受訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
引言：“這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代” ----狄更斯 《雙城記》;
培訓(xùn)目的： 培訓(xùn)以金融營(yíng)銷(xiāo)為主線，將銀行營(yíng)銷(xiāo)涉及的基金、黃金、定投、人民幣理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品的銷(xiāo)售以案例的方式呈現(xiàn)出來(lái)，特別是能夠指出當(dāng)前股市與黃金市場(chǎng)行情特點(diǎn)以及應(yīng)用的“太極投資”法幫助虧損套牢的客戶(hù)“解套”讓老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，并附以通俗易懂的實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)。

課程活動(dòng)及特色：
“實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效、落地”
提供：
一套理論方法、
一套模板工具、
一套范例演示、
一份“神秘禮物”。

培訓(xùn)大綱：

第一部分 當(dāng)前產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的問(wèn)題分析
¨ 為什么有好產(chǎn)品推不出去？¨ 做營(yíng)銷(xiāo)什么最重要？¨ 客戶(hù)到底想要什么？¨ 為什么客戶(hù)越來(lái)越抱怨和挑剔？
1、可選擇空間變大
2、之間購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品虧損
3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重¨ 客戶(hù)都哪去了？¨ 客戶(hù)經(jīng)理定位
1、產(chǎn)品代表
2、產(chǎn)品專(zhuān)家
3、投資顧問(wèn)¨ 提升業(yè)績(jī)的三要素是什么？
1、全力以赴
2、發(fā)揮特長(zhǎng)
3、爐火純青¨ 如何發(fā)揮特長(zhǎng)
1、公關(guān)型
2、誠(chéng)實(shí)型
3、專(zhuān)家型
4、利益型¨ 恐懼的來(lái)源
1、能力不足
2、失敗的經(jīng)歷
3、想象
¨ 怎樣面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的挑戰(zhàn)？
1、發(fā)揮銀行財(cái)富管理的優(yōu)勢(shì)
2、資產(chǎn)配置
3、國(guó)外投資銀行經(jīng)驗(yàn)
¨ 如何激發(fā)“正能量”
1、心態(tài)轉(zhuǎn)換
2、幸福法則
3、夢(mèng)想激勵(lì)


第二部分 產(chǎn)品價(jià)值的有力展示方法¨ 產(chǎn)品介紹存在的問(wèn)題
1、缺少互動(dòng)
2、過(guò)于被動(dòng)
3、缺少力度
4、推銷(xiāo)行為明顯¨ 如何發(fā)揮資產(chǎn)配置的威力？
1、資產(chǎn)配置的價(jià)值
2、財(cái)富升級(jí)
3、最佳的資產(chǎn)組合¨ 經(jīng)濟(jì)周期與產(chǎn)品配置方法
1、 實(shí)物資產(chǎn)
2、 金融資產(chǎn)¨ 基金的賣(mài)點(diǎn)與當(dāng)前股市行情分析
1、識(shí)別當(dāng)前趨勢(shì)
2、所處位置
3、投資策略¨ 交易類(lèi)貴金屬產(chǎn)品和實(shí)物類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧有哪些不同？
1、交易靈活
2、市場(chǎng)透明
3、以小博大¨ 交易類(lèi)黃金產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與當(dāng)前行情分析
1、行情規(guī)律
2、所處位置
3、投資策略¨ 如何推薦黃金實(shí)物類(lèi)的產(chǎn)品
1、避險(xiǎn)
2、保值
3、收藏
4、饋贈(zèng)¨ 怎樣識(shí)別客戶(hù)的需求？¨ 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)因素
1、以往收益
2、書(shū)面證明
3、事實(shí)例子
案例分享

第三部分異議解除話(huà)術(shù)及客戶(hù)服務(wù)方法
¨ 客戶(hù)總說(shuō)等基金解套再買(mǎi)怎么辦？¨ 怎樣服務(wù)投資黃金的虧損客戶(hù)？¨ 說(shuō)服客戶(hù)的工具模板
1、合一法
2、引導(dǎo)法
3、萬(wàn)能解除法¨ 如何服務(wù)好08年來(lái)虧損的客戶(hù)？¨ 怎樣運(yùn)用“太極”投資法實(shí)現(xiàn)銀行客戶(hù)雙贏？
1、“太極”投資法原理
2、趨勢(shì)識(shí)別
3、實(shí)戰(zhàn)操作方法¨ 如何讓套牢的客戶(hù)動(dòng)起來(lái)盈利？¨ 促成時(shí)機(jī)選擇和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
1、成交信號(hào)
2、善用鋪墊
3、成交方法
¨ 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的意義
1、利潤(rùn)來(lái)源
2、回報(bào)率高
3、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)¨ 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與建立方法