引子：獅子和羚羊的故事
有何啟示？

第一部分：認(rèn)識(shí)你自己——自我營(yíng)銷思維診斷與突破

一、大區(qū)總監(jiān)的自我認(rèn)知
1、你是誰(shuí)？
2、你在想什么、做什么？
3、你擁有什么？
4、經(jīng)驗(yàn)是財(cái)富還是羈絆？
5、你對(duì)旺旺的認(rèn)知？
二、大區(qū)總監(jiān)的思維突破途徑
1、知局不迷局
解讀：如何做到不迷局？
2、順勢(shì)不逆勢(shì)
解讀：如何化逆勢(shì)為順勢(shì)？
3、學(xué)會(huì)“嫁接營(yíng)銷”
案例：《你需要一把剪刀》——營(yíng)銷創(chuàng)新的價(jià)值在于跨行業(yè)

第二部分：大區(qū)總監(jiān)心態(tài)與營(yíng)銷思維破局

一、如何化解心態(tài)瓶頸？
1、心態(tài)表現(xiàn)
√淡旺季心態(tài)
√心理疲軟期
√等靠要心態(tài)
2、破解路徑
√只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)
√ “眾人皆醉我獨(dú)醒，眾人皆濁我獨(dú)清”
√善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我
√不斷拔高自己的目標(biāo)
√天助自助者——只有自己才能救自己
二、如何化解產(chǎn)品瓶頸？
1、瓶頸表現(xiàn)
√產(chǎn)品老化嚴(yán)重
√不敢或者怠于推廣新產(chǎn)品
2、破解之道
√優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
√推廣新產(chǎn)品
√組建產(chǎn)品梯隊(duì)
三、如何突破價(jià)格瓶頸？
1、瓶頸表現(xiàn)
√價(jià)格戰(zhàn)
√價(jià)格體系混亂
2、破解之道
√價(jià)格歸位——從價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)
√嚴(yán)管重罰——約束渠道行為
√建立利益聯(lián)盟——組建渠道聯(lián)營(yíng)體
案例：娃哈哈是如何進(jìn)行銷售突破的？
四、如何突破渠道瓶頸？
1、瓶頸表現(xiàn)：
√渠道布局不充分
√渠道秩序混亂
√渠道覆蓋率不高
2、破解之道
√渠道多元化
√開(kāi)辟特殊渠道
案例：雙匯的下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)與千億工程
五、如何突破促銷瓶頸？
1、瓶頸表現(xiàn)
√促銷同質(zhì)化
√促銷不系統(tǒng)
√促銷技巧不足
2、突圍路徑
√善于拆分促銷——講究多樣化
√促銷要有針對(duì)性——促銷層次化劃分
√做促銷要學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要資源
六、如何突破服務(wù)瓶頸？
1、瓶頸表現(xiàn)
√缺乏服務(wù)意識(shí)
√服務(wù)不到位
√服務(wù)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)
√服務(wù)執(zhí)行差
2、破解路徑
√強(qiáng)化服務(wù)觀念
√搭建可執(zhí)行的服務(wù)規(guī)范體系
√加深客情關(guān)系
七、如何突破經(jīng)銷商（分銷商）能力瓶頸
1、瓶頸表現(xiàn)
√墨守成規(guī)，不思進(jìn)取
√有心無(wú)力，提升困難
√上強(qiáng)下弱，執(zhí)行乏力
√營(yíng)銷人員缺乏斡旋客戶的能力
2、突圍路徑
√整合及優(yōu)化經(jīng)銷商
√經(jīng)銷商市場(chǎng)核心能力提升
√提升營(yíng)銷人員斡旋能力：壓、疏、誘、嚇
案例：某企業(yè)構(gòu)建廠商一體化系統(tǒng)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)模式

第三部分：如何更好地突破營(yíng)銷目標(biāo)——大區(qū)總監(jiān)銷售管理技能提升

一、如何讓下屬更好地執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)？
1、明確責(zé)任
2、放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
故事：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
附：《銷售人員成功口訣》
二、如何促使團(tuán)隊(duì)成員更好地達(dá)成銷售目標(biāo)？
1、樹(shù)立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
《集結(jié)號(hào)》的啟示
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務(wù)員
視頻：大雁的啟示
馬蠅效應(yīng)
螃蟹文化
三、大區(qū)總監(jiān)如何協(xié)助下屬執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：明習(xí)俗
√渠道細(xì)化：列菜單
√客戶拜訪：做服務(wù)
√做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——OJT訓(xùn)練
案例：《把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)進(jìn)行到底》 實(shí)地案例教學(xué)法
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示
3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問(wèn)
√創(chuàng)造感動(dòng)
√保持溝通：主動(dòng)溝通，噓寒問(wèn)暖，提高執(zhí)行力
√讓下屬找出達(dá)成目標(biāo)最重要的障礙，并予以幫扶
4、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
5、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、大區(qū)總監(jiān)如何進(jìn)行有效的過(guò)程管理？
1、三個(gè)管理工具
√一個(gè)表格：銷售日?qǐng)?bào)表
√一個(gè)電話：避免規(guī)律性
√一條短信：排出龍虎榜
2、 二個(gè)管理手段
√走動(dòng)管理
√現(xiàn)場(chǎng)管理
五、銷售過(guò)程管理中幾個(gè)“另類”方法與技巧的有效運(yùn)用
1、突擊檢查法
2、旁側(cè)敲擊法
3、網(wǎng)上溝通法
4、月中例會(huì)法
5、聲東擊西法
六、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
七、促使下級(jí)營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成的十一個(gè)步驟
1、讓下級(jí)對(duì)于營(yíng)銷目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望
技巧：多鼓勵(lì)，少批評(píng)
2、要求下屬務(wù)必完成目標(biāo)，以破釜沉舟，封死退路
技巧：目標(biāo)不能妥協(xié)
3、鼓勵(lì)下級(jí)對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心，勇于亮劍
喬.吉拉德的故事
原一平的故事
4、促使下級(jí)提升技能、保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，創(chuàng)造教導(dǎo)型、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
5、讓下級(jí)把營(yíng)銷目標(biāo)記錄下來(lái)、隨時(shí)審視
6、讓下級(jí)確定誰(shuí)是他達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的客戶
7、讓下級(jí)感覺(jué)到你在時(shí)時(shí)盯著他。
8、讓下級(jí)跟營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成較好的人作比較
9、促使下級(jí)要讓營(yíng)銷目標(biāo)視覺(jué)化
10、給下級(jí)設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限
11、鼓勵(lì)下級(jí)堅(jiān)持到底
奧成良治的故事
八、面對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)，我們?cè)摫е�一種什么樣的態(tài)度與信念？
1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)
2、講行動(dòng)不講借口；立即行動(dòng)
3、講結(jié)果不講理由；只為成功找方法