中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)

培訓目標
² 從全新的視角認識以客戶為中心的專業(yè)銷售的全過程
² 學習和掌握各種專業(yè)銷售技巧,提高銷售人員的專業(yè)素質
² 分享大家對大客戶銷售的認識和經驗
² 學習大客戶管理與維護的相關技巧與知識
² 幫助銷售人員學會自我管理及壓力的有效調節(jié)
² 幫助提高銷售業(yè)績



課程詳情

Target Audiences
培訓對象:

² 銷售代表、銷售主管和經理、市場人員以及與銷售有關的人員
建議人數:
² 12-20人Key Contents
培訓要點:

第一天
銷售理念的發(fā)展過程及正確定位
² 傳統(tǒng)的4P營銷理論
² 現代4C營銷理論
² 以客戶為中心的銷售模式的概念及特點
學會建立“以客戶為中心”的現代銷售模式
² 銷售前需要掌握的七大類必備銷售情報
² 學會通過電話溝通獲得面談機會
² 正式面談以前的四大分析準備工作
² 如何在會談開始時率先打破沉默,營造良好氛圍
² 如何在第一次見面就和客戶建立信任關系
² 面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求
² 學會善于傾聽客戶的“心聲”
² 解讀典型社交風格的客戶,研究分別的應對策略
² 學會銷售解決方案,而不僅是產品
² 面談中應對拒絕的正確步驟
² 選擇最合適的時機成交
² 正確認識回訪的重要性
大客戶采購的六大步驟及應對策略
² 發(fā)現需求
² 內部醞釀
² 系統(tǒng)設計
² 評估比較
² 購買承諾
大客戶銷售人員的3種類型
² 獵手型銷售
² 顧問型銷售
² 戰(zhàn)略伙伴型銷售

第二天
大客戶管理的相關問題
² 大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別
² 實施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處
² 學會從數量恰當的正確的戰(zhàn)略大客戶開始
² 組織聯盟在大客戶管理中的應用
² 學會在大客戶管理中任命跨職能的領導團隊
² 大客戶經理的選擇標準(H.R Chally模型/S4模型)
² 戰(zhàn)略大客戶經理的培養(yǎng)(案例)
² 戰(zhàn)略大客戶流失周期
² 防止戰(zhàn)略大客戶流失
² 學會在大客戶的多級別關系上創(chuàng)建公司范圍內的關系
² 成功實施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
專業(yè)的銷售指導
² 如何爭取到更多的客戶引薦機會
² 學會建立自己的社交網絡
² 獲得客戶關注的實用技巧和方法
² 牢記向決策群體銷售
² 銷售中的著裝藝術
² 宴請與公關的注意事項
² 營銷制勝的12個關鍵要素
² 避免營銷中的12個失誤
² 銷售中典型的挑戰(zhàn)及其應對策略
² 銷售中的常用工具
銷售人員的自我管理
² 保持高度的熱情
² 設置合理的目標
² 科學的時間管理
付諸實踐,收獲成功


講師簡介

  王天昊 老師
教育背景
88年以東北三省理科狀元的成績考入對外經濟貿易大學
92年畢業(yè)于對外經濟貿易大學經濟學學士
美國紐約大學管理學碩士
德國和美國長達20多年的工作經驗,可以中英文授課
清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學、中央黨校等總裁班或EMBA班的特聘教授
國家藥品監(jiān)督管理局(SFDA)及衛(wèi)生部的常年特聘顧問


工作背景
1992-1995曾任世界五百強德國西門子歐洲總部工作地點:德國法蘭克福管理見習經理
1995-1996德國西門子(北京)中國區(qū)首席代表,負責中國區(qū)的整個運營與管理
1996-2001美國摩根斯坦利公司紐約總部高級銷售總監(jiān)(工作地點:美國紐約)
2001- 2005摩根斯坦利中國公司運營總監(jiān)、高級副總裁
奧特國際資訊(中國)有限公司首席顧問、總經理
LG、三星電子、HP商學院特聘講師
銀監(jiān)會、中行、建行、民生等多家銀行常年特聘顧問
王老師在跨國公司任職20年,具有豐富的企業(yè)銷售及營銷管理的實際經驗、王老師在德國工作了5年,在美國工作了6年,20年的職業(yè)生涯中幾乎做遍了企業(yè)里面的所有崗位。

現任職務
現任世界著名外資企業(yè)中國區(qū)總經理(北京、上海、廣州、香港)

社會職務
美國商會在華特邀講師
王老師同時是中央電視臺《對話》欄目職業(yè)顧問
清華大學工商管理總裁班特約講師
北大光華管理學院MBA職業(yè)發(fā)展輔導師

課程目錄
國際化版權課程
《高效人士的七個習慣》 《情境領導:卓越領導力》
《關鍵時刻MOT》 《問題分析與解決》
營銷類
《大客戶的銷售技巧》 《大客戶的銷售與管理技巧》 《解決方案銷售》
《雙贏談判與實踐管理技巧》 《以客戶為中心的顧問式銷售技巧》
《營銷實戰(zhàn)技巧》 《集團客戶經理綜合技能提升》 《門店經理管理技能提升》
《門店經理管理全攻略》 《學會選拔、培養(yǎng)及留住銷售人才》
《專業(yè)銷售團隊管理技巧》 《專業(yè)的溝通與談判技巧》 《專業(yè)的商務禮儀》
《專業(yè)的銷售禮儀》 《卓越的影響力之演示技巧》 《渠道管理全攻略》

部分受訓企業(yè)
銀行:中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國民生銀行;
電子通信業(yè):微軟、甲骨文、摩托羅拉、諾基亞、國際商業(yè)機器(中國)、愛立信(中國)、朗訊科技、惠普、柯達(中國)、殼牌(中國)、愛普生(中國)、松下電器(中國)、西門子(中國)、三星電子(中國)、聯想集團、神州數碼、北大方正、清華同方、用友軟件、浪潮(北京)、北京合眾思壯科技有限責任公司、中聯綠盟信息技術北京有限公司、中國移動集團總公司、中國網絡通信集團、華為技術有限公司、深圳市中興通訊股份有限公司、新浪、TOM、雅虎、艾默生電器(中國)投資、通用電氣(中國);
醫(yī)藥業(yè):輝瑞制藥、中美天津史克制藥、普魯斯外科植入物(北京)、北京諾華制藥、國藥集團醫(yī)藥股份、華北制藥集團銷售、石家莊制藥集團、新華肯孚制藥、山東東阿阿膠股份、北京雙鶴藥業(yè);
其他:卡特彼勒(中國)投資、歐司朗佛山照明、康明斯發(fā)動機(中國)投資、威樂山姆遜(北京)水泵系統(tǒng)、弗蘭德機電傳動(天津)、中國天津奧的斯電梯、海爾集團、佳能(中國)、施樂(中國)、日本JVC(中國)投資、日綿株式會社北京事務所、住友商事株式會社、戴德梁行房地產咨詢(上海)、銀監(jiān)會、美國友邦保險、華泰財產保險股份,加德士(中國)投資、汽巴精化(中國)、孟山都公司、北京普萊克斯實用氣體、漢高(中國)洗滌劑總部、德勤咨詢(上海)、北京荷美爾食品、康師傅頂新國際集團、愛芬食品(北京)、四川沱牌曲酒股份、金佰利(中國)投資、北京卡夫食品、北京屈臣氏蒸餾水、天津高樂高食品、可口可樂(北京)、中外運-敦豪北京、德爾福汽車、北京現代汽車集團、鄭州宇通客車股份、凱賓斯基飯店(北京燕莎中心)、拉法基公司北京代表處、LG集團中國本部、中國機械進出口(集團)、中國輕工業(yè)品進出口總公司、中國北方工業(yè)集團公司、赫司特(中國)投資、北京炎黃時代廣告等。


課程對象



備    注

課程名稱:專業(yè)銷售技巧全攻略(2天課程)



 

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