中國培訓易(m.a10by9.cn)
生產(chǎn)管理內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
課程詳情
【課程背景】
隨著我國制造大國地位的確立,及產(chǎn)品制造技術的飛速發(fā)展,供應鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況,制定出合適的采購策略,采購流程,及供應商管理與談判策略來取得競爭優(yōu)勢。為此,基于對供應鏈理論知識的研究,并結(jié)合曾在多家企業(yè)從事管理工作及輔導經(jīng)歷,特推出該《采購談判策略與技巧》課程。
【培訓對象】
企業(yè)總經(jīng)理、營運總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、財務總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理、計劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應鏈管理相關人員,及其它相關人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術與技巧的基礎理論,并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營狀況,提出了一系列的解決辦法、工具與技巧;并融合教學、研究、實踐、實務為一體,能使越來越多的中國企業(yè)開始關注并了解供應商管理與采購談判的策略與方法,從而從中受益:
1、了解供應商管理與關系維護的模式及特點,并掌握基本的方法與技巧;
2、了解采購談判的策略、戰(zhàn)術與技巧,并能熟練運用;
3、了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧,重點了解降低采購成本的方法。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大,專業(yè)性及針對性強,案例多,能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀,有針對性地制定大綱及培訓;
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解,能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷,提供改善意見與建議,現(xiàn)場研討具體工作問題;
3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解,將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;
4. 通俗易懂,參與性強。深入淺出,通俗易懂,專業(yè)問題通俗化,復雜問題簡單化,混亂問題標準化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑,現(xiàn)場分析解答;
5. 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛,風趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分:如何制定有效的采購策略?---(有效的采購策略,為達成采購談判奠定了基礎!)
1. 如何界定采購業(yè)務的職能?
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 采購業(yè)務績效的衡量
◇ 采購組織機構(gòu)的搭建
2. 如何設計采購流程?
◇ 采購全流程設計
◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術需求--確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應商資格
◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購
◇ 流程5、供應商績效管理流程(QCDS…)
◇ 流程6、供應商選擇方式及因素
3. 如何制定采購策略?
◇ 戰(zhàn)略1:集中認證,分散采購
◇ 戰(zhàn)略2:“WIN-WIN”
◇ 戰(zhàn)略3:與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系
◇ 戰(zhàn)略4:采取多種采購方式,并與供應商共享采購預測
4. 如何設計采購戰(zhàn)術及方案?
◇ 戰(zhàn)術1:一般性方案
◇ 戰(zhàn)術2:低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術3:高技術定制加工類
◇ 戰(zhàn)術4:壟斷及準壟斷供應類
◇ 戰(zhàn)術5:價格頻繁波動類
★案例:華為公司采購策略與采購運作方式介紹(IBM采購理念);
★案例:宜家家居采購策略與成本控制案例探討
第二部分:如何評價與維護供應商關系?---(采購談判前,必須要清楚供求關系及精準定位。
1. 如何維護與供應商的關系?
◇ 如何測評與供應商的關系?
◇ 供應定位模型及對應的采購策略分析
◇ 供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
◇ 戰(zhàn)略關系管理及風險
◇ 戰(zhàn)術關系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
★案例:CIPS對供應商關系管理的模型介紹
2. 供應商管理及績效分析體系
◇ QCDS(品質(zhì)、成本、交期、服務)
◇ 供應商合同管理
◇ 供應商交期管理
◇ 供應商品質(zhì)管理
◇ 供應商成本管理
◇ 采購價格管理
◇ 供應商績效考評和管理
◇ 供應商激勵管理:供應商等級管理與訂單比例分配
★案例:某著名通訊設備制造企業(yè)供應商考核體系介紹
第三部分:采購談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì),是談判成功的關鍵。
1. 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結(jié)果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧)
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象:
ü 膽汁質(zhì)的談判對象
ü 多血質(zhì)的談判對象
ü 粘液質(zhì)的談判對象
ü 抑郁質(zhì)的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
ü 理解和容忍
ü 自重和尊重
ü 正直和公正
ü 堅忍不拔,鍥而不舍
ü 責任感
ü 幽默感
ü 親和力
ü 靈活但不放棄原則
ü 自律和自我控制
4. 如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對手心理,實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍,把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……)
◇ 商務談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對策與反應
★案例:我國采購談判心理特征分析與探討;
★案例:課程中會穿插大量精典的采購談判案例;
第四部分:采購談判前的需求分析與準備---(凡事預則立,不預則廢。
1. 采購談判的資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
◇ 供求關系
◇ 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
◇ 產(chǎn)品的競爭狀況
4. 潛在供應商的情報分析
◇ 潛在供應商的資信和經(jīng)營作風
◇ 潛在供應商的經(jīng)營狀況
★ 案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;
5. 準備備選方案
◇ 基本目標
ü 價格,質(zhì)量,服務(交貨期)
ü 產(chǎn)品的技術參數(shù)
ü 材料和替代品
ü 材料和設備
ü 運輸方式、保證條款
ü 變動和不可變動條款
ü 激勵機制
◇ 其他目標
ü 支付條款
ü 賠償責任
ü 服務細節(jié)
ü 專利和侵權
ü 包裝細節(jié)
ü 特殊工具和設備的所有權
ü 產(chǎn)品損毀和不一致
★ 案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;
第五部分:采購談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略,運籌帷幄,決勝千里。
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價
◇ 故布疑陣
◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限
◇ 迂回采購
◇ 避開中間商,直接向廠商采購
◇ 長期合作的采購策略
3. 均勢的采購談判策略
察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略
★案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;
第六部分:采購談判戰(zhàn)術---(制定戰(zhàn)術,能征善戰(zhàn),左右逢源!)
1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法
2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
★案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;
第七部分:采購談判技巧---(工欲善其事,必先利其器。
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對稱與不對稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對手共事
◇ 搜集“暗藏的動機”
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報
◇ 不過快止步
◇ 有意泄密,假情報
◇ 設置最后期限
◇ 拖延技巧
7. 討價還價的技巧
◇ 打有準備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時要暫停
◇ 興奮時要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;
★案例:現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例,答疑
第八部分:如何通過采購談判來降低采購成本?---(案例講解與訓練!)
★案例:我國高鐵建設項目中的國際采購談判策略案例討論
★案例:我國不同地域\不同性質(zhì)企業(yè)采購談判前準備與應對措施探討
★案例:現(xiàn)場模擬與疑問解答
講師簡介
吳誠 老師
工商管理碩士(MBA),企業(yè)管理博士
企業(yè)咨詢高級顧問,供應鏈管理高級顧問,培訓講師
英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師,國際貿(mào)易中心ITC項目認證講師
英國皇家物流與運輸學會ILT項目證講師,中國注冊采購師認證講師
東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家
十余年電子制造企業(yè)中、高層管理經(jīng)驗,先后供職于華為技術、富士康科技、康佳集團,擔任生產(chǎn)、計劃、采購、供應鏈總監(jiān)、采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理等管理職務。
吳老師擁有多年的通訊、電子、電器制造企業(yè)的中、高層管理經(jīng)驗,具備深厚的理論專業(yè)背景,更有多年知名企業(yè)一線的工作經(jīng)驗,現(xiàn)主要從事企業(yè)咨詢與培訓工作。曾先后在多家行業(yè)協(xié)會、培訓機構(gòu)主講《供應鏈管理與優(yōu)化》、《供應商評估與采購成本控制》、《采購與供應商管理》、《采購運作實務》、《采購策略與談判技巧》、《生產(chǎn)物流管理》、《生產(chǎn)運作管理》、《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》、《如何有效管理供應商》、《生產(chǎn)運作與調(diào)度管理》、《生產(chǎn)現(xiàn)場管理與改善》、《采購成本分析與控制》等十幾門課程,及CIPS/CPS、ITC/CFLP、ILT/CPLM等認證課程。其授課方式生動活潑,見解獨到、透徹,善于通過案例來啟發(fā)思考,調(diào)動學員主動參與的熱情,受到廣大客戶及學員的一致贊譽與信任。
曾經(jīng)工作或服務過的企業(yè)與協(xié)會(包括但不限于):華為技術有限公司,富士康科技集團,美的電器,康佳集團,上海大陸泰密克,廣東電信、TCL,華凌空調(diào),臺達,偉創(chuàng)力,珠海精品,東莞泰科,東莞光寶,深圳華榮,深圳盛凌,東莞美爾墩電子制品廠,東莞成源文具廠,深圳新昌服飾, 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟,某知名企業(yè)咨詢顧問公司、深圳市物流與采購聯(lián)合會、深圳科協(xié)、智尊咨詢等。
課程對象
備 注
課程名稱:《采購談判策略與談判技巧》課程大綱