中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
² 解讀大客戶的定義、特征,以便深入了解大客戶的需求層次
² 分析大客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動因素,學會更好地整合銷售力量
² 熟悉和掌握大客戶銷售中的系統(tǒng)方法及關(guān)鍵技巧
² 運用實際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評述等方法從正反兩方面教會學員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸
² 幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率
² 熟悉、了解和掌握大客戶維護的相關(guān)技巧與方法
課程詳情
Target Audiences
培訓對象:
大客戶銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售主管和經(jīng)理、市場人員以及與大客戶銷售相關(guān)的支持人員
建議人數(shù):
12-20人
Key Contents
培訓要點
大客戶的定義及特征
² 大客戶的定義
² 大客戶的特征
大客戶銷售理念的正確定位
² 傳統(tǒng)營銷學中的經(jīng)典4P理論
² 現(xiàn)代營銷學中的4C理論
² “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
² “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
² “以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
學會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
² 步驟一:大客戶銷售前的具體準備工作
² 大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
² 通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
² 大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
² 大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學手段
² 步驟二:學會通過電話溝通獲得大客戶面談機會
² 電話溝通前12種物品的準備
² 與大客戶電話溝通前心態(tài)的準備
² 嘗試與決策者聯(lián)系
² 恰當?shù)淖晕医榻B
² 確定客戶的需求
² 塑造產(chǎn)品的價值
² 大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則
² 假設成交的技巧
² 確立隨訪要求
² 步驟三:“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
² 如何在會談開始時率先打破沉默,營造良好氛圍
² 如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
² 面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求(SPIN技巧)
² 學會善于傾聽大客戶的“心聲”
² 學會銷售解決方案,而不僅是產(chǎn)品(FAB技巧)
² 向決策群體銷售中的注意事項
² 大客戶銷售面談中應對拒絕的正確步驟
² 選擇最合適的時機成交
² 正確認識大客戶銷售中回訪的重要性
大客戶采購的六大步驟及應對策略
² 發(fā)現(xiàn)需求
² 內(nèi)部醞釀
² 系統(tǒng)設計
² 評估比較
² 購買承諾
² 項目實施
大客戶銷售人員的類型分析
² 獵手型銷售(第一階段)
² 顧問型銷售(第二階段)
² 戰(zhàn)略伙伴型銷售(第三階段)
大客戶管理及維護的相關(guān)問題
² 大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別與聯(lián)系
² 實施大客戶管理的必要性與挑戰(zhàn)
² 實施大客戶管理的收益
² 實施大客戶管理的必要組織變革
大客戶銷售人員的自我管理
² 保持高度的熱情
² 設置合理的目標
² 科學的時間管理
付諸實踐,收獲成功
講師簡介
王天昊 老師
教育背景
88年以東北三省理科狀元的成績考入對外經(jīng)濟貿(mào)易大學
92年畢業(yè)于對外經(jīng)濟貿(mào)易大學經(jīng)濟學學士
美國紐約大學管理學碩士
德國和美國長達20多年的工作經(jīng)驗,可以中英文授課
清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學、中央黨校等總裁班或EMBA班的特聘教授
國家藥品監(jiān)督管理局(SFDA)及衛(wèi)生部的常年特聘顧問
工作背景
1992-1995曾任世界五百強德國西門子歐洲總部工作地點:德國法蘭克福管理見習經(jīng)理
1995-1996德國西門子(北京)中國區(qū)首席代表,負責中國區(qū)的整個運營與管理
1996-2001美國摩根斯坦利公司紐約總部高級銷售總監(jiān)(工作地點:美國紐約)
2001- 2005摩根斯坦利中國公司運營總監(jiān)、高級副總裁
奧特國際資訊(中國)有限公司首席顧問、總經(jīng)理
LG、三星電子、HP商學院特聘講師
銀監(jiān)會、中行、建行、民生等多家銀行常年特聘顧問
王老師在跨國公司任職20年,具有豐富的企業(yè)銷售及營銷管理的實際經(jīng)驗、王老師在德國工作了5年,在美國工作了6年,20年的職業(yè)生涯中幾乎做遍了企業(yè)里面的所有崗位。
現(xiàn)任職務
現(xiàn)任世界著名外資企業(yè)中國區(qū)總經(jīng)理(北京、上海、廣州、香港)
社會職務
美國商會在華特邀講師
王老師同時是中央電視臺《對話》欄目職業(yè)顧問
清華大學工商管理總裁班特約講師
北大光華管理學院MBA職業(yè)發(fā)展輔導師
課程目錄
國際化版權(quán)課程
《高效人士的七個習慣》 《情境領(lǐng)導:卓越領(lǐng)導力》
《關(guān)鍵時刻MOT》 《問題分析與解決》
營銷類
《大客戶的銷售技巧》 《大客戶的銷售與管理技巧》 《解決方案銷售》
《雙贏談判與實踐管理技巧》 《以客戶為中心的顧問式銷售技巧》
《營銷實戰(zhàn)技巧》 《集團客戶經(jīng)理綜合技能提升》 《門店經(jīng)理管理技能提升》
《門店經(jīng)理管理全攻略》 《學會選拔、培養(yǎng)及留住銷售人才》
《專業(yè)銷售團隊管理技巧》 《專業(yè)的溝通與談判技巧》 《專業(yè)的商務禮儀》
《專業(yè)的銷售禮儀》 《卓越的影響力之演示技巧》 《渠道管理全攻略》
部分受訓企業(yè)
銀行:中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國民生銀行;
電子通信業(yè):微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國際商業(yè)機器(中國)、愛立信(中國)、朗訊科技、惠普、柯達(中國)、殼牌(中國)、愛普生(中國)、松下電器(中國)、西門子(中國)、三星電子(中國)、聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮(北京)、北京合眾思壯科技有限責任公司、中聯(lián)綠盟信息技術(shù)北京有限公司、中國移動集團總公司、中國網(wǎng)絡通信集團、華為技術(shù)有限公司、深圳市中興通訊股份有限公司、新浪、TOM、雅虎、艾默生電器(中國)投資、通用電氣(中國);
醫(yī)藥業(yè):輝瑞制藥、中美天津史克制藥、普魯斯外科植入物(北京)、北京諾華制藥、國藥集團醫(yī)藥股份、華北制藥集團銷售、石家莊制藥集團、新華肯孚制藥、山東東阿阿膠股份、北京雙鶴藥業(yè);
其他:卡特彼勒(中國)投資、歐司朗佛山照明、康明斯發(fā)動機(中國)投資、威樂山姆遜(北京)水泵系統(tǒng)、弗蘭德機電傳動(天津)、中國天津奧的斯電梯、海爾集團、佳能(中國)、施樂(中國)、日本JVC(中國)投資、日綿株式會社北京事務所、住友商事株式會社、戴德梁行房地產(chǎn)咨詢(上海)、銀監(jiān)會、美國友邦保險、華泰財產(chǎn)保險股份,加德士(中國)投資、汽巴精化(中國)、孟山都公司、北京普萊克斯實用氣體、漢高(中國)洗滌劑總部、德勤咨詢(上海)、北京荷美爾食品、康師傅頂新國際集團、愛芬食品(北京)、四川沱牌曲酒股份、金佰利(中國)投資、北京卡夫食品、北京屈臣氏蒸餾水、天津高樂高食品、可口可樂(北京)、中外運-敦豪北京、德爾福汽車、北京現(xiàn)代汽車集團、鄭州宇通客車股份、凱賓斯基飯店(北京燕莎中心)、拉法基公司北京代表處、LG集團中國本部、中國機械進出口(集團)、中國輕工業(yè)品進出口總公司、中國北方工業(yè)集團公司、赫司特(中國)投資、北京炎黃時代廣告等。
課程對象
備 注
課程名稱:大客戶銷售與管理技巧(2天課程)