破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

第一章 快速開發(fā)區(qū)域銷售市場
銷售精英團隊宣言
一、市場營銷策略思考
1、營銷區(qū)域因為什么而使業(yè)績倍增？
2、讓客戶購買產(chǎn)品要用什么樣的方式？
二、做區(qū)域市場的勘探者
1、開發(fā)潛在客源的意義
2、了解市場目標的信息
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機有需求的客戶
三、顧問銷售整合資源的關(guān)系力
1、高價值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源
4、高水準的投資收益
第二章 投石問路-快速認知與鎖定客戶需求
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)
一、先需求、后陳述
二、客戶心理需求的層次
1、表面需求―潛在客戶的應(yīng)對方法。
2、實際需求―采購指標的方法。
3、本質(zhì)需求―解決方案的提供策略。
4、混合需求―判斷重點，從點開始。
三、準確認知客戶需求問的五項技巧
1、整體式提問的運用及實戰(zhàn)
2、特定式提問的運用及實戰(zhàn)
3、開放式提問的運用及實戰(zhàn)
4、封閉式提問的運用及實戰(zhàn)
5、修飾性提問的運用及實戰(zhàn)
四、鎖定客戶需求答的五項技巧
1、重復(fù)式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
2、界定式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
3、喻證式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
4、延遲性應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
5、反問式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
案例分析與模擬演練
五、破譯跟單規(guī)則
1、搞定運作買手
2、協(xié)助運作買手
3、組織利潤故事
4、統(tǒng)籌具體分析
5、多個建議方案
第三章 顧問式產(chǎn)品價值塑造
一、產(chǎn)品賣點評估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯性價值與隱性價值
二、產(chǎn)品漸次激活法
1、賣點需求
2、需求激活
3、買點滿足
4、系統(tǒng)解決
三、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法
第四章 談判促成-踢好臨門一腳
一、面對面顧問式終極銷售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）