中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)

培訓目標
提升企業(yè)管理者對銷售經營管理系統(tǒng)的正確認識,掌握銷售經營管理系統(tǒng)的原則與方法,認清銷售管理系統(tǒng)的建造不僅包括事的管理,更有人的經營,改變以往粗放式的經營與管理模式,學會銷售經營與管理的專業(yè)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化、高效化。



課程詳情

課程背景:
當前企業(yè)的運營過程中面臨著巨大競爭與挑戰(zhàn),誰能夠在激烈的競爭中取得優(yōu)勢、贏得勝利,決定性的因素是什么?決定性的環(huán)節(jié)在哪里?
有些企業(yè)關注的是產品的創(chuàng)新與升級,有些企業(yè)關注的是內部經營與管理,有些企業(yè)關注的商業(yè)模式的打造與改進,有些企業(yè)關注的是標準化生產流程的創(chuàng)建與改造等等。這些環(huán)節(jié)的確是企業(yè)生存與發(fā)展的關鍵性因素,但真正決定性的因素還是在于銷售的環(huán)節(jié)。
無論你的產品質量有多好,無論你的流程有多優(yōu),無論你的實力有多強,在沒有通過銷售將產品轉化為現金之前,所有的環(huán)節(jié)都是在分攤成本,只有銷售才能把利潤變成現實。
當前不少企業(yè)往往對于最為重要的銷售環(huán)節(jié)重視不夠,更多的企業(yè)還在沿襲傳統(tǒng)的銷售模式,銷售人員素質不高、銷售經營意識不強、銷售管理力度薄弱等現象,制約了企業(yè)健康有序地發(fā)展。為此,建立一套行之有效銷售經營管理系統(tǒng)已經刻不容緩。

課程目標:
提升企業(yè)管理者對銷售經營管理系統(tǒng)的正確認識,掌握銷售經營管理系統(tǒng)的原則與方法,認清銷售管理系統(tǒng)的建造不僅包括事的管理,更有人的經營,改變以往粗放式的經營與管理模式,學會銷售經營與管理的專業(yè)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化、高效化。

課程特色:
通過課堂講授、案例分析、互動教學、小組研討等教學方式,幫助學員領悟建立銷售經營管理系統(tǒng)的必要性,學會建立有效的銷售經營管理系統(tǒng)。

課程時間:
1天——3天
授課對象:
銷售領域的各層管理者、主管、經銷商、代理商
課程架構:
1、銷售經營與管理系統(tǒng)總論
2、締造組織發(fā)展系統(tǒng)
3、打造業(yè)務提升系統(tǒng)
4、鑄造日常管理系統(tǒng)
5、建造客戶關系系統(tǒng)
6、系統(tǒng)的維護與升級

第一部分:銷售經營管理系統(tǒng)總論

一、認識系統(tǒng)
系統(tǒng)是指由相互聯系、相互作用的若干要素構成的具有位的結構和特定功能的有機整體。它是一套工作程序,也是一套工作流程,是在遵循規(guī)律的基礎上而建立的一套模式、方法。系統(tǒng)由若干要素組成,有一定的結構與功能,是資源整合的具體表現。
二、銷售經營與管理系統(tǒng)概述
就是將銷售過程中涉及到的人財物做有效的整理、分析,形成具有特定功能的一套體系。
包括組織發(fā)展系統(tǒng)、業(yè)務提升系統(tǒng)、日常管理系統(tǒng)、客戶關系系統(tǒng)四大組成部分,每個部分由多個子系統(tǒng)所構成。
三、建立有效的銷售經營與管理的系統(tǒng)的必要性
(一)銷售過程很簡單
廚師烹飪的三步走:備料、摘菜、烹飪
為什么不能做出美食?
料備的不夠、菜摘的不凈、火候把握的不準
銷售三步走:客戶拓展、需求分析、促成業(yè)務
為什么不能簽成單子?
客戶拓展缺質少量、需求分析缺斤少兩、促成業(yè)務缺情少愛
(二)問題的原因在哪里?
心態(tài)不積極、技能不熟練、習慣不養(yǎng)成、知識不專業(yè)
(三)問題的根本原因在哪里?
缺少激勵的平臺、缺少提升的機會、缺少督導的過程、缺少學習的氛圍
缺少系統(tǒng)的銷售經營與管理,就如同一支散兵游勇,缺少凝聚力、沒有向心力,當然就會喪失戰(zhàn)斗力。
四、有效的銷售經營與管理系統(tǒng)的內容
(一)組織發(fā)展系統(tǒng)
招募甄選、育成留存、提升突破、教育訓練
(二)業(yè)務提升系統(tǒng)
目標管理、經營策劃、銷售支持、教育訓練
(三)日常管理系統(tǒng)
會議管理、職場管理、表報管理、活動管理
(四)客戶關系系統(tǒng)
檔案建立、關系維護、售后服務、深度挖掘

第二部分:締造組織發(fā)展系統(tǒng)——根

一、解讀以人為本
發(fā)現人、培養(yǎng)人、激勵人
二、分清企業(yè)中的幾種人
人物、人才、人手、人渣
三、建立日常的組織招募系統(tǒng)
1、建立日常招募系統(tǒng)的重要性
流水不腐,戶樞不蠹
2、關于面試
3、關于甄選
四、建立持續(xù)的育人系統(tǒng)
1、專人負責,詳盡計劃
2、新人的知識培訓
3、后期的技能訓練
4、持續(xù)的思想教育
五、建立正確的留人系統(tǒng)
1、人員流失的三大原因
2、做正確的職涯規(guī)劃
3、給予必要的提升培訓
4、溝通抓心
5、運用好各種激勵手段

第三部分:打造業(yè)務提升系統(tǒng)——本

一、打造業(yè)務提升系統(tǒng)的必要性
1、掌握銷售主動
2、掌握銷售節(jié)奏
二、業(yè)務發(fā)展系統(tǒng)的構成
目標管理系統(tǒng)、企劃經營系統(tǒng)、業(yè)務支持系統(tǒng)
三、建立有效的目標管理系統(tǒng)
1、什么是目標管理
2、目標管理的重要性
3、目標管理的三要素
4、如何做好目標管理
四、建立有效的企劃經營系統(tǒng)
1、正確認知企劃方案
2、制作企劃要建立的幾個原則
成本核算原則、物質精神并重原則、炒作造勢原則
3、企劃制作的步驟
4、企劃經營的幾個要點
五、建立有效的業(yè)務支持系統(tǒng)
1、會議營銷的操作
會議營銷概述
如何操作會議營銷
2、相關工具的準備
管理工具、宣傳工具
六、總結
有效的業(yè)務系統(tǒng)是業(yè)務持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的保證。

第四部分:鑄造日常管理系統(tǒng)——命

一、日;顒庸芾淼谋匾
沒有活動量,就沒有業(yè)績產生的基礎
二、日常活動管理概述
三、日;顒庸芾硐到y(tǒng)的構成
會議管理、職場管理、表報管理、活動量管理
四、建立有效的會議管理系統(tǒng)
1、什么是會議管理
2、會議包括哪些
3、會議管理的重要性
4、會議行事歷的制作
5、如何操作幾個重要的會議
五、建立有效的職場管理系統(tǒng)
1、職場管理的概述
2、職場管理包括的內容
3、職場管理的重要性
4、如何做好職場管理
六、建立有效的表報管理系統(tǒng)
1、什么是表報
2、表報包括哪些內容
3、表報管理的重要性
4、建立日常表報管理制度
七、建立有效的活動量管理系統(tǒng)
1、出勤管理是活動量管理的基礎
2、追蹤督導是活動量管理的手段
3、溝通激勵是活動量管理的升華
4、教育訓練是活動量管理的保證

第五部分:建造客戶關系系統(tǒng)——脈

一、客戶關系系統(tǒng)建立的必要性
1、企業(yè)的生命之源
2、業(yè)務發(fā)展的保證
二、良好客戶關系的作用
扁鵲的故事
1、消除訴怨,增強信任
2、提升客戶的忠誠度、滿意度,排除競爭者
3、降低銷售成本
4、客戶需求的深度挖掘
5、新客戶的衍生
三、如何做好客戶關系管理
1、客戶檔案的建立
2、客戶關系的維護
3、售后服務的創(chuàng)新

第六部分:系統(tǒng)的維護與升級

一、環(huán)境改變,系統(tǒng)內容也要不斷更新
21世紀最大的特點:最大的變化就是變
改是為了變,變是為了發(fā)展
二、變革與創(chuàng)新的本質
變革與創(chuàng)新的本質是突破,即突破舊的思維定勢,舊的常規(guī)戒律。
1、創(chuàng)新是一門腦力活,運用創(chuàng)新思維找到多種解決方案。幫你跳出傳統(tǒng)思維的框框,建立新的思維方法;幫你跳出傳統(tǒng)的拍腦袋做法,建立新的執(zhí)行體系。
2、創(chuàng)新是一門藝術活,融合創(chuàng)新藝術創(chuàng)造行業(yè)新奇績。幫你跳出傳統(tǒng)產品完善功能方法,建立新的產品創(chuàng)新法則;幫你跳出傳統(tǒng)的營銷模式,建立新的感召藝術。
3、創(chuàng)新是一門技術活,洞察發(fā)展趨勢開創(chuàng)行業(yè)新局面。幫你跳出傳統(tǒng)的方法,建立新的技法;幫你跳出傳統(tǒng)模式,建立新的平臺。
三、變革與創(chuàng)新的原則
1、遵循客觀規(guī)律
2、遵守人倫道德
3、尊重調查研究
四、變革與創(chuàng)新的心理準備
猴子想變成人,它知道要變成人要砍掉尾巴,猴子決定砍掉尾巴。動手前猴子被三件事困住了:1、砍尾巴的時候會不會很疼? 2、尾巴砍了后身體還能不能保持靈活性,活的長久。3、尾巴生下來就和它一起,跟了很多年了,不忍拋棄它。
所以,今天的猴子也沒有變成人——
1、變革與創(chuàng)新不容易。
第一,意味著改變。推陳出新、氣象萬新、煥然一新,無不是訴說著一個“變”字。改變也許會痛苦一陣子! 不改變,就可能痛苦一輩子!
第二,意味著風險。從來都說一份耕耘一份收獲,而創(chuàng)新的付出卻可能收獲一份失敗的回報。
第三,意味著付出。因為慣性作用,沒有外力是不可能有改變的,這個外力就是創(chuàng)新者的付出。付出的不僅僅是金錢,還有發(fā)展短暫的停滯不前以及大量的時間與精力。
第四,意味著痛苦。除了身體上的痛苦,更多的是懷疑、猜忌、嘲諷、打擊等精神上的痛苦。
第五,意味著舍得。要成就一些事就必須舍棄另一些事。舍不得你所擁有的,就得不到更好的!
2、變革與創(chuàng)新的自我準備
第一,要有膽量
第二,要有自信
第三,要有激情
第四,要有擔當
第五,要有執(zhí)著
五、有效的教育訓練,是維護與升級的保證
1、必要性
統(tǒng)一思想,統(tǒng)一行為
計劃落實,有效執(zhí)行
開拓創(chuàng)新,彌補不足
2、教育訓練的計劃性
時間的計劃安排
人員的計劃安排
講師的計劃安排
3、教育訓練的幾個層次
管理培訓:針對中高層管理者、初級管理者
銷售培訓:針對銷售精英、普通員工、新人培訓
素質培訓:各個層級
4、教育訓練不是成本支持,是資本投入。

總結
完善的系統(tǒng)的建立,是企業(yè)正常運營的保證。有效的銷售管理系統(tǒng),使管理者的管理工作更加順暢,使銷售員的銷售收入不斷提升,使企業(yè)的未來發(fā)展健康穩(wěn)健。


講師簡介

  孫玉楓 老師
中國職業(yè)經理人協(xié)會宣講師
中國職業(yè)經理人協(xié)會培訓委員會副秘書長
黑龍江培訓聯誼會副會長
北京儒易文化高級講師
北京博雅財經文化高級講師
中國保險人集團高級講師
北京百萬圓桌高級講師
黑龍江省融智教育培訓咨詢有限公司總經理
曾任中國人壽地市分公司銷售培訓部經理、中國保險人研究訓練機構技術總監(jiān)、保險人組訓學校校長、中國大營銷教育訓練中心項目總監(jiān)。
工作經歷
營銷管理專家、銷售實戰(zhàn)專家、團隊激勵師、講師組訓職業(yè)訓練師、家庭理財與風險管理規(guī)劃師。
曾為中國人壽保險公司、太平洋人壽保險公司、新華人壽保險公司、人民人壽保險公司、中國工行、中國農行、中國郵政、中國建行、中國銀行、飛鶴乳業(yè)、北京吉利大學、內蒙廣納集團、河北翔宇食品等企業(yè)做過組織發(fā)展、業(yè)績提升、教育訓練等項目,并取得良好效果。具有豐富營銷管理、咨詢、策劃、培訓等實戰(zhàn)經驗。
擅長領域:
擅長金融、銷售、服務等行業(yè)的營銷管理、組織發(fā)展、銷售提升、團隊激勵、講師訓練等課程,對于銷售策劃、系統(tǒng)經營具有豐富的實戰(zhàn)經驗,營銷管理更擅長于系統(tǒng)化運作,銷售更專長于營銷激勵。
提出需求導向式培訓的觀點,根據不同企業(yè)的不同需求,針對性開發(fā)相應課程,解決相應的問題。


課程對象



備    注

課程名稱:建立有效的銷售經營管理系統(tǒng)



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
網上查詢
中國培訓易 http://m.a10by9.cn