中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
破冰游戲:分組:隊(duì)長、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
引子:
《獅子和羚羊的故事》
第一部分:KA賣場(chǎng)合同談判技能提升
測(cè)測(cè)你的談判能力有多強(qiáng)?
一、KA賣場(chǎng)談判流程
1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集
2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備
3、確定談判目標(biāo)
4、賣場(chǎng)合同條款提案
5、公司確認(rèn)的合同條款
6、公司內(nèi)部談判預(yù)演
二、KA賣場(chǎng)談判技巧
1、什么是談判?
2、營銷人員應(yīng)有的談判觀念
3、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)
4、如何找到賣場(chǎng)的key_man(關(guān)鍵人物)?
5、談判中的六大技巧
A介紹及開場(chǎng)的五大技巧
B 積極聆聽的技巧
C 三大提問技巧
D 迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權(quán)有限
√搬出“關(guān)系人”
√改變談判場(chǎng)所
√以禮攻心
談判心理戰(zhàn):動(dòng)之以情,建立友好局面
E 談判當(dāng)中,如何巧妙給政策?
√給賣場(chǎng)政策要用加法,對(duì)賣場(chǎng)政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
√給政策力度要以次遞減
F談判要注意一些數(shù)字游戲
討論:4%與百搭4哪個(gè)對(duì)自己劃算?
三、與大賣場(chǎng)談判操作實(shí)務(wù)
1、分析盈利模式
1)總部成本中心,門店盈利中心
2)總部盈利中心,門店成本中心
2、兩種模式的權(quán)利比例
3、KA賣場(chǎng)的產(chǎn)品分類及其功能定位
4、KA賣場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)模式
5、KA賣場(chǎng)費(fèi)用分類
6、與大賣場(chǎng)談判過招策略
√五字要決:聽、談、拖、纏、磨
某快消品企業(yè)案例解析:大賣場(chǎng)談判,不要想當(dāng)然
四、如何進(jìn)行賣場(chǎng)管控?
1、KA賣場(chǎng)管理的六大目的
2、KA賣場(chǎng)管理的六大要點(diǎn)
√剛?cè)岵?jì)
√規(guī)范管理
√陳列優(yōu)化
√品牌推廣
√利潤至上
√合作雙贏
3、KA管理的十一項(xiàng)內(nèi)容
√制定重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃;
√實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化;
√執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃;
√管理銷售費(fèi)用;
√負(fù)責(zé)回款;
√了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息;
√發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)
√合同談判、合同執(zhí)行
√門店銷量增長率、SKU銷量增長率
√訂單管理、客戶合理庫存管理
√客情維護(hù),客戶協(xié)作
案例:某著名快消品企業(yè)管控賣場(chǎng)解析
第二部分:終端賣場(chǎng)管理與服務(wù)
前言:得終端者得天下,贏終端者贏市場(chǎng)
一、導(dǎo)購管理
1、導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)
2、崗前培訓(xùn)
3、日常管理
1)崗位職責(zé):待機(jī)時(shí)要做什么事情?
2)管理流程與制度
3)注重管理技巧
A多表揚(yáng),少批評(píng)
B主動(dòng)溝通
C保持距離
D以會(huì)代訓(xùn)
E 講故事與畫大餅
4、適時(shí)激勵(lì)
1)多用正激勵(lì),少用負(fù)激勵(lì)
2)激勵(lì)要點(diǎn):
A 任務(wù)目標(biāo)制定要確合實(shí)際,激勵(lì)才能有效
B 兌現(xiàn)要及時(shí),言出必行,言而有信
C 論功行賞,公正、公平獎(jiǎng)罰
D 破格提拔或舉薦
案例:杰克韋爾奇活力曲線
5、團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)建設(shè)
1)讓培訓(xùn)成為員工成長的發(fā)動(dòng)機(jī),要持續(xù)培訓(xùn)
2)引導(dǎo)下屬樹立從職業(yè)到事業(yè)的理念
3)引進(jìn)人才,保持老中青結(jié)合
4)招進(jìn)一批、儲(chǔ)備一批、使用一批、淘汰一批
二、促銷管理
1、促銷的形式
2、促銷方案的設(shè)計(jì)
3、促銷的評(píng)估及檢核
三、競品管理
1、競品品種
2、競品陳列
3、競品促銷
4、競品導(dǎo)購
5、競品顧客
6、競品客戶
案例:某快消品競品管理
四、產(chǎn)品管理
1、產(chǎn)品組合模型
2、產(chǎn)品庫存管理
3、產(chǎn)品價(jià)格管理
4、產(chǎn)品竄貨管理
案例:某快消品企業(yè)“非常6加1組合管理”
五、服務(wù)管理
1、服務(wù)營銷 5S原則
案例:沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2、服務(wù)要持續(xù)化
3、要全員服務(wù)
4、個(gè)性化服務(wù)
5、服務(wù)注意點(diǎn)
1)附加太高條件的服務(wù)等于沒服務(wù)
2)服務(wù)要落到實(shí)處
案例:胖東來超市的服務(wù)策略
案例:某著名快消品金質(zhì)服務(wù)計(jì)劃
六、終端的日常維護(hù)
1、維護(hù)的八大工作內(nèi)容
2、終端維護(hù)工作的八個(gè)步驟
案例:某快消品企業(yè)重點(diǎn)終端維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容
3、如何對(duì)終端進(jìn)行有效激勵(lì)?
七、如何做好終端客情維護(hù)?
1、良好終端客情維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
2、終端客情維護(hù)的基本功
3、終端客情維護(hù)的方法與技巧
頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請(qǐng)具體列出來?
1) 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2)重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3)重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4)個(gè)人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5)“多管閑事”客情維護(hù)
6)重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7)銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8)客情最高境界:經(jīng)商不言商
9)客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位
案例:生日祝福案例比較分析
講師簡介
崔自三 老師
一、工作經(jīng)歷和成果:
崔自三,市場(chǎng)一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營銷專家,中國品牌研究院研究員“營銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。
十年保健品及快速消費(fèi)品行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任多家大型生物制品及食品集團(tuán)業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職,現(xiàn)任職于某中國四強(qiáng)啤酒集團(tuán)銷售總公司,同時(shí)獨(dú)立領(lǐng)銜操作河南新煙集團(tuán)大型營銷咨詢項(xiàng)目“精益化營銷策略報(bào)告”。獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢(shì)營銷”、“情感營銷”以及“市場(chǎng)速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營銷方法論,并有眾多市場(chǎng)實(shí)操成功案例。
在《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實(shí)戰(zhàn)文章百萬余字,《銷售與市場(chǎng)》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國營銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財(cái)經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:卓越的KA渠道管理實(shí)效技能訓(xùn)練營