課程詳情
一、社區(qū)銀行的定位
1、美式社區(qū)銀行的啟示
Ø 物理網(wǎng)點(diǎn)的便利
Ø 時(shí)間上的便利
Ø 親情化服務(wù)，主動(dòng)營銷型客戶
Ø 融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
Ø 免費(fèi)的增值服務(wù)模式，給客戶良好的體驗(yàn)
2、社區(qū)銀行的價(jià)值
Ø 品牌知名度迅速提升
Ø 產(chǎn)品分銷渠道
Ø 存款銷售的前沿陣地
Ø 潛在客戶和忠實(shí)客戶的挖掘和維系
二、社區(qū)銀行如何利用好大堂陣地
1、大堂環(huán)境營造營銷氛圍
Ø 營業(yè)廳門口的布置
Ø 營業(yè)廳內(nèi)部的合理布局與流量客戶管理
Ø 宣傳折頁、折頁架、白板等物品使用
Ø 產(chǎn)品的宣傳展示技巧
Ø 自助銀行區(qū)的營銷
2、網(wǎng)點(diǎn)人員分工協(xié)作
3、客戶接待流程
Ø 大堂的服務(wù)營銷法則
Ø 客戶迎接
Ø 顧客分流
Ø 幫助客戶
Ø 異議處理
Ø 送別客戶
Ø 客戶信息收集技巧
Ø 數(shù)據(jù)匯總利用
4、大堂營銷技巧——望聞問切
Ø 營銷工具準(zhǔn)備（工作夾、名片、師范用卡等）
Ø 網(wǎng)點(diǎn)客戶識別技巧
Ø 產(chǎn)品介紹技巧
Ø 需求挖掘技巧
Ø 異議處理技巧
Ø 客戶跟進(jìn)技巧（如何撥打客戶跟進(jìn)電話）
三、社區(qū)銀行如何做好片區(qū)開發(fā)
1、選擇目標(biāo)客戶（社區(qū)）
Ø 客戶分類——周邊社區(qū)分析（社區(qū)居民、街道、企業(yè)）
Ø 分析哪些是目標(biāo)客戶
2、做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)
Ø 銀區(qū)聯(lián)動(dòng)
Ø 銀企聯(lián)動(dòng)
Ø 銀商聯(lián)動(dòng)
3、如何實(shí)施社區(qū)客戶開拓
Ø 社區(qū)調(diào)研
Ø 社區(qū)進(jìn)駐準(zhǔn)備
Ø 活動(dòng)創(chuàng)意
Ø 社區(qū)客戶持續(xù)跟進(jìn)和檔案建立
四、社區(qū)銀行營銷管理
1、人員培訓(xùn)——規(guī)范化服務(wù)營銷
2、關(guān)鍵過程管理——活動(dòng)量日常管理
Ø 社區(qū)外拓頻次
Ø 舉辦活動(dòng)或講座的場次
Ø 搜集客戶信息的數(shù)量
Ø 合作商戶數(shù)
Ø 電話邀約跟進(jìn)量
Ø 余額凈增、開卡等產(chǎn)品銷售
2、社區(qū)銀行營銷風(fēng)險(xiǎn)管理
Ø 活動(dòng)開展中的風(fēng)險(xiǎn)管理
Ø 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部安全隱患排除
Ø 銷售過程中的不合規(guī)管理
1、美式社區(qū)銀行的啟示
Ø 物理網(wǎng)點(diǎn)的便利
Ø 時(shí)間上的便利
Ø 親情化服務(wù)，主動(dòng)營銷型客戶
Ø 融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
Ø 免費(fèi)的增值服務(wù)模式，給客戶良好的體驗(yàn)
2、社區(qū)銀行的價(jià)值
Ø 品牌知名度迅速提升
Ø 產(chǎn)品分銷渠道
Ø 存款銷售的前沿陣地
Ø 潛在客戶和忠實(shí)客戶的挖掘和維系
二、社區(qū)銀行如何利用好大堂陣地
1、大堂環(huán)境營造營銷氛圍
Ø 營業(yè)廳門口的布置
Ø 營業(yè)廳內(nèi)部的合理布局與流量客戶管理
Ø 宣傳折頁、折頁架、白板等物品使用
Ø 產(chǎn)品的宣傳展示技巧
Ø 自助銀行區(qū)的營銷
2、網(wǎng)點(diǎn)人員分工協(xié)作
3、客戶接待流程
Ø 大堂的服務(wù)營銷法則
Ø 客戶迎接
Ø 顧客分流
Ø 幫助客戶
Ø 異議處理
Ø 送別客戶
Ø 客戶信息收集技巧
Ø 數(shù)據(jù)匯總利用
4、大堂營銷技巧——望聞問切
Ø 營銷工具準(zhǔn)備（工作夾、名片、師范用卡等）
Ø 網(wǎng)點(diǎn)客戶識別技巧
Ø 產(chǎn)品介紹技巧
Ø 需求挖掘技巧
Ø 異議處理技巧
Ø 客戶跟進(jìn)技巧（如何撥打客戶跟進(jìn)電話）
三、社區(qū)銀行如何做好片區(qū)開發(fā)
1、選擇目標(biāo)客戶（社區(qū)）
Ø 客戶分類——周邊社區(qū)分析（社區(qū)居民、街道、企業(yè)）
Ø 分析哪些是目標(biāo)客戶
2、做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)
Ø 銀區(qū)聯(lián)動(dòng)
Ø 銀企聯(lián)動(dòng)
Ø 銀商聯(lián)動(dòng)
3、如何實(shí)施社區(qū)客戶開拓
Ø 社區(qū)調(diào)研
Ø 社區(qū)進(jìn)駐準(zhǔn)備
Ø 活動(dòng)創(chuàng)意
Ø 社區(qū)客戶持續(xù)跟進(jìn)和檔案建立
四、社區(qū)銀行營銷管理
1、人員培訓(xùn)——規(guī)范化服務(wù)營銷
2、關(guān)鍵過程管理——活動(dòng)量日常管理
Ø 社區(qū)外拓頻次
Ø 舉辦活動(dòng)或講座的場次
Ø 搜集客戶信息的數(shù)量
Ø 合作商戶數(shù)
Ø 電話邀約跟進(jìn)量
Ø 余額凈增、開卡等產(chǎn)品銷售
2、社區(qū)銀行營銷風(fēng)險(xiǎn)管理
Ø 活動(dòng)開展中的風(fēng)險(xiǎn)管理
Ø 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部安全隱患排除
Ø 銷售過程中的不合規(guī)管理
講師簡介
李心悅 老師
現(xiàn)任職國有商業(yè)銀行財(cái)富中心總經(jīng)理，負(fù)責(zé)該銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理的日常管理和銷售技能提升。
美國LIMER協(xié)會注冊培訓(xùn)講師
浙江省十大優(yōu)秀理財(cái)師
浙江電視臺《理財(cái)贏家》特邀嘉賓
現(xiàn)任某國有銀行財(cái)富中心總經(jīng)理；12年?duì)I銷培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)；
多家銀行特聘項(xiàng)目培訓(xùn)師：網(wǎng)點(diǎn)績效提升，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理銷售能力提升、大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理及銷售技能提升、心態(tài)管理等項(xiàng)目等；
個(gè)人實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)經(jīng)理及客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)豐富。實(shí)戰(zhàn)型授課人氣講師。
核心課程：
《個(gè)人客戶經(jīng)理營銷技巧及實(shí)戰(zhàn)分享》、《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》《打造金牌客戶經(jīng)理》、《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》、《銷售溝通藝術(shù)》、 《銀行客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理及人脈經(jīng)營》、《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)及職涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)顧問式銷售管理流程》、《大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理及銷售技能》、《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》、《銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能》
《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
營銷訓(xùn)練營項(xiàng)目：
《打造金牌客戶經(jīng)理》《做一個(gè)游刃有余的大堂經(jīng)理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)區(qū)域經(jīng)營》
課程特色：
豐富的銷售及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在課堂上能將理論與案例生動(dòng)結(jié)合起來，是一個(gè)兼具感性和理性的優(yōu)秀講師。銷售技能類的課程能深入淺出，案例詳實(shí)生動(dòng)、授課風(fēng)格幽默感性，課堂上常常笑聲不斷。課堂形式多樣，研討、演練、通過實(shí)戰(zhàn)案例和學(xué)員一起互動(dòng)探討銷售的流程和技能，同時(shí)還能帶來關(guān)于銷售工作狀態(tài)、個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)等方面的共鳴，能更深層次地喚醒學(xué)員對工作的投入，從而在銷售技能上不斷提升自我，實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，深受學(xué)員的喜愛。
授課記錄：
建設(shè)銀行及分行：
建行浙江省分行：《個(gè)人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《打造金牌客戶經(jīng)理》《大堂經(jīng)理的營銷技能和現(xiàn)場管理》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》
農(nóng)業(yè)銀行及分行：
農(nóng)業(yè)銀行浙江省分行：《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升》《打造銀行內(nèi)訓(xùn)師》《如何做一個(gè)卓越的大堂經(jīng)理》《理財(cái)經(jīng)理的銷售技能提升》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
工商銀行及分行：
工商銀行浙江省分行：《個(gè)人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
《顧問式銷售流程》《大堂經(jīng)理的營銷技能和現(xiàn)場管理》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》
中國銀行及分行：
中國銀行馬鞍山分行：《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的營銷技能提升》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的綜合素養(yǎng)》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理如何管理自我心態(tài)》
郵政儲蓄銀行：
郵政儲蓄銀行杭州分行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》《客戶經(jīng)理技能提升》《客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃》《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
農(nóng)村合作銀行：
浙江聯(lián)合銀行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》
安徽農(nóng)村合作銀行：《農(nóng)村市場的開拓技能》《支行長的銷售技能提升》
浙江民泰銀行：
浙江民泰銀行總行：《個(gè)人客戶經(jīng)理銷售技能及實(shí)戰(zhàn)演練》 《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》《客戶關(guān)系管理及人脈經(jīng)營》《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升》《大堂經(jīng)理如何忙中游刃有余》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
美國LIMER協(xié)會注冊培訓(xùn)講師
浙江省十大優(yōu)秀理財(cái)師
浙江電視臺《理財(cái)贏家》特邀嘉賓
現(xiàn)任某國有銀行財(cái)富中心總經(jīng)理；12年?duì)I銷培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)；
多家銀行特聘項(xiàng)目培訓(xùn)師：網(wǎng)點(diǎn)績效提升，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理銷售能力提升、大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理及銷售技能提升、心態(tài)管理等項(xiàng)目等；
個(gè)人實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)經(jīng)理及客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)豐富。實(shí)戰(zhàn)型授課人氣講師。
核心課程：
《個(gè)人客戶經(jīng)理營銷技巧及實(shí)戰(zhàn)分享》、《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》《打造金牌客戶經(jīng)理》、《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》、《銷售溝通藝術(shù)》、 《銀行客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理及人脈經(jīng)營》、《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)及職涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)顧問式銷售管理流程》、《大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理及銷售技能》、《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》、《銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能》
《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
營銷訓(xùn)練營項(xiàng)目：
《打造金牌客戶經(jīng)理》《做一個(gè)游刃有余的大堂經(jīng)理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)區(qū)域經(jīng)營》
課程特色：
豐富的銷售及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在課堂上能將理論與案例生動(dòng)結(jié)合起來，是一個(gè)兼具感性和理性的優(yōu)秀講師。銷售技能類的課程能深入淺出，案例詳實(shí)生動(dòng)、授課風(fēng)格幽默感性，課堂上常常笑聲不斷。課堂形式多樣，研討、演練、通過實(shí)戰(zhàn)案例和學(xué)員一起互動(dòng)探討銷售的流程和技能，同時(shí)還能帶來關(guān)于銷售工作狀態(tài)、個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)等方面的共鳴，能更深層次地喚醒學(xué)員對工作的投入，從而在銷售技能上不斷提升自我，實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，深受學(xué)員的喜愛。
授課記錄：
建設(shè)銀行及分行：
建行浙江省分行：《個(gè)人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《打造金牌客戶經(jīng)理》《大堂經(jīng)理的營銷技能和現(xiàn)場管理》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》
農(nóng)業(yè)銀行及分行：
農(nóng)業(yè)銀行浙江省分行：《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升》《打造銀行內(nèi)訓(xùn)師》《如何做一個(gè)卓越的大堂經(jīng)理》《理財(cái)經(jīng)理的銷售技能提升》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
工商銀行及分行：
工商銀行浙江省分行：《個(gè)人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
《顧問式銷售流程》《大堂經(jīng)理的營銷技能和現(xiàn)場管理》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》
中國銀行及分行：
中國銀行馬鞍山分行：《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的營銷技能提升》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的綜合素養(yǎng)》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理如何管理自我心態(tài)》
郵政儲蓄銀行：
郵政儲蓄銀行杭州分行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》《客戶經(jīng)理技能提升》《客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃》《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
農(nóng)村合作銀行：
浙江聯(lián)合銀行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》
安徽農(nóng)村合作銀行：《農(nóng)村市場的開拓技能》《支行長的銷售技能提升》
浙江民泰銀行：
浙江民泰銀行總行：《個(gè)人客戶經(jīng)理銷售技能及實(shí)戰(zhàn)演練》 《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營》《客戶關(guān)系管理及人脈經(jīng)營》《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升》《大堂經(jīng)理如何忙中游刃有余》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
課程對象
備 注
課程名稱：社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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