中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
l 從全新的視角認識電話營銷在銷售中的正確定位及重要作用
l 學習各種專業(yè)電話銷售技巧,特別是開場白、尋問、挖掘需求、說服和在電話中克服異議并努力成交的相關技巧
l 分享大家對專業(yè)電話銷售的認識和經(jīng)驗
l 運用實際情形模擬和練習提高課程的針對性、適用性及實戰(zhàn)性
l 幫助提高銷售業(yè)績
課程詳情
Target Audiences
培訓對象:
l 電話銷售代表、銷售人員、銷售主管和經(jīng)理、市場人員、客戶服務人員以及與銷售有關的支持人員
建議人數(shù):
l 12-20人
Key Contents
培訓要點:
電話營銷與電話銷售簡介
² 電話營銷的定義
² 電話營銷的主要內(nèi)容
² 電話銷售的主要類型
² 電話銷售的六大關鍵成功要素
² 電話銷售所面臨的各種挑戰(zhàn)
電話銷售中的六大典型步驟
² 通電話前的準備階段
² 電話中的開場白
² 電話詢問階段
² 電話說服階段
² 電話成交階段
² 電話回訪階段
專業(yè)電話銷售技巧全程解析
² 電話銷售前的準備工作
Ø 學會界定打電話的目的
Ø 準備為達到目的所必須問的問題
Ø 設想電話中可能發(fā)生的事情并做好準備
Ø 設想客戶可能提到的問題
Ø 準備所需的必要資料
Ø 電話銷售人員積極心態(tài)的準備
² 給客戶留下深刻印象的標準開場白/問候語
Ø 電話開場白中的5種構(gòu)成要素
Ø 電話開場白中吸引對方注意力的常用方法
² 學會在電話銷售中深入挖掘客戶的需求
Ø 客戶需求的分類
Ø 電話中對客戶需求的正確把握和理解
Ø 探尋需求的關鍵是“系統(tǒng)”提出高質(zhì)量的問題
Ø 電話挖掘需求中提問和傾聽的注意事項
Ø 電話挖掘客戶需求的“終極準則”
² 結(jié)合客戶需求有針對性地推薦企業(yè)產(chǎn)品/服務
Ø 產(chǎn)品推薦中的USP與UBV概念
Ø 推薦產(chǎn)品的最佳時機
Ø 學會在產(chǎn)品推薦中熟練使用FAB技巧
² 電話產(chǎn)品推薦中客戶可能的5反應及正確處理模式
Ø 客戶拖延作決策
Ø 客戶對銷售人員的建議不太感興趣
Ø 客戶不太信任電話銷售人員
Ø 客戶對電話銷售人員所講的存有誤解
Ø 電話銷售人員無法滿足客戶的某一具體需求
² 通過電話達成協(xié)議的注意事項及相關技巧
Ø 善于在在電話銷售中捕捉購買信號
Ø 電話銷售達成協(xié)議的3個步驟
Ø 電話銷售達成協(xié)議的必備條件:MAN
Ø 電話達成協(xié)議常用語
Ø 不要忘記向客戶表示感謝
² 重視并有效掌握電話銷售中的后續(xù)跟進技巧
Ø 根據(jù)客戶類型采取差異化跟進策略
Ø 學會在電話中判斷客戶的真實情況
Ø 等待客戶決策時的正確心態(tài)及相關技巧
Ø 運用電子郵件與客戶保持長期有效聯(lián)系
Ø 學會從對服務滿意的客戶處獲得推薦
電話銷售中的專業(yè)指導
² 接入電話的注意事項
² 呼出電話的相關技巧
² 學會通過擴大銷售和交叉銷售提升電話銷售業(yè)績
² 學會有效建立及科學管理銷售數(shù)據(jù)庫
² 電話銷售制勝的12個關鍵要素
² 電話銷售中應該努力避免的12大誤區(qū)
電話銷售人員的自我管理
² 目標管理
² 壓力和情緒管理
² 時間管理
付諸實踐,收獲成功
講師簡介
王天昊 老師
教育背景
88年以東北三省理科狀元的成績考入對外經(jīng)濟貿(mào)易大學
92年畢業(yè)于對外經(jīng)濟貿(mào)易大學經(jīng)濟學學士
美國紐約大學管理學碩士
德國和美國長達20多年的工作經(jīng)驗,可以中英文授課
清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學、中央黨校等總裁班或EMBA班的特聘教授
國家藥品監(jiān)督管理局(SFDA)及衛(wèi)生部的常年特聘顧問
工作背景
1992-1995曾任世界五百強德國西門子歐洲總部工作地點:德國法蘭克福管理見習經(jīng)理
1995-1996德國西門子(北京)中國區(qū)首席代表,負責中國區(qū)的整個運營與管理
1996-2001美國摩根斯坦利公司紐約總部高級銷售總監(jiān)(工作地點:美國紐約)
2001- 2005摩根斯坦利中國公司運營總監(jiān)、高級副總裁
奧特國際資訊(中國)有限公司首席顧問、總經(jīng)理
LG、三星電子、HP商學院特聘講師
銀監(jiān)會、中行、建行、民生等多家銀行常年特聘顧問
王老師在跨國公司任職20年,具有豐富的企業(yè)銷售及營銷管理的實際經(jīng)驗、王老師在德國工作了5年,在美國工作了6年,20年的職業(yè)生涯中幾乎做遍了企業(yè)里面的所有崗位。
現(xiàn)任職務
現(xiàn)任世界著名外資企業(yè)中國區(qū)總經(jīng)理(北京、上海、廣州、香港)
社會職務
美國商會在華特邀講師
王老師同時是中央電視臺《對話》欄目職業(yè)顧問
清華大學工商管理總裁班特約講師
北大光華管理學院MBA職業(yè)發(fā)展輔導師
課程目錄
國際化版權課程
《高效人士的七個習慣》 《情境領導:卓越領導力》
《關鍵時刻MOT》 《問題分析與解決》
營銷類
《大客戶的銷售技巧》 《大客戶的銷售與管理技巧》 《解決方案銷售》
《雙贏談判與實踐管理技巧》 《以客戶為中心的顧問式銷售技巧》
《營銷實戰(zhàn)技巧》 《集團客戶經(jīng)理綜合技能提升》 《門店經(jīng)理管理技能提升》
《門店經(jīng)理管理全攻略》 《學會選拔、培養(yǎng)及留住銷售人才》
《專業(yè)銷售團隊管理技巧》 《專業(yè)的溝通與談判技巧》 《專業(yè)的商務禮儀》
《專業(yè)的銷售禮儀》 《卓越的影響力之演示技巧》 《渠道管理全攻略》
部分受訓企業(yè)
銀行:中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國民生銀行;
電子通信業(yè):微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國際商業(yè)機器(中國)、愛立信(中國)、朗訊科技、惠普、柯達(中國)、殼牌(中國)、愛普生(中國)、松下電器(中國)、西門子(中國)、三星電子(中國)、聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮(北京)、北京合眾思壯科技有限責任公司、中聯(lián)綠盟信息技術北京有限公司、中國移動集團總公司、中國網(wǎng)絡通信集團、華為技術有限公司、深圳市中興通訊股份有限公司、新浪、TOM、雅虎、艾默生電器(中國)投資、通用電氣(中國);
醫(yī)藥業(yè):輝瑞制藥、中美天津史克制藥、普魯斯外科植入物(北京)、北京諾華制藥、國藥集團醫(yī)藥股份、華北制藥集團銷售、石家莊制藥集團、新華肯孚制藥、山東東阿阿膠股份、北京雙鶴藥業(yè);
其他:卡特彼勒(中國)投資、歐司朗佛山照明、康明斯發(fā)動機(中國)投資、威樂山姆遜(北京)水泵系統(tǒng)、弗蘭德機電傳動(天津)、中國天津奧的斯電梯、海爾集團、佳能(中國)、施樂(中國)、日本JVC(中國)投資、日綿株式會社北京事務所、住友商事株式會社、戴德梁行房地產(chǎn)咨詢(上海)、銀監(jiān)會、美國友邦保險、華泰財產(chǎn)保險股份,加德士(中國)投資、汽巴精化(中國)、孟山都公司、北京普萊克斯實用氣體、漢高(中國)洗滌劑總部、德勤咨詢(上海)、北京荷美爾食品、康師傅頂新國際集團、愛芬食品(北京)、四川沱牌曲酒股份、金佰利(中國)投資、北京卡夫食品、北京屈臣氏蒸餾水、天津高樂高食品、可口可樂(北京)、中外運-敦豪北京、德爾福汽車、北京現(xiàn)代汽車集團、鄭州宇通客車股份、凱賓斯基飯店(北京燕莎中心)、拉法基公司北京代表處、LG集團中國本部、中國機械進出口(集團)、中國輕工業(yè)品進出口總公司、中國北方工業(yè)集團公司、赫司特(中國)投資、北京炎黃時代廣告等。
課程對象
備 注
課程名稱:專業(yè)的電話銷售技巧