行
d) 客戶沙龍（理財活動）的客戶群的選擇技巧、邀約要點與規(guī)模控制
案例解讀：某網(wǎng)點在沒有投入費用的情況下，成功組織46名高端客戶參加的客戶沙龍（理財活動），通過本次活動實現(xiàn)新開發(fā)50萬以上新客戶5名，銷售理財產(chǎn)品300萬。
5. 營業(yè)網(wǎng)點各崗位考核指標的設定與常見問題
a) 營業(yè)網(wǎng)點考核指標的分解過程
i. 業(yè)績（財務）指標的構成
ii. 客戶指標的構成
iii. 過程管理（內(nèi)部流程）指標的構成
iv. 崗位人員能力（學習與成長）指標的構成
b) 案例分析：以某網(wǎng)點實際的經(jīng)營指標和原有考核指標設定為藍本，分析其存在的問題：
i. 考核指標的設定不利于團隊與崗位協(xié)作
i. 考核指標的設定未能匹配與崗位定位與工作職責
ii. 考核指標的設定不利于發(fā)揮并提高崗位優(yōu)勢
iii. 考核指標的設定不利于提升工作成效
iv. … …
6. 營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營指標的分解、執(zhí)行與評估(銷售計劃的制定與執(zhí)行)
a) 經(jīng)營指標的構成與解讀（關注指標背后的指標）
b) 經(jīng)營指標的分解原則
c) 經(jīng)營指標分解、執(zhí)行與評估的方法、工具與技巧
a) 特定商圈（商會）客戶開發(fā)（案例分析與技巧要點）
b) 網(wǎng)點周邊客戶篩選的方法與標準
c) 如何尋找最短的銷售路徑
d) 如何組建專業(yè)的營銷團隊
e) 銷售線索（商機）管理的方法、工具與評估要點
f) 經(jīng)營分享：客戶經(jīng)理（外勤）在進行外勤營銷中容易走的誤區(qū)
2. 存量潛力客戶提升的管理、方法與挑戰(zhàn)
a) 網(wǎng)點潛力客戶的標準、營銷定位、管理工具
b) 網(wǎng)點潛力客戶營銷方法與技巧
c) 經(jīng)驗分享：一線員工在執(zhí)行網(wǎng)點存量客戶提升營銷可能會遇見的挑戰(zhàn)與應對方法
i. 大量的潛力客戶沒有電話號碼
ii. 員工不敢對陌生客戶進行電話營銷
iii. 潛力客戶電話營銷標準話術解讀
iv. 銷售時機的把握要點
3. 廳堂客戶營銷的管理、方法與挑戰(zhàn)
a) 營業(yè)大廳識別營銷三道陳線的人員定位、銷售定位
b) 案例討論：如何通過網(wǎng)點日常經(jīng)營業(yè)績統(tǒng)計表的分析來快速發(fā)現(xiàn)當日廳堂銷售各員工的優(yōu)缺點與提升方向
c) 經(jīng)驗分享：一線員工在廳堂識別營銷中常見問題解決方法與管理技巧
i. 員工客戶識別意識薄弱
ii. 員工不敢開口營銷客戶
iii. 柜面員工不愿意推薦客戶
iv. 柜內(nèi)外員工缺乏協(xié)作
v. 業(yè)績分潤中常見的誤區(qū)解讀
vi. … …
d) 實現(xiàn)廳堂銷售成果最大化的管理要點與方法
4. 客戶引薦客戶(MGM)及客戶沙龍（理財活動）營銷管理
a) 客戶引薦客戶(MGM)的目標人群定位
b) 客戶引薦客戶開發(fā)中使用的工具
c) 客戶引薦客戶與客戶沙龍（理財活動）的組織、管理與執(zhí)行
d) 客戶沙龍（理財活動）的客戶群的選擇技巧、邀約要點與規(guī)模控制
案例解讀：某網(wǎng)點在沒有投入費用的情況下，成功組織46名高端客戶參加的客戶沙龍（理財活動），通過本次活動實現(xiàn)新開發(fā)50萬以上新客戶5名，銷售理財產(chǎn)品300萬。
5. 營業(yè)網(wǎng)點各崗位考核指標的設定與常見問題
a) 營業(yè)網(wǎng)點考核指標的分解過程
i. 業(yè)績（財務）指標的構成
ii. 客戶指標的構成
iii. 過程管理（內(nèi)部流程）指標的構成
iv. 崗位人員能力（學習與成長）指標的構成
b) 案例分析：以某網(wǎng)點實際的經(jīng)營指標和原有考核指標設定為藍本，分析其存在的問題：
i. 考核指標的設定不利于團隊與崗位協(xié)作
i. 考核指標的設定未能匹配與崗位定位與工作職責
ii. 考核指標的設定不利于發(fā)揮并提高崗位優(yōu)勢
iii. 考核指標的設定不利于提升工作成效
iv. … …
6. 營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營指標的分解、執(zhí)行與評估(銷售計劃的制定與執(zhí)行)
a) 經(jīng)營指標的構成與解讀（關注指標背后的指標）
b) 經(jīng)營指標的分解原則
c) 經(jīng)營指標分解、執(zhí)行與評估的方法、工具與技巧
講師簡介
王飛 老師
專家介紹
作為國內(nèi)中資銀行零售業(yè)務多個大型項目的直接負責人，王飛先生直接策劃、組織、實施了多個中資銀行零售銀行業(yè)務相關的大型咨詢項目，對中資銀行零售業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢有著深刻的理解，尤其在零售銀行業(yè)務組織架構設計、零售銀行業(yè)務流程再造、零售銀行業(yè)務績效考核體系設計、服務營銷體系建設、零售業(yè)務的CRM體系 （系統(tǒng)）建設、網(wǎng)點選址規(guī)劃設計、營銷渠道管理與零售產(chǎn)品體系設計上有豐富的實踐經(jīng)驗與多個成功案例。并為各家中資銀行不同崗位提供過超過10,000人/次的各類專題培訓。培訓對象涵蓋分/支行各級管理人員、支行行長、理財（客戶）經(jīng)理、大堂經(jīng)理、會計主管、柜員的各個崗位。
核心課程
《網(wǎng)點轉型理念與實踐》（服務營銷型網(wǎng)點建設理念與實踐）》
《零售銀行（服務營銷型網(wǎng)點）服務營銷流程規(guī)范與導入方法》
《網(wǎng)點營業(yè)現(xiàn)場管理》
《優(yōu)質客戶的來源分析及開發(fā)的方式》
《客戶關系維護》
《零售產(chǎn)品分析、銷售方法與話述設計》
《顧問式銷售及SIPN大客戶銷售技巧》
《客戶常見異議處理及達成技巧》
《高端客戶金融需求分析及銷售技巧》
《零售銀行（服務營銷型網(wǎng)點）精細化管理》
任職履歷
2012年中國銀行分行（遼寧、山西、江西、山東、寧夏、蘇州）支行經(jīng)營性行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理培訓講師
2012年建設銀行陜西分行理財經(jīng)理專題培訓講師
2012年徽商銀行財富管理培訓講師
2012年農(nóng)業(yè)銀行（重慶分行、吉林分行）支行行長培訓講師
2010年-2012年 漢口銀行營業(yè)網(wǎng)點零售銀行業(yè)務流程再造項目 項目總監(jiān)/培訓講師；
2009-2011年 農(nóng)業(yè)銀行北京市分行網(wǎng)點轉型項目| 項目總監(jiān)/項目經(jīng)理；
2011年交通銀行云南省分行服務品質提升專題系列培訓 項目經(jīng)理/培訓講師；
2010年民生銀行支行標準化作業(yè)模式（SOP）實施項目 | 專家顧問/培訓講師；
2010年中信銀行全國大堂經(jīng)理專題培訓（初、中、高級）培訓講師及項目經(jīng)理；
2010年中信銀行全國服務品質提升專題培訓項目培訓講師及項目經(jīng)理；
2010年招商銀行天津分行“網(wǎng)點創(chuàng)贏”項目專家顧問/培訓講師；
2010年齊魯銀行CRM系統(tǒng)建設需求分析專家顧問（后臺）；
2010年徽商銀行大堂經(jīng)理專題培訓項目經(jīng)理/培訓講師；
2010年錦州銀行個金團隊專題培訓項目經(jīng)理/培訓講師；
2009年交通銀行（總行）《交通精品網(wǎng)點計劃支行個金管理實務手冊》項目專家顧問。；
2007年-2009年中信銀行全國各分行大堂經(jīng)理集中培訓項目 培訓講師；
2009年農(nóng)業(yè)銀行北京分行個金團隊專題培訓培訓講師；
2009年招商銀行昆明分行“網(wǎng)點創(chuàng)贏”項目專家顧問/培訓講師；
2008年-2009年交通銀行唐山分行服務營銷流程咨詢項目項目經(jīng)理/項目經(jīng)理；
2008年-2009年中信銀行北京/長沙分行新員工入職上崗培訓講師；
2008年-2009年 交通銀行南京分行大堂經(jīng)理/理財經(jīng)理集中培訓講師及項目經(jīng)理；
2007年-2008年 交通銀行南京分行服務營銷流程項目項目經(jīng)理；
2007年-2007年交通銀行 石家莊分行服務營銷流程項目試點階段咨詢專家；
2007年-2007年交通銀行昆明分行服務營銷流程項目地州推廣項目經(jīng)理；
2007年-2007年交通銀行深圳分行服務營銷流程項目咨詢專家；
2010-2011年浦發(fā)銀行服務標準化建設項目專家顧問（后臺）；
2004-2006年建設銀行OCRM項目群WMS系統(tǒng)需求分析專家（后臺）；
2005年9月-2007年2月工行（分行）客戶滿意度考核體系設計項目經(jīng)理；
2004年8月-2005年8月 工行核心競爭力項目推廣實施顧問。
課程對象
備 注
課程名稱：營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營業(yè)績來源、路徑、方法與挑戰(zhàn)
 |
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|