課程詳情
【課程對象】
地產(chǎn)企業(yè)董事長（總經(jīng)理）∕總監(jiān)∕經(jīng)理∕招商人員∕銷售人員∕管理人員∕客服人員
【培訓(xùn)時間】1～2天
【課程介紹】
十八屆三中全會確立了中國全面深化改革的宏偉藍圖、改革時間表和路線圖。房地產(chǎn)調(diào)控常態(tài)化和去行政化思路日漸明晰。2014年以來，市場在變臉，行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型。在不確定性越來越大的環(huán)境壓力下，房地產(chǎn)開發(fā)面對的談判對手也越來越棘手……。如何重新認識我們的談判對手？如何把握溝通與談判原則，運用溝通和談判技巧，做到化障礙于無形、不戰(zhàn)而屈人之兵？涂山青老師《房地產(chǎn)企業(yè)商務(wù)談判技巧》課程，教您如何分析和把握對手心理，把握談判基本要領(lǐng)，嫻熟運用溝通談判策略，助您有效掌控談判進程，一擊中的，順利簽約。
【課程特點】
專家講解，案例分析，情景模擬，問題討論，游戲互動，實戰(zhàn)實效！
【課程主要內(nèi)容】
新形勢，新特點，新挑戰(zhàn)，新思路！
一、認識談判與房地產(chǎn)商務(wù)談判
1．什么是談判、商務(wù)談判
2．房地產(chǎn)商務(wù)談判有何特點
3．商務(wù)談判的基本原則
4．談判高手的素質(zhì)與心態(tài)
（1）談判高手的素質(zhì)
（2）談判高手的心態(tài)（五種心態(tài)）
5．商務(wù)談判的基本環(huán)節(jié)與流程
（1）談判準備
◆明確談判事項及談判目標
◆評估談判對手
◆談判角色分析及策略擬定
◆設(shè)定談判底線
◆擬定談判議程
◆談判工具準備（知識儲備，資料、文件、圖表、例證等的準備）
（2）組建談判小組
（3）前期溝通與談判事務(wù)約定
（4）談判進程
（5）談判善后
6．房地產(chǎn)企業(yè)商務(wù)談判的對象與角色轉(zhuǎn)換
（1）與政府部門談判要領(lǐng)
（2）與供應(yīng)商（材料供應(yīng)商、規(guī)劃∕設(shè)計機構(gòu)、策劃∕咨詢∕代理機構(gòu)等）談判要領(lǐng)
（3）與建筑商∕監(jiān)理商談判要領(lǐng)
（4）與金融∕銀行、保險、公正∕擔保機構(gòu)談判要領(lǐng)
（5）與業(yè)務(wù)伙伴談判要領(lǐng)
（6）與原住民談判要領(lǐng)
（7）與顧客談判要領(lǐng)
（8）與業(yè)主談判要領(lǐng)
二、商務(wù)談判技巧
1．開局的技巧
（1）如何營造良好的談判氣氛
（2）如何開場陳述和拋出議題
（3）溝通確認談判目標或各項差異問題說明
【實戰(zhàn)練習(xí)】
2．摸底的技巧
3．報價的技巧
4．磋商的技巧
① 如何引導(dǎo)磋商進程
② 磋商爭取一致的方法
③ 價格及異議處理技巧
5．守價∕拒絕的技巧
【秘訣】守價四大方法
6．讓步策略
（1）讓步的前提
（2）讓步的時機把握
（3）讓步的原則與策略
7．成交的技巧
（1）如何判斷對手的成交信號
（2）成交十大方法
【小專題】如何掌控談判進程
三、談判中如何把握談判進程和建立談判優(yōu)勢
1．把握談判進程
（1）闡述與聽取觀點與立場
（2）控制和把握談判氛圍與節(jié)奏
（3）善于解讀對方身體語言
2．如何建立談判優(yōu)勢
（1）建立自身談判優(yōu)勢的6個抓手
【小專題】談判中不同角色的優(yōu)勢建立
（1）談判中甲方建立優(yōu)勢的技巧
（2）談判中乙方建立優(yōu)勢的技巧
（2）如何削弱對方優(yōu)勢
（3）善于破解對方戰(zhàn)術(shù)
（4）不同類型談判者的應(yīng)對技巧
【實戰(zhàn)練習(xí)】與施工單位談判支付方式
四、談判中控局及目標達成技巧
1．談判中如何控局
【小專題】談判中化解僵局的策略
（1）僵局的常見表現(xiàn)
（2）僵局的形成分析
（3）化解僵局的六大策略
2．如何攻克談判障礙
3．如何促成目標達成
【小專題】如何攻克對方最后一分鐘的猶豫
4．如何規(guī)避談判誤區(qū)
（1）形象誤區(qū)
（2）報價與守價誤區(qū)
（3）控場的誤區(qū)
（4）成交的誤區(qū)
五、談判中的溝通技巧
1．談判溝通的應(yīng)有姿態(tài)
2．溝通的6項要素
3．有效溝通“五步法”
【提示】如何破除溝通障礙
4．溝通技巧
（1）溝通中的表達技巧
【 小知識】 溝通中的禁忌
（2）溝通中的聆聽技巧
【秘訣】五招提高您的聆聽效率
【自檢】溝通中的聆聽能力測試
（3）溝通中的發(fā)問技巧
【案例】談判中的十種有效發(fā)問
（4）溝通中的厘清技巧
（5）溝通中的回應(yīng)技巧
【案例與情景演示】
六、談判的場外因素利用與規(guī)避
1．談判中的場外常見因素分析
2．談判中場外因素的利用策略
3．談判中場外因素的規(guī)避策略
【案例分析】
地產(chǎn)企業(yè)董事長（總經(jīng)理）∕總監(jiān)∕經(jīng)理∕招商人員∕銷售人員∕管理人員∕客服人員
【培訓(xùn)時間】1～2天
【課程介紹】
十八屆三中全會確立了中國全面深化改革的宏偉藍圖、改革時間表和路線圖。房地產(chǎn)調(diào)控常態(tài)化和去行政化思路日漸明晰。2014年以來，市場在變臉，行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型。在不確定性越來越大的環(huán)境壓力下，房地產(chǎn)開發(fā)面對的談判對手也越來越棘手……。如何重新認識我們的談判對手？如何把握溝通與談判原則，運用溝通和談判技巧，做到化障礙于無形、不戰(zhàn)而屈人之兵？涂山青老師《房地產(chǎn)企業(yè)商務(wù)談判技巧》課程，教您如何分析和把握對手心理，把握談判基本要領(lǐng)，嫻熟運用溝通談判策略，助您有效掌控談判進程，一擊中的，順利簽約。
【課程特點】
專家講解，案例分析，情景模擬，問題討論，游戲互動，實戰(zhàn)實效！
【課程主要內(nèi)容】
新形勢，新特點，新挑戰(zhàn)，新思路！
一、認識談判與房地產(chǎn)商務(wù)談判
1．什么是談判、商務(wù)談判
2．房地產(chǎn)商務(wù)談判有何特點
3．商務(wù)談判的基本原則
4．談判高手的素質(zhì)與心態(tài)
（1）談判高手的素質(zhì)
（2）談判高手的心態(tài)（五種心態(tài)）
5．商務(wù)談判的基本環(huán)節(jié)與流程
（1）談判準備
◆明確談判事項及談判目標
◆評估談判對手
◆談判角色分析及策略擬定
◆設(shè)定談判底線
◆擬定談判議程
◆談判工具準備（知識儲備，資料、文件、圖表、例證等的準備）
（2）組建談判小組
（3）前期溝通與談判事務(wù)約定
（4）談判進程
（5）談判善后
6．房地產(chǎn)企業(yè)商務(wù)談判的對象與角色轉(zhuǎn)換
（1）與政府部門談判要領(lǐng)
（2）與供應(yīng)商（材料供應(yīng)商、規(guī)劃∕設(shè)計機構(gòu)、策劃∕咨詢∕代理機構(gòu)等）談判要領(lǐng)
（3）與建筑商∕監(jiān)理商談判要領(lǐng)
（4）與金融∕銀行、保險、公正∕擔保機構(gòu)談判要領(lǐng)
（5）與業(yè)務(wù)伙伴談判要領(lǐng)
（6）與原住民談判要領(lǐng)
（7）與顧客談判要領(lǐng)
（8）與業(yè)主談判要領(lǐng)
二、商務(wù)談判技巧
1．開局的技巧
（1）如何營造良好的談判氣氛
（2）如何開場陳述和拋出議題
（3）溝通確認談判目標或各項差異問題說明
【實戰(zhàn)練習(xí)】
2．摸底的技巧
3．報價的技巧
4．磋商的技巧
① 如何引導(dǎo)磋商進程
② 磋商爭取一致的方法
③ 價格及異議處理技巧
5．守價∕拒絕的技巧
【秘訣】守價四大方法
6．讓步策略
（1）讓步的前提
（2）讓步的時機把握
（3）讓步的原則與策略
7．成交的技巧
（1）如何判斷對手的成交信號
（2）成交十大方法
【小專題】如何掌控談判進程
三、談判中如何把握談判進程和建立談判優(yōu)勢
1．把握談判進程
（1）闡述與聽取觀點與立場
（2）控制和把握談判氛圍與節(jié)奏
（3）善于解讀對方身體語言
2．如何建立談判優(yōu)勢
（1）建立自身談判優(yōu)勢的6個抓手
【小專題】談判中不同角色的優(yōu)勢建立
（1）談判中甲方建立優(yōu)勢的技巧
（2）談判中乙方建立優(yōu)勢的技巧
（2）如何削弱對方優(yōu)勢
（3）善于破解對方戰(zhàn)術(shù)
（4）不同類型談判者的應(yīng)對技巧
【實戰(zhàn)練習(xí)】與施工單位談判支付方式
四、談判中控局及目標達成技巧
1．談判中如何控局
【小專題】談判中化解僵局的策略
（1）僵局的常見表現(xiàn)
（2）僵局的形成分析
（3）化解僵局的六大策略
2．如何攻克談判障礙
3．如何促成目標達成
【小專題】如何攻克對方最后一分鐘的猶豫
4．如何規(guī)避談判誤區(qū)
（1）形象誤區(qū)
（2）報價與守價誤區(qū)
（3）控場的誤區(qū)
（4）成交的誤區(qū)
五、談判中的溝通技巧
1．談判溝通的應(yīng)有姿態(tài)
2．溝通的6項要素
3．有效溝通“五步法”
【提示】如何破除溝通障礙
4．溝通技巧
（1）溝通中的表達技巧
【 小知識】 溝通中的禁忌
（2）溝通中的聆聽技巧
【秘訣】五招提高您的聆聽效率
【自檢】溝通中的聆聽能力測試
（3）溝通中的發(fā)問技巧
【案例】談判中的十種有效發(fā)問
（4）溝通中的厘清技巧
（5）溝通中的回應(yīng)技巧
【案例與情景演示】
六、談判的場外因素利用與規(guī)避
1．談判中的場外常見因素分析
2．談判中場外因素的利用策略
3．談判中場外因素的規(guī)避策略
【案例分析】
講師簡介
涂山青 老師
涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；
涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；
涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓(xùn)師！
涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)、西南財大總裁班教練，住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會高級顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團成員，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。全球500強華人講師，中國品牌講師，總裁網(wǎng)金牌講師。
1995年起，曾先后任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)代理機構(gòu)策劃總監(jiān)∕顧問等。十多年顧問和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評。
【服務(wù)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)市場形勢與政策分析、房地產(chǎn)全程策劃、房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)訓(xùn)練、房地產(chǎn)營銷與管理創(chuàng)新、品牌營銷與管理、個人技能培訓(xùn)
【主講課程】
�、� 房地產(chǎn)市場形勢 ∕ 政策分析與企業(yè)對策
② 新形勢下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷
�、� 打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強訓(xùn)
�、� 房地產(chǎn)品牌營銷與管理實戰(zhàn)
⑤ 房地產(chǎn)客戶開發(fā)與卓越客戶服務(wù)
�、� 新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新
�、� 打造房地產(chǎn)卓越團隊：領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力與凝聚力
�、� 房地產(chǎn)企業(yè)目標管理與計劃管理
�、� 個人技能（溝通技巧、素質(zhì)與心態(tài)訓(xùn)練、情緒與壓力管理、時間管理等）
【曾服務(wù)的客戶】
清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、金地集團、魯能地產(chǎn)、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、北京幸福基業(yè)、上海竹勝園、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白·富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業(yè)、山西銘基、巨龍實業(yè)、世紀宏圖、北京領(lǐng)先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星·美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建地產(chǎn)、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、藍天科技、澳華裝飾、武鋼集團、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團、東墾集團、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點紅等
涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；
涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓(xùn)師！
涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)、西南財大總裁班教練，住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會高級顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團成員，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。全球500強華人講師，中國品牌講師，總裁網(wǎng)金牌講師。
1995年起，曾先后任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)代理機構(gòu)策劃總監(jiān)∕顧問等。十多年顧問和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評。
【服務(wù)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)市場形勢與政策分析、房地產(chǎn)全程策劃、房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)訓(xùn)練、房地產(chǎn)營銷與管理創(chuàng)新、品牌營銷與管理、個人技能培訓(xùn)
【主講課程】
�、� 房地產(chǎn)市場形勢 ∕ 政策分析與企業(yè)對策
② 新形勢下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷
�、� 打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強訓(xùn)
�、� 房地產(chǎn)品牌營銷與管理實戰(zhàn)
⑤ 房地產(chǎn)客戶開發(fā)與卓越客戶服務(wù)
�、� 新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新
�、� 打造房地產(chǎn)卓越團隊：領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力與凝聚力
�、� 房地產(chǎn)企業(yè)目標管理與計劃管理
�、� 個人技能（溝通技巧、素質(zhì)與心態(tài)訓(xùn)練、情緒與壓力管理、時間管理等）
【曾服務(wù)的客戶】
清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、金地集團、魯能地產(chǎn)、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、北京幸福基業(yè)、上海竹勝園、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白·富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業(yè)、山西銘基、巨龍實業(yè)、世紀宏圖、北京領(lǐng)先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星·美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建地產(chǎn)、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、藍天科技、澳華裝飾、武鋼集團、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團、東墾集團、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點紅等
課程對象
備 注
課程名稱：《房地產(chǎn)企業(yè)雙贏談判策略與技巧》課程大綱（升級版）
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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