中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
中國培訓易（m.a10by9.cn）
培訓目標
Ø 掌握系統(tǒng)的銀行營銷思維理念；
Ø 全面了解銀行客戶的消費心理與動機；
Ø 掌握銀行廳堂營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；
Ø 全面提升銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)；
Ø 全面提升客戶經(jīng)理的客戶服務能力；
Ø 使營銷精英在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。
課程詳情
第一篇：銀行營銷理念篇
第一節(jié)：對銀行營銷的理解
Ø 銀行營銷發(fā)展的階段認知
Ø 銀行客戶選擇業(yè)務的方式
Ø 銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級的金融顧問
Ø 銀行客戶經(jīng)理銷售的目的
Ø 什么是商業(yè)銀行顧問式營銷
Ø 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷
² 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
² 顧問式營銷---買產(chǎn)品
Ø 銀行客戶經(jīng)理三個營銷思維的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：對銀行客戶的理解
Ø 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
² 客戶購買的理性動機
² 客戶購買的感性動機
Ø 客戶購買深層次動機分析
Ø 客戶經(jīng)理銷售動機分析
第二篇：銀行客戶營銷流程與技能技巧篇
第一節(jié)：客戶識別與接觸
Ø 網(wǎng)點客戶接觸與識別
² 網(wǎng)點客戶接觸的目標
² 網(wǎng)點客戶接觸的技巧與話術(shù)
情景案例分析：1、等候區(qū)的準客戶
2、柜臺與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶
第二節(jié)：銀行客戶需求分析
Ø 客戶需要分析的價值
² 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
Ø 客戶需求分析流程
1、觀察
v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積
2、主動詢問
v 主動詢問的目的
v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
v 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
v 常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
3、學會傾聽
v 傾聽能力測試
v 傾聽的層次模型
v 積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
v 針對性的推薦產(chǎn)品
v 客戶主要類型與應對策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機型、公司客戶
情景案例分析：針對不同客戶類型客戶情景演練
第三節(jié)：理財產(chǎn)品推薦
Ø 如何介紹產(chǎn)品
Ø FAB法則運用與情景演練
第四節(jié)：客戶異議處理
Ø 異議處理步驟
² 認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
情景案例現(xiàn)場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...
Ø 異議處理話術(shù)
² 異議認同
² 問題鎖定
² 取得承諾
² 反問為什么
² 合理解釋
第五節(jié)：理財產(chǎn)品成交技巧
Ø 客戶成交的信號
² 語言信號
² 行為信號
Ø 客戶成交前三步暗示法
² 價格暗示法
² 情感暗示法
² 環(huán)境變化暗示法
Ø 成交的四大策略
² 直接請求成交法
² 選擇比較成交法
² 限制壓力成交法
² 7YWE成交法
銀行客戶銷售流程情景模擬：
情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）
情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務（40歲左右）
情景三、辦理三年定存業(yè)務10萬元（50多歲女士）
情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務
第一節(jié)：對銀行營銷的理解
Ø 銀行營銷發(fā)展的階段認知
Ø 銀行客戶選擇業(yè)務的方式
Ø 銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級的金融顧問
Ø 銀行客戶經(jīng)理銷售的目的
Ø 什么是商業(yè)銀行顧問式營銷
Ø 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷
² 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
² 顧問式營銷---買產(chǎn)品
Ø 銀行客戶經(jīng)理三個營銷思維的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：對銀行客戶的理解
Ø 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
² 客戶購買的理性動機
² 客戶購買的感性動機
Ø 客戶購買深層次動機分析
Ø 客戶經(jīng)理銷售動機分析
第二篇：銀行客戶營銷流程與技能技巧篇
第一節(jié)：客戶識別與接觸
Ø 網(wǎng)點客戶接觸與識別
² 網(wǎng)點客戶接觸的目標
² 網(wǎng)點客戶接觸的技巧與話術(shù)
情景案例分析：1、等候區(qū)的準客戶
2、柜臺與大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹客戶
第二節(jié)：銀行客戶需求分析
Ø 客戶需要分析的價值
² 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
Ø 客戶需求分析流程
1、觀察
v 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學習、去累積
2、主動詢問
v 主動詢問的目的
v 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
v 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用
S--背景性問題
P--探究性問題
I--暗示性問題
N--解決性問題
v 常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
3、學會傾聽
v 傾聽能力測試
v 傾聽的層次模型
v 積極傾聽的五大技巧
4、綜合與核查
v 針對性的推薦產(chǎn)品
v 客戶主要類型與應對策略---保守型、穩(wěn)健型、投資型、投機型、公司客戶
情景案例分析：針對不同客戶類型客戶情景演練
第三節(jié)：理財產(chǎn)品推薦
Ø 如何介紹產(chǎn)品
Ø FAB法則運用與情景演練
第四節(jié)：客戶異議處理
Ø 異議處理步驟
² 認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
情景案例現(xiàn)場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...
Ø 異議處理話術(shù)
² 異議認同
² 問題鎖定
² 取得承諾
² 反問為什么
² 合理解釋
第五節(jié)：理財產(chǎn)品成交技巧
Ø 客戶成交的信號
² 語言信號
² 行為信號
Ø 客戶成交前三步暗示法
² 價格暗示法
² 情感暗示法
² 環(huán)境變化暗示法
Ø 成交的四大策略
² 直接請求成交法
² 選擇比較成交法
² 限制壓力成交法
² 7YWE成交法
銀行客戶銷售流程情景模擬：
情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）
情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務（40歲左右）
情景三、辦理三年定存業(yè)務10萬元（50多歲女士）
情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務
講師簡介
譚曉斌 老師
實戰(zhàn)派營銷與激勵專家
職業(yè)化訓練專家
中州十大優(yōu)秀培訓師
六年專職講師授課經(jīng)驗
前沿講座特聘高級講師
作為實戰(zhàn)營銷管理與激勵專家，曾在大型企業(yè)具有近十年基層營銷人員、大客戶專員、營銷部門經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職業(yè)經(jīng)驗，具有豐富的電話營銷以及面對面營銷與大客戶談判等多種營銷類型的實戰(zhàn)經(jīng)驗和電信行業(yè)前沿營銷理論與實戰(zhàn)策略的創(chuàng)新研究等，五年來每年有近百場的培訓經(jīng)驗，并取得了非常好的培訓效果，學員滿意率達到98%以上。
授課風格
“寓觀念于談笑間,蘊哲理于詼諧中”,授課風格生動、幽默,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實用的解決問題之工具及技巧。至今有五萬以上人次接受專業(yè)課程訓練，其激情、實用、簡捷、系統(tǒng)的授課作風深受企業(yè)好評。
服務客戶
中國移動、中國通信服務、中電集團、廣州移動、甘肅移動、咸寧移動、貴陽移動、新鄉(xiāng)移動、浙江移動、浙江聯(lián)通、中國電信公司、中國農(nóng)業(yè)銀行十堰分行、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)銀行、武漢農(nóng)村商業(yè)銀行、湖北中煙工業(yè)集團、中石化長城潤滑油、湖北省大橋局、中電集團27研究所、武鋼集團、西安派昴醫(yī)藥集團、西安國藥控股集團、深圳羅建設控股集團、國家電網(wǎng)孝昌公司、國家電網(wǎng)立新監(jiān)理、北京博文教育集團、哈藥集團三精股份、湖北九州通醫(yī)藥、湖北新華揚集團、武漢天辰生物、武漢正大集團、湖南老百姓大藥房、西安國藥控股集團、西安派昴醫(yī)藥、第二輕工業(yè)設計院、山推工程機械股份、湖北福星惠譽集團、長沙鑫天置業(yè)集團、湖南錦程房地產(chǎn)集團、湖北宜化集團、湖北明珠磷化集團、湖北鴻泰磷化集團、武漢統(tǒng)一、陽光保險集團、枝江自來水集團、湖北稻花香酒業(yè)、湖北枝江酒業(yè)、河南毛遂酒業(yè)、東風汽車、蓮花汽車4S店、江西贛州創(chuàng)業(yè)大學、湖北零售學院、武漢超市168、河南新運集團、第二電線電纜廠、鋒火科技、北京263網(wǎng)絡集團、新希望集團、中國葛洲壩集團、襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、東方神馬集團、揚子江集團、武漢南威集團、武漢新新圖書集團、仁愛醫(yī)院、武漢小藍鯨、凱佳電力集團、美聯(lián)地產(chǎn)集團、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤涂料、新宜電賓館、武漢馬應龍藥業(yè)、襄樊獨活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團等。
主要講授課程
《職業(yè)化素質(zhì)訓練》、《客戶經(jīng)理營銷公關(guān)能力提升》、《實戰(zhàn)營銷技能與技巧訓練》、《電話營銷高手的八項修煉》、、《面對面營銷技能與技巧》、《中層領(lǐng)導綜合素質(zhì)提升》、《服務營銷---構(gòu)建客戶忠誠度》、《銷售人員商務禮儀》、《顧問式銷售》《集團客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)與技能提升》等
職業(yè)化訓練專家
中州十大優(yōu)秀培訓師
六年專職講師授課經(jīng)驗
前沿講座特聘高級講師
作為實戰(zhàn)營銷管理與激勵專家，曾在大型企業(yè)具有近十年基層營銷人員、大客戶專員、營銷部門經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職業(yè)經(jīng)驗，具有豐富的電話營銷以及面對面營銷與大客戶談判等多種營銷類型的實戰(zhàn)經(jīng)驗和電信行業(yè)前沿營銷理論與實戰(zhàn)策略的創(chuàng)新研究等，五年來每年有近百場的培訓經(jīng)驗，并取得了非常好的培訓效果，學員滿意率達到98%以上。
授課風格
“寓觀念于談笑間,蘊哲理于詼諧中”,授課風格生動、幽默,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實用的解決問題之工具及技巧。至今有五萬以上人次接受專業(yè)課程訓練，其激情、實用、簡捷、系統(tǒng)的授課作風深受企業(yè)好評。
服務客戶
中國移動、中國通信服務、中電集團、廣州移動、甘肅移動、咸寧移動、貴陽移動、新鄉(xiāng)移動、浙江移動、浙江聯(lián)通、中國電信公司、中國農(nóng)業(yè)銀行十堰分行、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)銀行、武漢農(nóng)村商業(yè)銀行、湖北中煙工業(yè)集團、中石化長城潤滑油、湖北省大橋局、中電集團27研究所、武鋼集團、西安派昴醫(yī)藥集團、西安國藥控股集團、深圳羅建設控股集團、國家電網(wǎng)孝昌公司、國家電網(wǎng)立新監(jiān)理、北京博文教育集團、哈藥集團三精股份、湖北九州通醫(yī)藥、湖北新華揚集團、武漢天辰生物、武漢正大集團、湖南老百姓大藥房、西安國藥控股集團、西安派昴醫(yī)藥、第二輕工業(yè)設計院、山推工程機械股份、湖北福星惠譽集團、長沙鑫天置業(yè)集團、湖南錦程房地產(chǎn)集團、湖北宜化集團、湖北明珠磷化集團、湖北鴻泰磷化集團、武漢統(tǒng)一、陽光保險集團、枝江自來水集團、湖北稻花香酒業(yè)、湖北枝江酒業(yè)、河南毛遂酒業(yè)、東風汽車、蓮花汽車4S店、江西贛州創(chuàng)業(yè)大學、湖北零售學院、武漢超市168、河南新運集團、第二電線電纜廠、鋒火科技、北京263網(wǎng)絡集團、新希望集團、中國葛洲壩集團、襄樊市地稅局、孝感市地稅局、襄樊地稅局、東方神馬集團、揚子江集團、武漢南威集團、武漢新新圖書集團、仁愛醫(yī)院、武漢小藍鯨、凱佳電力集團、美聯(lián)地產(chǎn)集團、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、創(chuàng)時零部件有限公司、真武大酒店、鄰樂涂料、武漢金地集團、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)、廣東華潤涂料、新宜電賓館、武漢馬應龍藥業(yè)、襄樊獨活醫(yī)藥連鎖、吳都醫(yī)藥、湖北新龍醫(yī)藥集團、襄樊欣特醫(yī)藥、湖北康萊醫(yī)藥、湖北百姓集團等。
主要講授課程
《職業(yè)化素質(zhì)訓練》、《客戶經(jīng)理營銷公關(guān)能力提升》、《實戰(zhàn)營銷技能與技巧訓練》、《電話營銷高手的八項修煉》、、《面對面營銷技能與技巧》、《中層領(lǐng)導綜合素質(zhì)提升》、《服務營銷---構(gòu)建客戶忠誠度》、《銷售人員商務禮儀》、《顧問式銷售》《集團客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)與技能提升》等
課程對象
備 注
課程名稱：銀行廳堂營銷技能與技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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