中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
導(dǎo)入:銀行客戶營(yíng)銷管理的指導(dǎo)思想
一、優(yōu)秀的銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理應(yīng)具有素質(zhì)
1、自我素質(zhì)
2、三個(gè)階段
Ø 拉存款
Ø 跑業(yè)務(wù)
Ø 做客戶
3、增加客戶體驗(yàn)度
4、講概率、談方法
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)具備的功能與服務(wù)
1、傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)人員
Ø 咨詢員
Ø 被動(dòng)式服務(wù)
2、“5”項(xiàng)崗位職能
Ø 主動(dòng)服務(wù)
Ø 識(shí)別推介
Ø 廳堂管理
Ø 協(xié)調(diào)督導(dǎo)
Ø 定期報(bào)告
3、投訴處理的步驟與技巧
4、誠(chéng)實(shí)守信,注重職業(yè)道德
Ø 案例
5、專業(yè)知識(shí)的累積和非專業(yè)知識(shí)的涉及
6、接觸營(yíng)銷——流程概述
Ø 收集客戶信息情報(bào)
2 需求量
2 購(gòu)買力
2 決策權(quán)
2 市場(chǎng)力
Ø 拜訪客戶
2 樹立良好的第一印象
2 陌生拜訪
2 適當(dāng)?shù)馁澝?br />2 詢問、調(diào)研
2 抓住同源人群
2 五點(diǎn)注意
Ø 介紹產(chǎn)品和服務(wù)
2 了解特性及利益點(diǎn)
2 分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)
2 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn)
Ø 客戶異議的處理
2 聆聽
2 體恤
2 理清
2 陳述
2 要求行動(dòng)
Ø 促成客戶的交易
2 捕捉成功的信號(hào)
三、客戶深度維護(hù)
1、客戶維護(hù)的流程步驟
2、與客戶建立互動(dòng)聯(lián)系
3、關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)
Ø 三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷
四、網(wǎng)點(diǎn)主任團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1、銀行發(fā)展最重要的因素
2、共同愿景
Ø 團(tuán)隊(duì)力量無堅(jiān)不摧——建立共同的愿景
Ø 設(shè)立團(tuán)隊(duì)愿景
Ø 制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則
Ø 共同的信念
Ø 領(lǐng)導(dǎo)帶頭
3、TEAM
4、學(xué)習(xí)
5、信任與溝通
6、責(zé)任
五、情緒與壓力管理
1、銀行人的”辛苦”
2、我們有沒有過這樣的想法?
3、服務(wù)心態(tài)
Ø 服務(wù)心態(tài)的內(nèi)涵
Ø 檢查一下
4、生活壓力因素(情緒)
Ø 健康的定義
Ø 什么是情緒
Ø 情緒是可以調(diào)節(jié)的
Ø 不良情緒管理對(duì)人的危害
Ø 調(diào)節(jié)情緒的技巧
Ø 情緒的核心表達(dá)途徑
Ø 覺察壓力有三個(gè)層次
Ø 應(yīng)對(duì)職場(chǎng)壓力的5R策略
Ø 實(shí)用組織壓力緩解方法
講師簡(jiǎn)介
燕曉松 老師
北京大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)(人力資源方向)研究生;
廣東省中小企業(yè)培訓(xùn)基地講師;
人力資源和社會(huì)保障部SIYB培訓(xùn)講師;
某股份任銀行總行人力資源中心高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理,高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)訓(xùn)主任;
在中山大學(xué)、廣東商學(xué)院、華南理工、華南師大、廣東工大、廣東金融學(xué)院等多所知名高校開展巡回講座。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理(主任)營(yíng)銷技能與管理能力提升