中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1．認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)和高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)
2．認(rèn)識(shí)高端客戶的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為
3．有效掌握房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)技巧，包括介紹的技巧、報(bào)價(jià)與守價(jià)技巧、成交技巧、話術(shù)技巧等
4．認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)高端客戶服務(wù)的特點(diǎn)，掌握高端客戶服務(wù)的五大秘訣
5．掌握房地產(chǎn)高端客戶溝通技巧及投訴處理技巧，全面提升客戶服務(wù)水平
課程詳情
【課程對(duì)象】
地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服人員∕管理人員∕
【培訓(xùn)時(shí)間】1天
【課程介紹】
目前，“史上最嚴(yán)樓市調(diào)控”還在繼續(xù)，行業(yè)面臨調(diào)整，市場(chǎng)正在理性回歸。銷售越來(lái)越困難，客戶越來(lái)越難伺候……是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能？涂山青老師《地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧與卓越客戶服務(wù)》課程，教您正確認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷售形勢(shì)與高端產(chǎn)品銷售特征，準(zhǔn)確把握高端客戶的消費(fèi)特點(diǎn)與心理習(xí)慣，有針對(duì)性地實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品銷售；同時(shí)樹(shù)立高端客戶服務(wù)的正確觀念，把握高端客戶服務(wù)的基本準(zhǔn)則與要領(lǐng)，掌握有效處理客戶投訴的技巧，助您在高端銷售中實(shí)現(xiàn)游刃有余，一擊中的，順利奪單。
課程通過(guò)對(duì)高端客戶銷售技巧與服務(wù)的步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升地產(chǎn)高端客戶銷售技巧及成交技能，打造企業(yè)不敗金身……
【課程特點(diǎn)】
根據(jù)客戶需要定制個(gè)性化課程內(nèi)容，專家講解，案例分析，情景模擬，問(wèn)題討論，游戲互動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！
【課程收益】
1．認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)和高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)
2．認(rèn)識(shí)高端客戶的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為
3．有效掌握房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)技巧，包括介紹的技巧、報(bào)價(jià)與守價(jià)技巧、成交技巧、話術(shù)技巧等
4．認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)高端客戶服務(wù)的特點(diǎn)，掌握高端客戶服務(wù)的五大秘訣
5．掌握房地產(chǎn)高端客戶溝通技巧及投訴處理技巧，全面提升客戶服務(wù)水平
【課程主要內(nèi)容】
一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點(diǎn)
1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)
【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)
2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素
（1）環(huán)境因素
（2）物的因素
（3）人的因素
3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)
（1）政策面分析
（2）市場(chǎng)面分析
（3）銷售面分析
二、高端客戶的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為
1．高端客戶的心理分析（8種典型心理）
【提示】高端客戶的思維模式
【案例】
2．高端客戶的購(gòu)買行為特點(diǎn)
（1）生活態(tài)度
（2）消費(fèi)取向
（3）興趣偏好
（4）生活習(xí)慣
（5）社交活動(dòng)
【案例】
三、高端產(chǎn)品（別墅）銷售的準(zhǔn)備工作
1．產(chǎn)品準(zhǔn)備
2．環(huán)境條件準(zhǔn)備
3．氛圍營(yíng)造
4．人員心理準(zhǔn)備
5．高端客戶的開(kāi)發(fā)
（1）高端客戶的調(diào)研
（2）高端客戶的需求分析
（3）高端客戶的開(kāi)發(fā)與甄選
①高端客戶開(kāi)發(fā)的八大途徑
②高端客戶的甄選
四、面向高端客戶（別墅）銷售的技巧（1）
1．高端產(chǎn)品的銷售創(chuàng)意
2．高端產(chǎn)品的推廣原則
3．高端產(chǎn)品的活動(dòng)推廣技巧
【案例】
五、面向高端客戶（別墅）銷售的技巧（2）
1．高端產(chǎn)品的銷售步驟設(shè)計(jì)
2．高端客戶的接近技巧
【小專題】面向高端客戶的電話接聽(tīng)準(zhǔn)則
3．高端客戶的產(chǎn)品介紹技巧
（1）產(chǎn)品介紹中的技巧
（2）沙盤講解技巧
（3）戶型講解技巧
（4）現(xiàn)場(chǎng)帶看技巧
【視頻觀摩】
4．面向高端客戶的報(bào)價(jià)與守價(jià)技巧
【案例】
5．面向高端客戶的異議排除技巧
6．高端客戶的成交技巧
（1）如何捕捉顧客的成交信號(hào)
（2）如何把握成交時(shí)機(jī)
【案例】
（3）如何促成交易（逼定）
7．面對(duì)高端客戶的話術(shù)技巧
【情景演練】
8．面對(duì)高端客戶銷售的常見(jiàn)錯(cuò)誤分析
【綜合案例】行業(yè)經(jīng)典綜合案例解讀
地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服人員∕管理人員∕
【培訓(xùn)時(shí)間】1天
【課程介紹】
目前，“史上最嚴(yán)樓市調(diào)控”還在繼續(xù)，行業(yè)面臨調(diào)整，市場(chǎng)正在理性回歸。銷售越來(lái)越困難，客戶越來(lái)越難伺候……是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能？涂山青老師《地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧與卓越客戶服務(wù)》課程，教您正確認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷售形勢(shì)與高端產(chǎn)品銷售特征，準(zhǔn)確把握高端客戶的消費(fèi)特點(diǎn)與心理習(xí)慣，有針對(duì)性地實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品銷售；同時(shí)樹(shù)立高端客戶服務(wù)的正確觀念，把握高端客戶服務(wù)的基本準(zhǔn)則與要領(lǐng)，掌握有效處理客戶投訴的技巧，助您在高端銷售中實(shí)現(xiàn)游刃有余，一擊中的，順利奪單。
課程通過(guò)對(duì)高端客戶銷售技巧與服務(wù)的步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升地產(chǎn)高端客戶銷售技巧及成交技能，打造企業(yè)不敗金身……
【課程特點(diǎn)】
根據(jù)客戶需要定制個(gè)性化課程內(nèi)容，專家講解，案例分析，情景模擬，問(wèn)題討論，游戲互動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！
【課程收益】
1．認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)和高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)
2．認(rèn)識(shí)高端客戶的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為
3．有效掌握房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)技巧，包括介紹的技巧、報(bào)價(jià)與守價(jià)技巧、成交技巧、話術(shù)技巧等
4．認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)高端客戶服務(wù)的特點(diǎn)，掌握高端客戶服務(wù)的五大秘訣
5．掌握房地產(chǎn)高端客戶溝通技巧及投訴處理技巧，全面提升客戶服務(wù)水平
【課程主要內(nèi)容】
一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點(diǎn)
1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)
【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)
2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素
（1）環(huán)境因素
（2）物的因素
（3）人的因素
3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)
（1）政策面分析
（2）市場(chǎng)面分析
（3）銷售面分析
二、高端客戶的購(gòu)買心理與購(gòu)買行為
1．高端客戶的心理分析（8種典型心理）
【提示】高端客戶的思維模式
【案例】
2．高端客戶的購(gòu)買行為特點(diǎn)
（1）生活態(tài)度
（2）消費(fèi)取向
（3）興趣偏好
（4）生活習(xí)慣
（5）社交活動(dòng)
【案例】
三、高端產(chǎn)品（別墅）銷售的準(zhǔn)備工作
1．產(chǎn)品準(zhǔn)備
2．環(huán)境條件準(zhǔn)備
3．氛圍營(yíng)造
4．人員心理準(zhǔn)備
5．高端客戶的開(kāi)發(fā)
（1）高端客戶的調(diào)研
（2）高端客戶的需求分析
（3）高端客戶的開(kāi)發(fā)與甄選
①高端客戶開(kāi)發(fā)的八大途徑
②高端客戶的甄選
四、面向高端客戶（別墅）銷售的技巧（1）
1．高端產(chǎn)品的銷售創(chuàng)意
2．高端產(chǎn)品的推廣原則
3．高端產(chǎn)品的活動(dòng)推廣技巧
【案例】
五、面向高端客戶（別墅）銷售的技巧（2）
1．高端產(chǎn)品的銷售步驟設(shè)計(jì)
2．高端客戶的接近技巧
【小專題】面向高端客戶的電話接聽(tīng)準(zhǔn)則
3．高端客戶的產(chǎn)品介紹技巧
（1）產(chǎn)品介紹中的技巧
（2）沙盤講解技巧
（3）戶型講解技巧
（4）現(xiàn)場(chǎng)帶看技巧
【視頻觀摩】
4．面向高端客戶的報(bào)價(jià)與守價(jià)技巧
【案例】
5．面向高端客戶的異議排除技巧
6．高端客戶的成交技巧
（1）如何捕捉顧客的成交信號(hào)
（2）如何把握成交時(shí)機(jī)
【案例】
（3）如何促成交易（逼定）
7．面對(duì)高端客戶的話術(shù)技巧
【情景演練】
8．面對(duì)高端客戶銷售的常見(jiàn)錯(cuò)誤分析
【綜合案例】行業(yè)經(jīng)典綜合案例解讀
講師簡(jiǎn)介
涂山青 老師
涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；
涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；
涂山青，一個(gè)把客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！
涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)、西南財(cái)大總裁班教練，住建部中房協(xié)《城市開(kāi)發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員，全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。全球500強(qiáng)華人講師，中國(guó)品牌講師，總裁網(wǎng)金牌講師。
1995年起，曾先后任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)策劃總監(jiān)∕顧問(wèn)等。十多年顧問(wèn)和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營(yíng)銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長(zhǎng)期在全國(guó)一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。
【服務(wù)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)與政策分析、房地產(chǎn)全程策劃、房地產(chǎn)銷售技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、房地產(chǎn)營(yíng)銷與管理創(chuàng)新、品牌營(yíng)銷與管理、個(gè)人技能培訓(xùn)
【主講課程】
�、� 房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì) ∕ 政策分析與企業(yè)對(duì)策
�、� 新形勢(shì)下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
③ 打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)
�、� 房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)
�、� 房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)與卓越客戶服務(wù)
�、� 新形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新
�、� 打造房地產(chǎn)卓越團(tuán)隊(duì)：領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力與凝聚力
�、� 房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)管理與計(jì)劃管理
⑨ 個(gè)人技能（溝通技巧、素質(zhì)與心態(tài)訓(xùn)練、情緒與壓力管理、時(shí)間管理等）
【曾服務(wù)的客戶】
清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、北京幸�；鶚I(yè)、上海竹勝園、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤(rùn)、上海三湘、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白·富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤(rùn)、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、巨龍實(shí)業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時(shí)代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星·美凱龍、成都國(guó)宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國(guó)際、博達(dá)置業(yè)、北京國(guó)信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長(zhǎng)城地產(chǎn)、隆盛國(guó)際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長(zhǎng)春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開(kāi)城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長(zhǎng)春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實(shí)業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬(wàn)豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問(wèn)、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實(shí)業(yè)、北京尚伯智典、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨(dú)秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開(kāi)、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國(guó)交建地產(chǎn)、三豐鼎盛、沐陽(yáng)三建、聚銀時(shí)代、東方航空（武漢）、中國(guó)移動(dòng)、長(zhǎng)江廣場(chǎng)、萍鄉(xiāng)城開(kāi)、藍(lán)天科技、澳華裝飾、武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點(diǎn)紅等
涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；
涂山青，一個(gè)把客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！
涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)、西南財(cái)大總裁班教練，住建部中房協(xié)《城市開(kāi)發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員，全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。全球500強(qiáng)華人講師，中國(guó)品牌講師，總裁網(wǎng)金牌講師。
1995年起，曾先后任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)策劃總監(jiān)∕顧問(wèn)等。十多年顧問(wèn)和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營(yíng)銷觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長(zhǎng)期在全國(guó)一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。
【服務(wù)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)與政策分析、房地產(chǎn)全程策劃、房地產(chǎn)銷售技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、房地產(chǎn)營(yíng)銷與管理創(chuàng)新、品牌營(yíng)銷與管理、個(gè)人技能培訓(xùn)
【主講課程】
�、� 房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì) ∕ 政策分析與企業(yè)對(duì)策
�、� 新形勢(shì)下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
③ 打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)
�、� 房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)
�、� 房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)與卓越客戶服務(wù)
�、� 新形勢(shì)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新
�、� 打造房地產(chǎn)卓越團(tuán)隊(duì)：領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力與凝聚力
�、� 房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)管理與計(jì)劃管理
⑨ 個(gè)人技能（溝通技巧、素質(zhì)與心態(tài)訓(xùn)練、情緒與壓力管理、時(shí)間管理等）
【曾服務(wù)的客戶】
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備 注
課程名稱：《房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧》課程大綱
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