中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
課程詳情
第一章節(jié)：中高端客戶維護(hù)及開拓
一、中高端客戶維護(hù)及拓展的重要性
1. 了解目前金融形勢(shì)及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
2. **行定位的中高端客戶
3. 客戶經(jīng)理眼中的中高端客戶
4. 中高端客戶維護(hù)及拓展的重要性
l 寧波工商銀行中高端客戶深度開發(fā)的成功案例及效益
l 500萬(wàn)銀保大單論證中高端客戶的價(jià)值
二、如何維護(hù)及拓展中高端客戶
1、針對(duì)中高端客戶，了解我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
l 行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
l 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
l 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
l 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的優(yōu)勢(shì)在何處？
l 小組討論、小組發(fā)表
2、目標(biāo)客戶的鎖定
l 原有優(yōu)質(zhì)客戶的轉(zhuǎn)介紹
l 新的客戶藍(lán)海戰(zhàn)略開發(fā)
《建設(shè)銀行海寧皮革城支行基于電商的經(jīng)典開發(fā)案例》
l 發(fā)現(xiàn)日常生活中開拓客戶的幾個(gè)方法
3、約見(jiàn)客戶的技巧
l 電話邀約技巧（含演練）
l 面見(jiàn)客戶技巧
4、談判技巧
l 如何主導(dǎo)談判
l 如何報(bào)價(jià)、如何讓步
l 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
l 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
l 案例分析
5、成交及組織落實(shí)
6、客戶維護(hù)
三、中高端客戶服務(wù)技巧
1、中高端客戶想要怎樣的客戶服務(wù)感受？
l 案例：一個(gè)工商銀行6星級(jí)客戶的心聲
l 小組討論及發(fā)表
2、客戶服務(wù)的幾個(gè)層級(jí)
l 不及格服務(wù)
l 及格服務(wù)
l 超預(yù)期服務(wù)
l 案例：一次超預(yù)期服務(wù)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值
3、在服務(wù)中拓展
l 在服務(wù)中學(xué)會(huì)交叉銷售，增加客戶粘度
l 養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣，敢于開口要求
四、客戶檔案的建立
1、中高端客戶基本檔案的建立
l 哪些要素是我們必須登記的
l 工具的使用
2、個(gè)人服務(wù)計(jì)劃的制定
l 哪些服務(wù)是必須的（生日？春節(jié)？……）
l 不同價(jià)值的客戶服務(wù)
3、重視個(gè)人檔案整理，從檔案中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
第二章節(jié)：中高端客戶理財(cái)規(guī)劃及資產(chǎn)配置
一、理財(cái)?shù)幕纠砟?br /> 1、理財(cái)?shù)亩x
2、理財(cái)?shù)钠叽蠡纠砟?br />l 理財(cái)行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）
l 生命周期對(duì)理財(cái)?shù)囊?br />l 宏觀策略框架下的資產(chǎn)配置建議
l 理財(cái)與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)）
l 理財(cái)?shù)娜齻�(gè)關(guān)鍵：時(shí)間、穩(wěn)定的回報(bào)、機(jī)構(gòu)投資
l 誰(shuí)偷走了你的財(cái)富？（通貨膨脹）
l 分散投資：不要把雞蛋放一個(gè)籃子里（討論）
二、理財(cái)規(guī)劃的目標(biāo)
1、了解客戶理財(cái)目標(biāo)
l 客戶想要什么，就給什么是對(duì)的么？《病人和醫(yī)生的關(guān)系》
2、我們引導(dǎo)的理財(cái)方向
l 如何雙贏：我們想要銷售的產(chǎn)品能幻化成客戶的需求么？
三、如何科學(xué)資產(chǎn)配置
1、了解客戶的實(shí)際情況（特別是風(fēng)險(xiǎn)偏好）
2、市場(chǎng)分析
3、資產(chǎn)配置建議
l 工具的使用
l 組合理財(cái)?shù)膶?shí)踐應(yīng)用
l 我行各項(xiàng)金融產(chǎn)品的融匯貫通
第三章節(jié)：實(shí)戰(zhàn)演練
一、客戶約訪演練
1、每組選派兩名代表，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
2、案例由老師選定
3、其余學(xué)員參與點(diǎn)評(píng)
二、談判技巧演練
1、每組選派兩名代表，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
2、案例各自自行準(zhǔn)備，建議采用實(shí)際真實(shí)案例
3、其余學(xué)員參與點(diǎn)評(píng)
三、理財(cái)規(guī)劃及資產(chǎn)配置銷售促成演練
1、每組選派兩名代表，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
2、案例各自自行準(zhǔn)備，建議采用實(shí)際真實(shí)案例
3、其余學(xué)員參與點(diǎn)評(píng)
一、中高端客戶維護(hù)及拓展的重要性
1. 了解目前金融形勢(shì)及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
2. **行定位的中高端客戶
3. 客戶經(jīng)理眼中的中高端客戶
4. 中高端客戶維護(hù)及拓展的重要性
l 寧波工商銀行中高端客戶深度開發(fā)的成功案例及效益
l 500萬(wàn)銀保大單論證中高端客戶的價(jià)值
二、如何維護(hù)及拓展中高端客戶
1、針對(duì)中高端客戶，了解我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
l 行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
l 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
l 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
l 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的優(yōu)勢(shì)在何處？
l 小組討論、小組發(fā)表
2、目標(biāo)客戶的鎖定
l 原有優(yōu)質(zhì)客戶的轉(zhuǎn)介紹
l 新的客戶藍(lán)海戰(zhàn)略開發(fā)
《建設(shè)銀行海寧皮革城支行基于電商的經(jīng)典開發(fā)案例》
l 發(fā)現(xiàn)日常生活中開拓客戶的幾個(gè)方法
3、約見(jiàn)客戶的技巧
l 電話邀約技巧（含演練）
l 面見(jiàn)客戶技巧
4、談判技巧
l 如何主導(dǎo)談判
l 如何報(bào)價(jià)、如何讓步
l 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
l 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
l 案例分析
5、成交及組織落實(shí)
6、客戶維護(hù)
三、中高端客戶服務(wù)技巧
1、中高端客戶想要怎樣的客戶服務(wù)感受？
l 案例：一個(gè)工商銀行6星級(jí)客戶的心聲
l 小組討論及發(fā)表
2、客戶服務(wù)的幾個(gè)層級(jí)
l 不及格服務(wù)
l 及格服務(wù)
l 超預(yù)期服務(wù)
l 案例：一次超預(yù)期服務(wù)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值
3、在服務(wù)中拓展
l 在服務(wù)中學(xué)會(huì)交叉銷售，增加客戶粘度
l 養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣，敢于開口要求
四、客戶檔案的建立
1、中高端客戶基本檔案的建立
l 哪些要素是我們必須登記的
l 工具的使用
2、個(gè)人服務(wù)計(jì)劃的制定
l 哪些服務(wù)是必須的（生日？春節(jié)？……）
l 不同價(jià)值的客戶服務(wù)
3、重視個(gè)人檔案整理，從檔案中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
第二章節(jié)：中高端客戶理財(cái)規(guī)劃及資產(chǎn)配置
一、理財(cái)?shù)幕纠砟?br /> 1、理財(cái)?shù)亩x
2、理財(cái)?shù)钠叽蠡纠砟?br />l 理財(cái)行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）
l 生命周期對(duì)理財(cái)?shù)囊?br />l 宏觀策略框架下的資產(chǎn)配置建議
l 理財(cái)與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)）
l 理財(cái)?shù)娜齻�(gè)關(guān)鍵：時(shí)間、穩(wěn)定的回報(bào)、機(jī)構(gòu)投資
l 誰(shuí)偷走了你的財(cái)富？（通貨膨脹）
l 分散投資：不要把雞蛋放一個(gè)籃子里（討論）
二、理財(cái)規(guī)劃的目標(biāo)
1、了解客戶理財(cái)目標(biāo)
l 客戶想要什么，就給什么是對(duì)的么？《病人和醫(yī)生的關(guān)系》
2、我們引導(dǎo)的理財(cái)方向
l 如何雙贏：我們想要銷售的產(chǎn)品能幻化成客戶的需求么？
三、如何科學(xué)資產(chǎn)配置
1、了解客戶的實(shí)際情況（特別是風(fēng)險(xiǎn)偏好）
2、市場(chǎng)分析
3、資產(chǎn)配置建議
l 工具的使用
l 組合理財(cái)?shù)膶?shí)踐應(yīng)用
l 我行各項(xiàng)金融產(chǎn)品的融匯貫通
第三章節(jié)：實(shí)戰(zhàn)演練
一、客戶約訪演練
1、每組選派兩名代表，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
2、案例由老師選定
3、其余學(xué)員參與點(diǎn)評(píng)
二、談判技巧演練
1、每組選派兩名代表，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
2、案例各自自行準(zhǔn)備，建議采用實(shí)際真實(shí)案例
3、其余學(xué)員參與點(diǎn)評(píng)
三、理財(cái)規(guī)劃及資產(chǎn)配置銷售促成演練
1、每組選派兩名代表，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
2、案例各自自行準(zhǔn)備，建議采用實(shí)際真實(shí)案例
3、其余學(xué)員參與點(diǎn)評(píng)
講師簡(jiǎn)介
李心悅 老師
現(xiàn)任職國(guó)有商業(yè)銀行財(cái)富中心總經(jīng)理，負(fù)責(zé)該銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理的日常管理和銷售技能提升。
美國(guó)LIMER協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)講師
浙江省十大優(yōu)秀理財(cái)師
浙江電視臺(tái)《理財(cái)贏家》特邀嘉賓
現(xiàn)任某國(guó)有銀行財(cái)富中心總經(jīng)理；12年?duì)I銷培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)；
多家銀行特聘項(xiàng)目培訓(xùn)師：網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效提升，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理銷售能力提升、大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理及銷售技能提升、心態(tài)管理等項(xiàng)目等；
個(gè)人實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)經(jīng)理及客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)豐富。實(shí)戰(zhàn)型授課人氣講師。
核心課程：
《個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧及實(shí)戰(zhàn)分享》、《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》《打造金牌客戶經(jīng)理》、《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》、《銷售溝通藝術(shù)》、 《銀行客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理及人脈經(jīng)營(yíng)》、《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)及職涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)顧問(wèn)式銷售管理流程》、《大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理及銷售技能》、《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》、《銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能》
《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目：
《打造金牌客戶經(jīng)理》《做一個(gè)游刃有余的大堂經(jīng)理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)區(qū)域經(jīng)營(yíng)》
課程特色：
豐富的銷售及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在課堂上能將理論與案例生動(dòng)結(jié)合起來(lái)，是一個(gè)兼具感性和理性的優(yōu)秀講師。銷售技能類的課程能深入淺出，案例詳實(shí)生動(dòng)、授課風(fēng)格幽默感性，課堂上常常笑聲不斷。課堂形式多樣，研討、演練、通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例和學(xué)員一起互動(dòng)探討銷售的流程和技能，同時(shí)還能帶來(lái)關(guān)于銷售工作狀態(tài)、個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)等方面的共鳴，能更深層次地喚醒學(xué)員對(duì)工作的投入，從而在銷售技能上不斷提升自我，實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，深受學(xué)員的喜愛(ài)。
授課記錄：
建設(shè)銀行及分行：
建行浙江省分行：《個(gè)人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《打造金牌客戶經(jīng)理》《大堂經(jīng)理的營(yíng)銷技能和現(xiàn)場(chǎng)管理》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》
農(nóng)業(yè)銀行及分行：
農(nóng)業(yè)銀行浙江省分行：《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升》《打造銀行內(nèi)訓(xùn)師》《如何做一個(gè)卓越的大堂經(jīng)理》《理財(cái)經(jīng)理的銷售技能提升》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
工商銀行及分行：
工商銀行浙江省分行：《個(gè)人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
《顧問(wèn)式銷售流程》《大堂經(jīng)理的營(yíng)銷技能和現(xiàn)場(chǎng)管理》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》
中國(guó)銀行及分行：
中國(guó)銀行馬鞍山分行：《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的營(yíng)銷技能提升》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的綜合素養(yǎng)》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理如何管理自我心態(tài)》
郵政儲(chǔ)蓄銀行：
郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》《客戶經(jīng)理技能提升》《客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃》《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
農(nóng)村合作銀行：
浙江聯(lián)合銀行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》
安徽農(nóng)村合作銀行：《農(nóng)村市場(chǎng)的開拓技能》《支行長(zhǎng)的銷售技能提升》
浙江民泰銀行：
浙江民泰銀行總行：《個(gè)人客戶經(jīng)理銷售技能及實(shí)戰(zhàn)演練》 《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》《客戶關(guān)系管理及人脈經(jīng)營(yíng)》《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升》《大堂經(jīng)理如何忙中游刃有余》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
美國(guó)LIMER協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)講師
浙江省十大優(yōu)秀理財(cái)師
浙江電視臺(tái)《理財(cái)贏家》特邀嘉賓
現(xiàn)任某國(guó)有銀行財(cái)富中心總經(jīng)理；12年?duì)I銷培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)；
多家銀行特聘項(xiàng)目培訓(xùn)師：網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效提升，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理銷售能力提升、大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理及銷售技能提升、心態(tài)管理等項(xiàng)目等；
個(gè)人實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)、理財(cái)經(jīng)理及客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)豐富。實(shí)戰(zhàn)型授課人氣講師。
核心課程：
《個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧及實(shí)戰(zhàn)分享》、《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》《打造金牌客戶經(jīng)理》、《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》、《銷售溝通藝術(shù)》、 《銀行客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理及人脈經(jīng)營(yíng)》、《客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)及職涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)顧問(wèn)式銷售管理流程》、《大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理及銷售技能》、《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》、《銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能》
《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目：
《打造金牌客戶經(jīng)理》《做一個(gè)游刃有余的大堂經(jīng)理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)區(qū)域經(jīng)營(yíng)》
課程特色：
豐富的銷售及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在課堂上能將理論與案例生動(dòng)結(jié)合起來(lái)，是一個(gè)兼具感性和理性的優(yōu)秀講師。銷售技能類的課程能深入淺出，案例詳實(shí)生動(dòng)、授課風(fēng)格幽默感性，課堂上常常笑聲不斷。課堂形式多樣，研討、演練、通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例和學(xué)員一起互動(dòng)探討銷售的流程和技能，同時(shí)還能帶來(lái)關(guān)于銷售工作狀態(tài)、個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)等方面的共鳴，能更深層次地喚醒學(xué)員對(duì)工作的投入，從而在銷售技能上不斷提升自我，實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，深受學(xué)員的喜愛(ài)。
授課記錄：
建設(shè)銀行及分行：
建行浙江省分行：《個(gè)人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《打造金牌客戶經(jīng)理》《大堂經(jīng)理的營(yíng)銷技能和現(xiàn)場(chǎng)管理》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》
農(nóng)業(yè)銀行及分行：
農(nóng)業(yè)銀行浙江省分行：《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升》《打造銀行內(nèi)訓(xùn)師》《如何做一個(gè)卓越的大堂經(jīng)理》《理財(cái)經(jīng)理的銷售技能提升》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
工商銀行及分行：
工商銀行浙江省分行：《個(gè)人客戶經(jīng)理職涯規(guī)劃》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
《顧問(wèn)式銷售流程》《大堂經(jīng)理的營(yíng)銷技能和現(xiàn)場(chǎng)管理》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》
中國(guó)銀行及分行：
中國(guó)銀行馬鞍山分行：《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的營(yíng)銷技能提升》《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理的綜合素養(yǎng)》《客戶經(jīng)理及大堂經(jīng)理如何管理自我心態(tài)》
郵政儲(chǔ)蓄銀行：
郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》《客戶經(jīng)理技能提升》《客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃》《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
農(nóng)村合作銀行：
浙江聯(lián)合銀行：《社區(qū)銀行區(qū)域化開拓流程及技巧》《大堂經(jīng)理的綜合能力提升》
安徽農(nóng)村合作銀行：《農(nóng)村市場(chǎng)的開拓技能》《支行長(zhǎng)的銷售技能提升》
浙江民泰銀行：
浙江民泰銀行總行：《個(gè)人客戶經(jīng)理銷售技能及實(shí)戰(zhàn)演練》 《銀行中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)》《客戶關(guān)系管理及人脈經(jīng)營(yíng)》《個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升》《大堂經(jīng)理如何忙中游刃有余》《銷售人員情緒管理及心態(tài)調(diào)整》
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銀行中高端客戶維護(hù)及開拓
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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