課程對象：
n 服務(wù)、銷售人員
課程收益：
n 單純的銷售已經(jīng)不能讓客戶感動了，最佳的銷售是由服務(wù)過渡而來
n 了解影響服務(wù)品質(zhì)的因素分析，了解服務(wù)與營銷的關(guān)系
n 提升營銷影響力，提升我們的滿意度，從而提升讓銷售，讓服務(wù)為銷售保駕護(hù)航
n 結(jié)合服務(wù)的氛圍，做好服務(wù)心態(tài)、意識定位，服務(wù)從心開始，讓客戶接受你的人，從而接受你的產(chǎn)品，做到客我雙贏；

授課方式：
n 講師講述
n 案例精舉
n 情境演練
n 小組討論
n 視頻與FLASH呈現(xiàn)
n 團(tuán)隊(duì)游戲
n 形體訓(xùn)練
n
課時安排：1-2天（6小時/天）

課程大綱：

第一模塊：營銷因素解析篇----------企業(yè)賣的是什么
第二模塊：營銷意識梳理篇----------意識決定行為
第三模塊：營銷技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗
第四模塊：營銷中的差異化藝術(shù)----特別的愛給特別的他

課程要點(diǎn)：


馬克思曾經(jīng)說過：『銷售就是從產(chǎn)品到貨幣的驚險(xiǎn)跳躍！』如何讓服務(wù)為銷售保
駕護(hù)航，將銷售融在服務(wù)中了無痕跡，是每一個服務(wù)營銷人員的使命和責(zé)任！

第一模塊：營銷因素解析篇------------企業(yè)賣的是什么？
Ø 營銷解析
l 什么是營銷？
l 營銷定義分析
l 什么是銷售中的關(guān)鍵因素？
n 產(chǎn)品、銷售人員、價(jià)格？
Ø 服務(wù)與營銷管理分析
l 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營銷關(guān)系
l 賣產(chǎn)品不如賣自己
l 賣什么不重要，重要是怎么賣
Ø 沒有服務(wù)就沒有銷售-----單純的銷售已經(jīng)沒有市場了，銷售都是產(chǎn)生于服務(wù)之中。
l 客戶滿意的效益
l 讓客戶滿意的收益
l 客戶滿意的藝術(shù)
第二模塊：營銷意識梳理篇----------意識決定行為

Ø 人人必備銷售意識
l 銷售人人有責(zé)
l 沒有銷售就沒有企業(yè)生存
Ø 柜員業(yè)務(wù)辦理中如何發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會
l 如何拉近客戶的距離
l 如何探尋客戶的需求
Ø 為什么讓客戶100%滿意
l 客戶買的是什么？客戶買的是一種感覺
l 客戶買產(chǎn)品的三個理由
n 第一：沒有其它選擇
n 第二：——————
n 第三：——————
l 沒有信任就沒有營銷
Ø 成為最好的銷售人員的DNA
l 營銷必備三種意識
l 營銷中必備的六度
l 營銷中必備三種心態(tài)
l 營銷中必備三種技能

第三模塊：營銷技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗

Ø 營銷八步曲：
l 第一步：設(shè)定目標(biāo)-----成功從設(shè)定目標(biāo)開始
l 第二步：營銷準(zhǔn)備——好的開端是成功的一半
l 第三步：好的開場——賣什么不重要，重要是怎么賣
ü 開場中的溝通中語言藝術(shù)：
n 聽的藝術(shù)
Ü 聆聽的層次
Ü 聽的技巧
Ü 傾聽時的肢體語言
Ü 互動：傾聽互動游戲
n 說的技巧:語音、語調(diào)、語速、十字禮貌用語
Ü 說什么話？
Ü 如何說，如何站客戶的立場說？
n 問的藝術(shù)：如何有效發(fā)問
Ü 提問的好處
Ü 如何提問
Ü 引導(dǎo)客戶的思路
l 第四步：診斷客戶的需求——通過有效提問診斷需求
l 第五步：滿足客戶的需求——以利益為導(dǎo)向的對接賣點(diǎn)與買點(diǎn)
n FABE+“因?yàn)椤��?所以…….”
l 第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號控制銷售節(jié)奏
n 如何解決客戶常見的兩大抗拒：“不需要”與“太貴了”
n 角色扮演：賣？？
l 第七步：達(dá)成銷售協(xié)議——判斷成交信號推進(jìn)成交
l 第八步：聯(lián)動營銷——一次銷售的結(jié)束，是下一次的開始

第四模塊：營銷中的差異化藝術(shù)----特別的愛給特別的他

Ø 營銷中的『知彼』
l 營銷的三個快速
n 快速識別客戶群體
n 快速挖掘客戶需求
n 快速激發(fā)客戶興趣
l 客戶識別技巧---滿足客戶深層次需求
n 物品信息
n 奢侈品識別技巧
n 業(yè)務(wù)信息
n 家庭信息
n 單位信息
n 行為信息
n 語言信息
l 洞悉客戶心理需求----客戶要什么？
n 不同客戶的心里分析
n 人際風(fēng)格分析—因人而宜
n 如何感同身受、對癥下藥？
Ø “一句話營銷”如何做才有效
Ø 產(chǎn)品的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
Ø 模擬演練、點(diǎn)評