課程背景：
大客戶對于很多企業(yè)非常重要，它不僅是生存發(fā)展的需要，更是企業(yè)利潤的源泉。但如何做好大客戶的開發(fā)與維護，是眾多企業(yè)（商家）煩悶的事情。
本套課程就是針對性這些現(xiàn)象和問題，從多個角度剖析，學會開發(fā)大客戶、維護大客戶。

課程目標:
幫助學員建立大客戶營銷的意識、升華大客戶營銷的熱情，學習大客戶營銷的方法，進而達成大客戶的訂單。

課程特色：
通過課堂講授、案例分析、互動教學、視頻教學、小組研討等教學方式，幫助學員掌握大客戶營銷的規(guī)律與方法。
課程時間：1天——2天
培訓對象：銷售成員

課程大綱：
一、認識大客戶
個體大客戶
企業(yè)（商家）大客戶（普通大客戶、重點大客戶、戰(zhàn)略大客戶）
二、大客戶對于企業(yè)的重要性
企業(yè)生存與發(fā)展的需要
二八法則
三、大客戶的心理分析
1、客戶采購的四個因素
2、客戶選擇供應商的八大要素
3、影響客戶購買決策的十個要素
四、大客戶銷售的八種方式
1、銷售拜訪
2、展會
3、技術(shù)交流
4、贈品
5、商務活動
6、參觀考察
7、電話銷售
8、樣書提供
五、與大客戶面談的幾項原則
1、與誰面談？
2、什么時間談？
3、什么地點談？
4、面談的目的是什么？
5、面談的內(nèi)容是什么？
6、怎樣進行面談？
六、大客戶的銷售流程
1、客戶開發(fā)
現(xiàn)有客戶的開發(fā)
潛在客戶的開發(fā)
緣故市場的開發(fā)
陌生市場的開發(fā)
2、客戶分析
作用：知彼知己，百戰(zhàn)百勝
首先要多方面收集客戶資料
（1）對客戶本身的客觀分析
客戶內(nèi)部的采購流程分析
對采購流程有影響的內(nèi)部角色分析
相關的幾個指標的分析
客戶購買習慣分析
影響客戶購買的關鍵點
（2）對自己本身的價值分析
與客戶的交易記錄
費用與銷售預測
我們能為大客戶提供什么
3、獲得信任
先了解客戶
階段性循序漸進，取得客戶的信任
4、需求溝通
發(fā)現(xiàn)需求
創(chuàng)造需求
5、呈現(xiàn)價值
客觀分析存在的問題
建議書的制作與呈現(xiàn)
方案的制定與分析
6、贏取承諾
銷售面談的六個法則的遵守與實施
7、售后服務
鞏固滿意度
建立忠誠度
擴大知名度
七、大客戶的維護與經(jīng)營
(一)為什么要進行客戶關系的維護與經(jīng)營
1、當前離婚率增加的原因解析
2、溜土豆原理
3、遠親為什么不如近鄰
4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣
總結(jié)：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證
(二)客戶關系、維護與經(jīng)營
1、客戶關系及其價值
2、維護
3、經(jīng)營
（三）做好客戶關系維護與經(jīng)營的作用
扁鵲的故事
1、消除訴怨，增強信任
2、提升客戶的忠誠度、滿意度，排除競爭者
3、降低銷售成本
4、客戶需求的深度挖掘
5、新客戶的衍生
6、原一平的案例分析
（四）客戶關系維護與經(jīng)營的原則
1、投其所好
2、投其周圍人所好
(五)客戶關系維護與經(jīng)營的“五心”法則
贏得客戶信任是經(jīng)營與維護的前提
1、熱心
2、誠心
3、耐心
4、恒心
5、忠心
（六）、客戶關系維護與經(jīng)營的流程
1、客戶信息的收集
2、客戶檔案的建立
3、客戶級別的劃分
4、客戶溝通的進行
5、客戶資源的開發(fā)
6、客戶數(shù)據(jù)的分析
7、客戶忠誠的培養(yǎng)
8、客戶流失的避免
（七）、客戶關系維護與經(jīng)營的十個方法
學會建立各種社交圈子是客戶關系維護與經(jīng)營的法寶，更是締造財富連鎖最有效的手段。
八、結(jié)語
通過對大客戶持續(xù)性的維護與經(jīng)營，達成長期戰(zhàn)略合作伙伴，才是大客戶的營銷進程中的關鍵。