第一部分：市場營銷發(fā)展概論


一、市場營銷發(fā)展的四個階段
1、營銷起源
2、營銷發(fā)展的四個階段
二、營銷的六大主流觀念演繹
1、產(chǎn)品觀念
2、推銷觀念
3、市場營銷觀念
4、社會營銷觀念
5、關系營銷觀念
6、網(wǎng)絡營銷和綠色營銷觀念
三、營銷理論演變史
1、營銷4P、6P
2、營銷4C
3、營銷4R
四、21世紀中國營銷發(fā)展的趨勢
1、消費者的地位越來越重要
2、差異化營銷更加突出
3、品牌營銷成為主流
4、網(wǎng)絡營銷日益發(fā)展
5、全面營銷長足發(fā)展
6、新營銷思想和方法的采用。


第二部分：市場營銷戰(zhàn)略制定


一、什么是市場營銷？
市場營銷的定義
1、4P-關注產(chǎn)品
（1）產(chǎn)品觀念與市場職能
（2）生產(chǎn)觀念與市場職能
（3）推銷觀念與市場職能
2、4C-關注客戶
（1）價值營銷與市場職能
（2）更高層面的社會營銷觀念
3、4R-關注競爭
（1）、市場職能
（2）、驅動型組織
（3）、向市場驅動組織轉變的關鍵點
二、市場營銷戰(zhàn)略制定
1、了解企業(yè)任務
2、明確營銷目標
3、分析現(xiàn)有業(yè)務
⑴市場增長率/市場占有率矩陣法
⑵多因素投資組合矩陣法
4、發(fā)展新業(yè)務
⑴密集性增長
⑵一體化增長
⑶多元化增長。
5、制定營銷戰(zhàn)略的三個核心要素
⑴選擇價值
A、了解消費者需求
B、確定目標對象
C、制定價值組合
⑵提供價值
A、產(chǎn)品設計
B、采購生產(chǎn)
C、銷售
D、送貨
⑶宣傳價值
A、包裝
B、廣告
C、促銷/公關
6、制定營銷戰(zhàn)略實施步驟
⑴、顧客現(xiàn)狀分析
A、顧客需求分析
B、顧客分類
⑵、企業(yè)現(xiàn)狀分析
A、品牌經(jīng)營分析
B、企業(yè)核心競爭力
⑶、營銷戰(zhàn)術設計
A、產(chǎn)品定位戰(zhàn)術
B、價格制定戰(zhàn)術
C、通路建設戰(zhàn)術
D、顧客溝通戰(zhàn)術
⑷、團隊打造與管理
⑸、市場營銷管理
練習：如何制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略？


第三部分：企業(yè)營銷計劃制定


一、什么是營銷計劃
1、營銷計劃結構
2、營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關系
二、營銷計劃制訂的步驟
⑴、確定經(jīng)營目標
⑵、進行外部營銷調研
⑶、進行內部營銷調研
⑷、實施SWOT分析
⑸、做市場假設
⑺、確定營銷目標/估計預期結果
⑻、研究營銷策略/行動計劃
⑼、確定計劃，包括廣告/促銷計劃
⑽、安排預算
⑾、作書面計劃
⑿、傳達計劃
⒀、運用控制系統(tǒng)
⒁、復查和更新
三、營銷計劃的制訂方法
1、形勢分析
⑴內部營銷調研
⑵外部營銷調研
⑶SWOT分析
2、營銷目標確定
3、營銷策略制訂
⑴品牌策略設計
⑵產(chǎn)品策略設計
⑶價格策略設計
⑷通路策略設計
⑸促銷策略設計
⑺傳播策略設計
4、市場行動計劃制訂
⑴市場計劃的內容及原則
⑵市場的費用管理
⑶典型問題說明
5、銷售行動計劃制訂
銷售指標的分解
銷售激勵方式選擇
銷售費用的管理
案例：某企業(yè)營銷計劃制定流程及策略