課程詳情
破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵
引子：
《獅子和羚羊的故事》
第一部分：便利店有效開發(fā)技能提升
一、便利店調查
1、調查方式：
A “掃街”式調查法
B 跟隨競品法
C追根溯源法
2、調查內容
便利店基本情況調查
二、鎖定目標便利店
1、選擇便利店的標準
2、了解目標便利店的需求
三、考察目標客戶
1、三大方面考察便利店
2、判斷一個便利店優(yōu)劣的五大方面
四、開發(fā)便利店
1、便利店拜訪
1）拜訪前的準備
2）拜訪前的時間選擇
3）進店招呼技巧
4）店情了解
5）拜訪的方法
2、便利店溝通
1）溝通的原則
2）溝通的六大內容
3）溝通的七大方式
3、便利店談判
1）業(yè)務談判的目的
2）業(yè)務談判的原則
3）客戶的異議處理技巧
4）與客戶達成交易的時機把握
4、合約締結
1）合約簽訂的注意事項
5、總結評價
1）為什么要進行總結和評價
2）總結和評價的方法
6、便利店建檔
1）建檔的原則
2）建檔的內容
第二部分：KA賣場管理與客情維護
一、產(chǎn)品管理
1、產(chǎn)品組合管理
2、產(chǎn)品庫存管理
3、存貨周轉
4、產(chǎn)品陳列與生動化管理
二、價格管理
1、定價的策略
2、價格維護的技巧
3、價格戰(zhàn)預防
三、促銷管理
1、促銷的形式
2、促銷技巧策劃
3、促銷的評估及檢核
四、競品管理
1、競品品種
2、競品陳列
3、競品促銷
4、競品導購
5、競品顧客
6、競品客戶
案例：某快消品競品管理
五、服務管理
1、服務營銷 5S原則
案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2、服務要持續(xù)化
3、要全員服務
4、個性化服務
5、服務注意點
1）附加太高條件的服務等于沒服務
2）服務要落到實處
案例：胖東來超市的服務策略
案例：某著名快消品金質服務計劃
六、賣場的日常維護
1、維護的八大工作內容
2、終端維護工作的八個步驟
案例：某快消品企業(yè)重點終端維護人員的日常工作內容
3、如何對終端進行有效激勵？
七、如何做好終端客情維護？
1、良好終端客情維護標準
2、終端客情維護的基本功
3、終端客情維護的方法與技巧
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1） 常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2）重大節(jié)假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護
4）個人情景客情維護
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5）“多管閑事”客情維護
6）重大環(huán)境事件客情維護
7）銷售人員的個性客情維護
8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
9）客情打造關鍵：細節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵
引子：
《獅子和羚羊的故事》
第一部分：便利店有效開發(fā)技能提升
一、便利店調查
1、調查方式：
A “掃街”式調查法
B 跟隨競品法
C追根溯源法
2、調查內容
便利店基本情況調查
二、鎖定目標便利店
1、選擇便利店的標準
2、了解目標便利店的需求
三、考察目標客戶
1、三大方面考察便利店
2、判斷一個便利店優(yōu)劣的五大方面
四、開發(fā)便利店
1、便利店拜訪
1）拜訪前的準備
2）拜訪前的時間選擇
3）進店招呼技巧
4）店情了解
5）拜訪的方法
2、便利店溝通
1）溝通的原則
2）溝通的六大內容
3）溝通的七大方式
3、便利店談判
1）業(yè)務談判的目的
2）業(yè)務談判的原則
3）客戶的異議處理技巧
4）與客戶達成交易的時機把握
4、合約締結
1）合約簽訂的注意事項
5、總結評價
1）為什么要進行總結和評價
2）總結和評價的方法
6、便利店建檔
1）建檔的原則
2）建檔的內容
第二部分：KA賣場管理與客情維護
一、產(chǎn)品管理
1、產(chǎn)品組合管理
2、產(chǎn)品庫存管理
3、存貨周轉
4、產(chǎn)品陳列與生動化管理
二、價格管理
1、定價的策略
2、價格維護的技巧
3、價格戰(zhàn)預防
三、促銷管理
1、促銷的形式
2、促銷技巧策劃
3、促銷的評估及檢核
四、競品管理
1、競品品種
2、競品陳列
3、競品促銷
4、競品導購
5、競品顧客
6、競品客戶
案例：某快消品競品管理
五、服務管理
1、服務營銷 5S原則
案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2、服務要持續(xù)化
3、要全員服務
4、個性化服務
5、服務注意點
1）附加太高條件的服務等于沒服務
2）服務要落到實處
案例：胖東來超市的服務策略
案例：某著名快消品金質服務計劃
六、賣場的日常維護
1、維護的八大工作內容
2、終端維護工作的八個步驟
案例：某快消品企業(yè)重點終端維護人員的日常工作內容
3、如何對終端進行有效激勵？
七、如何做好終端客情維護？
1、良好終端客情維護標準
2、終端客情維護的基本功
3、終端客情維護的方法與技巧
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1） 常規(guī)性周期性的客情維護
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2）重大節(jié)假日客情維護
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的確定
√道賀要親歷親為
3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護
4）個人情景客情維護
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5）“多管閑事”客情維護
6）重大環(huán)境事件客情維護
7）銷售人員的個性客情維護
8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
9）客情打造關鍵：細節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
講師簡介
崔自三 老師
一、工作經(jīng)歷和成果：
崔自三，市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家，中國品牌研究院研究員“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式的創(chuàng)造者和實踐者。
十年保健品及快速消費品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型生物制品及食品集團業(yè)務主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營銷經(jīng)理、培訓經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職，現(xiàn)任職于某中國四強啤酒集團銷售總公司，同時獨立領銜操作河南新煙集團大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”。獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論，并有眾多市場實操成功案例。
在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實戰(zhàn)文章百萬余字，《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國營銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。
崔自三，市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家，中國品牌研究院研究員“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式的創(chuàng)造者和實踐者。
十年保健品及快速消費品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型生物制品及食品集團業(yè)務主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營銷經(jīng)理、培訓經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職，現(xiàn)任職于某中國四強啤酒集團銷售總公司，同時獨立領銜操作河南新煙集團大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”。獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論，并有眾多市場實操成功案例。
在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實戰(zhàn)文章百萬余字，《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國營銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。
課程對象
備 注
課程名稱：便利店開發(fā)與賣場客情維護
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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