中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
幫助銷售人員理清銷售思路,認(rèn)清銷售失敗的根源,掌握銷售原理,改變傳統(tǒng)銷售模式,熟練運用診斷式銷售模式,提升銷售業(yè)績。



課程詳情

課程特色
引用中醫(yī)理論的診斷方法開發(fā)的一套完整的創(chuàng)新銷售流程,具有實戰(zhàn)性、創(chuàng)新性、適用性、系統(tǒng)性、有效性的特點,更具可復(fù)制性、可操作性的功能。
以課堂講授、案例分析、互動提問、角色演練等教學(xué)方式有效結(jié)合,在輕松愉快的氛圍中掌握診斷式銷售的真髓。
課程目的:

幫助銷售人員理清銷售思路,認(rèn)清銷售失敗的根源,掌握銷售原理,改變傳統(tǒng)銷售模式,熟練運用診斷式銷售模式,提升銷售業(yè)績。
課程時間:
一天

課程大綱:
一、兩種銷售模式的區(qū)別
小商販與營養(yǎng)師
二、造成銷售失敗的十大根源
1、方向錯誤
對銷售本身的不了解,方向錯誤,導(dǎo)致銷售失敗。
2、對象錯誤
與錯誤的人進(jìn)行了錯誤的溝通,耗費時間與精力而導(dǎo)致銷售失敗
3、定位錯誤
銷售人員角色定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷售失敗。
4、心態(tài)錯誤
把自己的情緒帶入到銷售工作中,喜形于色容易導(dǎo)致銷售失敗。
5、理解錯誤
對客戶反應(yīng)把握不準(zhǔn),理解失誤導(dǎo)致銷售失敗。
6、風(fēng)格錯誤
銷售人員與客戶之間談話的風(fēng)格不一致導(dǎo)致銷售失敗。
7、主旨錯誤
簡單化的價值主張使客戶無法將產(chǎn)品價值與自身實際需求聯(lián)系到一起導(dǎo)致銷售失敗。
8、時機(jī)錯誤
沒有掌控到合適的時機(jī)急于成交導(dǎo)致銷售失敗。
9、流程錯誤
未能遵照既定的銷售流程導(dǎo)致銷售失敗。
10、話術(shù)錯誤
過分迷信話術(shù)或是沒有準(zhǔn)備好的話術(shù)導(dǎo)致銷售失敗。
三、建立正確的銷售思想
診斷——獲得成功的思維方式
四、診斷式銷售的五個特點
價值相關(guān)因素
改變
雙向尊重
雙向利益
情緒穩(wěn)定
五、銷售人員必備的十種能力
六、銷售人員應(yīng)有的態(tài)度
七、診斷式銷售的原則
Who——與誰溝通交流?
When——什么時間溝通?
Where——什么地點溝通?
What——溝通交流哪些內(nèi)容?
Why——為什么要做這樣的溝通交流?
How——怎么做溝通?
八、診斷式銷售流程
望聞問切——體系——開藥方——成交
望:了解客戶
怎樣才算真正的目標(biāo)客戶?
采取的方式
不同的客戶,采取不同的策略
切忌:未經(jīng)充分準(zhǔn)備就與客戶進(jìn)行聯(lián)系屬無用之功
聞:了解需求
調(diào)查性交談
對象、原則、目標(biāo)
問:激發(fā)需求
交互性談話
對于溝通雙方
溝通技巧與方式
問話的四種模式
問的原則
聆聽技巧
切:提出解決方案
診斷性交談
必要的工作
再次了解需求
贊美與肯定
診斷關(guān)鍵
介紹產(chǎn)品塑造價值
與競爭對手比較
解除客戶反對意見
開藥方——成交
成交前——信念
成交中——大膽
成交后——恭喜
售后服務(wù)
• 處理投訴
九、銷售倍增的原理
學(xué)習(xí)中思考,行動中總結(jié)


講師簡介

  孫玉楓 老師
中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會宣講師
中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會培訓(xùn)委員會副秘書長
黑龍江培訓(xùn)聯(lián)誼會副會長
北京儒易文化高級講師
北京博雅財經(jīng)文化高級講師
中國保險人集團(tuán)高級講師
北京百萬圓桌高級講師
黑龍江省融智教育培訓(xùn)咨詢有限公司總經(jīng)理
曾任中國人壽地市分公司銷售培訓(xùn)部經(jīng)理、中國保險人研究訓(xùn)練機(jī)構(gòu)技術(shù)總監(jiān)、保險人組訓(xùn)學(xué)校校長、中國大營銷教育訓(xùn)練中心項目總監(jiān)。
工作經(jīng)歷
營銷管理專家、銷售實戰(zhàn)專家、團(tuán)隊激勵師、講師組訓(xùn)職業(yè)訓(xùn)練師、家庭理財與風(fēng)險管理規(guī)劃師。
曾為中國人壽保險公司、太平洋人壽保險公司、新華人壽保險公司、人民人壽保險公司、中國工行、中國農(nóng)行、中國郵政、中國建行、中國銀行、飛鶴乳業(yè)、北京吉利大學(xué)、內(nèi)蒙廣納集團(tuán)、河北翔宇食品等企業(yè)做過組織發(fā)展、業(yè)績提升、教育訓(xùn)練等項目,并取得良好效果。具有豐富營銷管理、咨詢、策劃、培訓(xùn)等實戰(zhàn)經(jīng)驗。
擅長領(lǐng)域:
擅長金融、銷售、服務(wù)等行業(yè)的營銷管理、組織發(fā)展、銷售提升、團(tuán)隊激勵、講師訓(xùn)練等課程,對于銷售策劃、系統(tǒng)經(jīng)營具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,營銷管理更擅長于系統(tǒng)化運作,銷售更專長于營銷激勵。
提出需求導(dǎo)向式培訓(xùn)的觀點,根據(jù)不同企業(yè)的不同需求,針對性開發(fā)相應(yīng)課程,解決相應(yīng)的問題。


課程對象



備    注

課程名稱:“診斷式銷售”課程提綱



 

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