中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標
學(xué)員在這次的培訓(xùn)中不但可以學(xué)習(xí)到優(yōu)秀店長的角色定位,門店員工的心態(tài)管理與領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌、門店日常營運管理、團隊組建、紀律執(zhí)行、銷售技巧、顧客關(guān)系管理、大單購物的維護,門店的業(yè)績提升與競爭策略,還可以梳理你在門店管理中的基本思路,讓店長的管理經(jīng)驗總結(jié)成為企業(yè)獨有的管理體系。課程有理論,更有實戰(zhàn)的經(jīng)驗和招數(shù),讓你學(xué)了能用。用了有效。



課程詳情

一:課程目標:
決勝終端或終端為王的理念相信已經(jīng)讓大家所接受。當代理商發(fā)展到一定階段,從單店管理到多店連鎖,如何能管的好,如何能有效復(fù)制成功模式,這些都是涉及到連鎖經(jīng)營管理體系的建立問題。專業(yè)化,標準化,簡單化是連鎖經(jīng)營的基本要求,公司的組織架構(gòu)應(yīng)該如何才是合理?各崗位應(yīng)該做什么,怎么做,標準是什么,如何獎懲和激勵員工,如何建立培訓(xùn)體系?這些都是代理商需要解決的問題。
零售業(yè)是一個非常重視執(zhí)行的行業(yè),顧客對企業(yè)的評價不在乎這企業(yè)的CEO有多么的高瞻遠矚,企業(yè)有多清晰的戰(zhàn)略,而在于一些實實在在的“好處”——優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、干凈的店面、合理的價格、親切專業(yè)的服務(wù)。這些都需要門店有良好的執(zhí)行?偛繉﹂T店的要求執(zhí)行,商品部門的調(diào)價要求,店面陳列要求,甚至勞動部門對用工制度的檢查,我們店長都會碰到,總之麻雀雖小,五臟俱全
在企業(yè)快速拓展的今天,門店店長的匱乏似乎逐漸成為管理瓶頸。高層有遠大的戰(zhàn)略目標,中層有詳細的工作計劃,但往往在在直接面對消費者的地方---門店的執(zhí)行會走樣。。。。造成這樣的原因有很多,但門店店長自身的素質(zhì)無疑是其中的一個重要原因。從內(nèi)部提升的管理人員,業(yè)務(wù)知識不錯,但提升后看到的結(jié)果往往是少了一個優(yōu)秀的員工,多了一個令人失望的店長;從外部招牌有經(jīng)驗的人員未必適合公司的企業(yè)文化。。。我們必須建立一套人才的生產(chǎn)流水線,讓店長們能更快勝任工作,跟上公司發(fā)展步伐。

二、金牌店長系列課程能解決的問題
金牌店長課程的設(shè)計團隊,分別來自于家樂福,華潤萬家,肯德基等知名企業(yè)的現(xiàn)任或前任處長,店長,營運支持部經(jīng)理,營運部經(jīng)理,商品部經(jīng)理人事行政經(jīng)理,營運總監(jiān),法律顧問,分管營運的副總經(jīng)理。我們了解店長在成長過程中的困惑,清楚作為店長的上司的要求,明白總經(jīng)理對店長在企業(yè)中應(yīng)該扮演的角色的要求,綜合了多年的營運管理經(jīng)驗,經(jīng)過數(shù)十家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)實踐,近百次的課堂檢驗,過千人的提升感受,是一套難得的理論和實踐相結(jié)合,具有很強可操作性的課程。

三、學(xué)習(xí)收益
學(xué)員在這次的培訓(xùn)中不但可以學(xué)習(xí)到優(yōu)秀店長的角色定位,門店員工的心態(tài)管理與領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌、門店日常營運管理、團隊組建、紀律執(zhí)行、銷售技巧、顧客關(guān)系管理、大單購物的維護,門店的業(yè)績提升與競爭策略,還可以梳理你在門店管理中的基本思路,讓店長的管理經(jīng)驗總結(jié)成為企業(yè)獨有的管理體系。課程有理論,更有實戰(zhàn)的經(jīng)驗和招數(shù),讓你學(xué)了能用。用了有效。
四、參加對象: 運營總監(jiān),營運經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理,連鎖超市店長、儲備店長


優(yōu)秀店長——店面業(yè)績倍增培訓(xùn)課程

第一階段:金牌店長必修篇---銷售型店長
第一單元:如何利用“微營銷”增加進店人數(shù)?
實現(xiàn)路人變客戶、客戶變伙伴的過程、發(fā)展新客戶、轉(zhuǎn)化老客戶、建立客戶聯(lián)盟、吸過客、集訪客、激潛客、轉(zhuǎn)現(xiàn)客、養(yǎng)忠客、挖大客、升友客、結(jié)換客
短信加電話邀約客人、傳統(tǒng)電話、
②“三信一電”客戶邀約法,增加進店人數(shù),提升促成率

第二單元:如何做好門店“聯(lián)動營銷”,提升現(xiàn)場促成率?
明確店內(nèi)各自的崗位職責(zé)、提升現(xiàn)場促成率的方法、門面視覺化營銷
從陳列規(guī)劃到視覺營銷 、如何發(fā)現(xiàn)陳列問題 、店面營銷策劃、淡季營銷策略
提升客流量的方法 、旺季營銷策略 、促銷的黃金策略
  案例探討:

第二階段:金牌店長核心篇---管理型店長
第一單元:管理自己
作為門店領(lǐng)頭羊的“三種”類型
①榜樣型、教練型、導(dǎo)師型、優(yōu)秀店長的“五好”角色:
①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
⑤好“朋友”—刺猬取暖常跟進
明確店面營運的四大目標
①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意度 ④顧客滿意度
一、樹立店長權(quán)威、二、分派任務(wù)目標的方法與要領(lǐng)
三、員工培訓(xùn)有效的方法、四、有效的員工溝通方法
五、有效員工激勵的策略、六、店面現(xiàn)場人事問題解決的思路與方法


第二單元:督導(dǎo)管理體系
(1)督導(dǎo)的角色與定位 口 督導(dǎo)的功能 口督導(dǎo)所需具備之知識及資格要求 口 連鎖運作的靈魂-督導(dǎo)
(2)督導(dǎo)的工作重點與規(guī)劃 口 總部對督導(dǎo)之要求 口督導(dǎo)工作規(guī)劃重點 口 督導(dǎo)工作流程 口 督導(dǎo)訪店技巧及指導(dǎo)方法 口 門店督導(dǎo)檢核
(3)督導(dǎo)必備管理知識與技巧
(4)店面輔導(dǎo)診斷實務(wù)(內(nèi)部診斷) 口 經(jīng)營診斷 口經(jīng)營組織 口 財物分析 口 商品狀況 口 店鋪設(shè)備 口 診斷報告

第三單元:店長的角色認知:
1、優(yōu)秀店長職務(wù)認識。ǖ觊L即“家長”)、2、優(yōu)秀店長九種特性!
3.優(yōu)秀店長必備的三種知識體系!店長的管理要求:從管理結(jié)果到管理過程、目標管理、關(guān)鍵點管理。
店面工作安全管理 、現(xiàn)場管理者安全職責(zé) 、門面突發(fā)事件應(yīng)急處理
抓牢運營-高效門店運作七大核心“武器”
一、武器一:店長必備的《工作待辦單》操作
二、武器二:激情四射的《早會經(jīng)營系統(tǒng)》操作
三、武器三:《班前中后巡店檢查表》操作
四、武器四:《分析會議系統(tǒng)》操作
五、武器五:《顧客客滿意評價系統(tǒng)》操作
六、武器六:《周目標糾偏表》操作
(1) 銷售目標管理流程:目標、分配、指導(dǎo)、激勵、達成
(2) 如何使目標落實到客戶數(shù)量
(3) 目標時間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法
(4) 檢查力就是執(zhí)行力
目標實施與激勵
(1) 店鋪之間評比
(2) 店鋪內(nèi)部評比
(3) 店鋪的8項基本服務(wù)目標
(4) 神秘客人項目的操作流程
5. 制定計劃與四種分析技巧
6. 工具應(yīng)用:店面月、周計劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
七、武器七:快速提升執(zhí)行力的《聯(lián)系單》操作


第四單元:店員銷售技能培訓(xùn)與現(xiàn)場輔導(dǎo)技巧 、店員話術(shù)技巧
武器之一:《激情四射的晨會》早會管理:
1. 早會的流程:早會如何推動銷售業(yè)績的技巧?
2. 早會是一臺“推土機”:一推士氣,二推業(yè)績,是決定銷售目標的關(guān)鍵
3. 早會內(nèi)容:⑴溝通渠道 ⑵回顧總結(jié) ⑶制定目標 ⑷小型培訓(xùn) ⑸提升能力
4. 早會激勵: (1)表揚贊美 (2)激勵故事
武器之二:《店面客戶滿意評價表》
武器之三:《員工崗位規(guī)范檢查表》
武器之四:《班前檢查表》
武器之五:《工作待辦單》
武器之六:《銷售目標管理表》
武器之七:《客戶信息包》

第五單元:顧客服務(wù)管理
客戶是門店的衣食父母,進門是成交的開始,而結(jié)束銷售是另一段銷售的開始,如何透過顧客資料、促銷活動、售后服務(wù)等等,建立我們在客戶心中第一品牌的形象,有效率的為成交鋪路!
顧客服務(wù)管理 (顧客服務(wù)的基本類型 、導(dǎo)購服務(wù) 、 服務(wù)臺作業(yè)管理、顧客服務(wù)質(zhì)量管理)
顧客抱怨處理 (顧客抱怨的類型、顧客抱怨的處理程序、顧客抱怨處理的方法、處理顧客抱怨的技巧
顧客滿意管理 ( 顧客投訴受理技巧 、提升顧客滿意的方法、如何培養(yǎng)長期忠誠客戶、 什么是店鋪突發(fā)事件? 店面突發(fā)事件處理八大技巧 ?有效處理顧客投訴的方法與步驟)


第三階段:金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長
第一單元:店鋪商品構(gòu)成與設(shè)施布局
1.(店鋪的商品構(gòu)成 、店鋪的商品布局、主要店鋪的布局方式、 店鋪設(shè)施布局、店鋪理貨管理 、店鋪理貨的工作內(nèi)容口、店鋪理貨的原則與要求、店鋪理貨的流程、店鋪標價作業(yè) )
2.店鋪商品價格制定與管理 、店鋪商品價格的構(gòu)成 、 店鋪商品價格的制定程序 、 店鋪商品價格的制定方法 、店鋪商品價格的制定技巧 、 店鋪商品價格的管理 、 店鋪商品價格標識的管理
3..店鋪收銀管理和包裝作業(yè) ( 店鋪收銀的基本流程 、店鋪收銀作業(yè)管理口 店鋪收銀作業(yè)規(guī)范、 店鋪收銀常見問題的處理、 裝袋與包裝作業(yè))
4.(店鋪損耗控制、店鋪防盜管理、店鋪安全管理、 店鋪的保安管理)
5..店鋪促銷管理
(一)、店鋪促銷的主要方式 、管理營業(yè)推廣、主要營業(yè)推廣工具的運作、對不同顧客的促銷技巧 、AIDA促銷法講解、促銷中的MAN原則、DIPADA推銷模式講解
(二)、拜訪量:增加門店進店人數(shù)1、硬環(huán)境(1)如何打造硬環(huán)境(2)如何改變提升硬環(huán)境(3)硬環(huán)境要素有哪些2、軟環(huán)境(1)軟環(huán)境是最有效、最直接、最快速提升拜訪量的路徑((4)如何做好一場促銷之促銷推廣三部曲①如何撰寫提案②如何做好一個高度可執(zhí)行性方案③如何開好每次會議④如何設(shè)計物料文案更有吸引力⑤如何選擇廣告方式更有效果

(三)、成交率:提高來店顧客成交率1、如何培養(yǎng)一名九段導(dǎo)購2、通過哪幾個問題可以面試導(dǎo)購能力3、哪兩種方式培養(yǎng)導(dǎo)購成長最快4、導(dǎo)購如何才能發(fā)揮最好的水平5、留住導(dǎo)購的4種方法6、如何最快速學(xué)好基本禮儀7、如何最快速掌握產(chǎn)品知識8、如何最快速精通銷售技巧9、如何有效使用導(dǎo)購工具牌三、成交額:提升單筆交易的成交額1、戶外廣告位置:形象作用2、促銷活動質(zhì)量:銷量利潤3、樣板小區(qū)樹立:示范作用4、危機公關(guān)力度:質(zhì)量檢測四、轉(zhuǎn)介紹:增多客戶的轉(zhuǎn)介紹1、客戶需要什么2、如何照顧好客戶3、怎樣做才能超出客戶的期望4、超出客戶期望的評判標準是什么5、做好轉(zhuǎn)介紹的第一步是什么6、做好轉(zhuǎn)介紹有哪些方法7、轉(zhuǎn)介紹的最高法則是什么8、轉(zhuǎn)介紹能帶來多少利益 、流程管理

第二單元:店面數(shù)據(jù)分析
(1) 數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
(2) 數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策
(3) 案例:信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
(4) 店鋪的基本數(shù)字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、人效率、入店率、
店面盈虧平衡
(1) 銷售盈虧平衡點=銷售總成本÷平均毛利率
(2) 銷售總成本=產(chǎn)品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅金
(3) 平均毛利率=(總零售價-總進貨價)÷總零售價
如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析,有效進行貨品調(diào)整,降低庫存?
(1) 暢滯銷款分析:暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
(2) 單款銷售生命周期分析:及時反饋營銷信息,有效制定安全庫存策略
(3) 營業(yè)時間分析:合理調(diào)整工作時間和安排,能有效促進員工工作激情和銷售增長
(4) 老顧客銷售貢獻率分析:特別是持我們品牌VIP卡的顧客
(5) 員工銷售能力分析:個人業(yè)績分析/客單價分析,以便對癥下藥
【小組討論】門店的主要表現(xiàn)指標,分析發(fā)現(xiàn)病因,如何采取行動方案?
(做好VIP客戶管理,持續(xù)經(jīng)營有后勁、《客戶信息包》客戶檔案內(nèi)容、活用《客戶信息包》創(chuàng)造更多業(yè)績)
客戶分析:
(1) 分析工具:《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》
(2) 了解客源的動態(tài)變化及潛力,以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策
如何快速提升門店毛利額?
一、正確理解盈利才是硬道理
1、利潤=收入-支出
2、每天一開門,門店就產(chǎn)生十大費用支出

第三單元:提升門店銷量是降低成本的前提
1、控制成本的有效方法:干毛巾再扭扭看!
2、區(qū)分有效成本與無效成本
3、如何系統(tǒng)提升門店銷量?
建立完善的門店報表系統(tǒng):
(1) 信息化管理系統(tǒng) (2) 建立完善的報表制度 (3) 正確使用各種《銷售日/周/月報表》
收支分析:
(1) 分析數(shù)據(jù):總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
(2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷活動是否湊效原因。
1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善
2. 營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價
3. 業(yè)績分析
(1) 客流量的影響因素:商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規(guī)劃、促銷POP、商品組合
(2) 成交率的影響因素:銷售流程能力
(3) 客單價的影響因素:商品組合、組合銷售
1。經(jīng)營分析與策略調(diào)整
店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標分析
營業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價、坪效率、人效率、入店率、連帶率(銷售件數(shù)/交易次數(shù))
2. 店面盈虧平衡=固定總成本÷平均毛利率
3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析,有效進行貨品調(diào)整,降低庫存?
(1) 暢滯銷款分析:暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)
(2) 單款銷售生命周期分析:及時反饋營銷信息,有效制定安全庫存策略
(3) 營業(yè)時間分析:合理調(diào)整工作時間和安排,能有效促進員工工作激情和銷售增長
(4) 老顧客銷售貢獻率分析:特別是持我們品牌VIP卡的顧客
(5) 員工銷售能力分析:個人業(yè)績分析/客單價分析,以便對癥下藥

如何建立完善的門店報表系統(tǒng)?
(1) 《銷售日/周/月報表》
(2) 《月商品銷售分析表》《月度銷售對比表》《同期銷售對比表》
(3) 《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》
客戶分析
(1) 分析工具:《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對比表》、《同期客戶狀況對比表》
(2) 了解客源的動態(tài)變化及潛力,以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策
收支分析
(1) 分析數(shù)據(jù):總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
(2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷活動是否湊效?原因?
7. 產(chǎn)品分析
分析數(shù)據(jù):銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù) 
商品管理與盈利分析
1.如何合理的訂貨、補貨,貨如輪轉(zhuǎn),快速流轉(zhuǎn)
2.訂貨三大誤區(qū) 科學(xué)訂貨的四大商品組合,提升銷量
3.科學(xué)訂貨前數(shù)據(jù)分析
4.固化門面利潤價值
第四單元:門面視覺化營銷
1.店鋪設(shè)計
(店鋪的設(shè)計策略、店鋪的內(nèi)貌設(shè)計、店鋪的外觀設(shè)計、 招牌與櫥窗設(shè)計、
照明與顏色設(shè)計、終端店面的環(huán)境營造 、店面外圍的形象拉動與視覺引導(dǎo)、 終端店面的生動化方式與形式 )
2.店鋪陳列管理
(店鋪陳列的基本原則、店鋪陳列的基本知識|店鋪陳列的基本方法、主要商品陳列技巧、商品配置表的制作、店面區(qū)域布局與黃金銷售區(qū)定位、店面內(nèi)外的陳列要素與生動化常用道具分析、店面生動化陳列、 引發(fā)顧客購買欲的陳列原則 、 如何發(fā)現(xiàn)陳列問題 ?陳列設(shè)計的有效調(diào)整關(guān)鍵 !
3.. 從陳列規(guī)劃到視覺營銷、視覺營銷是陳列設(shè)計的升級
4.. 視覺營銷體系的建立
5. 店鋪廣告的制作與擺放(店鋪廣告的基本類型、 店鋪廣告的特點及作用、店鋪廣告的設(shè)計與制作、 店鋪廣告的擺放與管理 ) 營造有吸引力的店面形象與購物氛圍


講師簡介

  劉云(上海) 老師
 國內(nèi)知名市場營銷管理專家;
 曾任世界500強益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任大區(qū)銷售總監(jiān)、
 曾任世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監(jiān);
 曾任知名上市集團002271營銷總監(jiān)、
 曾任上海東升焊接集團執(zhí)行總裁;
 國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員;
 廈門大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班教授;
 國家人保部考評國家一級高級培訓(xùn)師;
 國際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師;
 《贏在品牌》--知名品牌只作不說的營銷秘密暢銷書作者
 多家網(wǎng)站和雜志的專家撰稿人。
劉云老師集實戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復(fù)合講師;著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約高級講師、中國培訓(xùn)網(wǎng)首席營銷總教練、《銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師、 “贏在品牌--營銷體系與瓶頸突破”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007-2014中國十大最受歡迎營銷專家、2007-2014中國十大營銷高級培訓(xùn)師、2010-2014中國品牌研究院研究員,曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字,二十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,歷任多家大型企業(yè)集團市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任著名上市公司全國營銷總監(jiān),上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)高級咨詢顧問,卡耐基管理咨詢公司高級顧問。
十多年來一直專注于研究市場營銷管理在中國企業(yè)應(yīng)用,率先提出了完整的"營銷管理體系“的概念和系統(tǒng),并在實踐中總結(jié)出了建設(shè)戰(zhàn)略體系、營銷文化、營銷管理變革的系統(tǒng)方法。這些方法在企業(yè)中得到普遍應(yīng)用。先后為多家企事業(yè)單位提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù),為多家的企業(yè)成功建設(shè)和實施營銷管理體系。著有《打造名牌》、《業(yè)績才是硬道理》、《贏在品牌》等著作,有2篇論文在國家級雜志被榮選為營銷管理論壇交流文章。
劉云老師實戰(zhàn)性表現(xiàn)為:
1.有著名世界級外資企業(yè)工作背景10年,中國知名集團副總裁以上高管崗位8年工作經(jīng)歷。
2、劉云老師的專業(yè)性和正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為:名校大學(xué)正規(guī)統(tǒng)招MBA碩士畢業(yè)(非社會MBA辦學(xué));正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為:獲國家一級高級培訓(xùn)師職業(yè)資格(國家人力資源部權(quán)威職稱),
【優(yōu)勢專場】:
企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定;高效團隊打造;營銷渠道設(shè)計、開發(fā)與維護、管理;終端建設(shè);銷售人員過程管理;區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造;專業(yè)銷售技能、技巧等。


課程對象



備    注

課程名稱:優(yōu)秀店長——店面業(yè)績倍增培訓(xùn)課程



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
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