課程背景：銷(xiāo)售是場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，孫子曰：上兵伐謀。又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。很顯然，銷(xiāo)售人員要有非常專(zhuān)業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。本課程全面系統(tǒng)的解答了成為金牌顧問(wèn)式銷(xiāo)售所需具備的各項(xiàng)能力如何提升的問(wèn)題。能讓銷(xiāo)售人員在最快的時(shí)間內(nèi)掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的各項(xiàng)技巧，讓企業(yè)的銷(xiāo)售人員從游擊隊(duì)提升為職業(yè)隊(duì)。
課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售顧問(wèn)

課程收益：
1、 提升銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)
2、 掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶(hù)需求的訣竅
3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說(shuō)服顧客的原理與技巧
4、掌握如何踢好臨門(mén)一腳的實(shí)戰(zhàn)招法
5、掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷(xiāo)售的要領(lǐng)
6、掌握客戶(hù)管理及銷(xiāo)售目標(biāo)的制定
課程特色：
深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固
課 時(shí)： 2天

課程大綱：
第一章、營(yíng)銷(xiāo)精英職業(yè)化修煉
一、營(yíng)銷(xiāo)精英信念體系重構(gòu)
1、情緒ABC理論
2、是什么讓你形成消極的信念？
3、為什么要改變消極的信念？
4、根除消極信念的重新架構(gòu)法導(dǎo)入
5、有效改變消極信念的五個(gè)步驟
二、銷(xiāo)售人員的四大不良習(xí)慣
1、推卸責(zé)任
2、不會(huì)受權(quán)
3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”
4、不善于“團(tuán)隊(duì)合作”
三、營(yíng)銷(xiāo)精英必修職業(yè)理念
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬(wàn)不要“自我設(shè)限”
6、溝通就是互動(dòng)——山不過(guò)來(lái)我過(guò)去
7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會(huì)成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思維——困難和挫折讓我成長(zhǎng)
四、銷(xiāo)售禮儀
1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的著裝
2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的行為規(guī)范
3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的職場(chǎng)禮儀
第二章、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
一、向正確的客戶(hù)推廣正確的產(chǎn)品
1、尋找潛在客戶(hù)的方法
2、選擇潛在客戶(hù)的MAN法則
二、客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng)
1、8020法則在客戶(hù)管理中的應(yīng)用
2、客戶(hù)分類(lèi)的方法
三、三種銷(xiāo)售模式分析
1、交易型銷(xiāo)售
2、顧問(wèn)型銷(xiāo)售
3、企業(yè)型銷(xiāo)售
4、三種銷(xiāo)售模式在銷(xiāo)售流程中能夠創(chuàng)造的價(jià)值
四、如何建立客戶(hù)信任
1、兩種客戶(hù)利益分析
2、客戶(hù)的三道防線(xiàn)
3、建立信任的方法
五、銷(xiāo)售工具導(dǎo)入
1、銷(xiāo)售漏斗
2、SWOT分析工具
3、目標(biāo)管理
第三章、高效挖掘客戶(hù)需求的訣竅
一、如何有效開(kāi)場(chǎng)
1、初次拜訪流程
2、有效開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)步驟
3、再次拜訪開(kāi)場(chǎng)要點(diǎn)
4、破冰話(huà)題來(lái)源
5、開(kāi)場(chǎng)策略
二、客戶(hù)溝通技巧
1、溝通的基本理念與原則
2、溝通的三要素
3、溝通的三項(xiàng)技能
4、溝通的六大障礙
5、高效溝通六步流程
6、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的抱怨
三、如何才能真正了解客戶(hù)需求？
1、了解客戶(hù)需求的重要性
2、為何客戶(hù)不讓我了解？
3、問(wèn)話(huà)中的四種問(wèn)題
4、五連問(wèn)技巧
5、SPIN問(wèn)話(huà)技術(shù)
6、銷(xiāo)售溝通流程
四、兩種客戶(hù)需求
1、隱含需求和明顯需求
2、需求轉(zhuǎn)化技巧
五、會(huì)聆聽(tīng)才是好的溝通
1、聽(tīng)清事實(shí)
2、聽(tīng)到關(guān)聯(lián)
3、聽(tīng)出感覺(jué)
6、良好的聆聽(tīng)的要求
第四章、產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)技巧
一、介紹產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)
1、過(guò)早的產(chǎn)品介紹會(huì)引發(fā)很多問(wèn)題
2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件
二、決定銷(xiāo)售的四種買(mǎi)者
1、經(jīng)濟(jì)買(mǎi)者
2、技術(shù)買(mǎi)者
3、使用買(mǎi)者
4、教練買(mǎi)者
5、針對(duì)四種買(mǎi)者的銷(xiāo)售對(duì)策
三、常見(jiàn)客戶(hù)性格分析與應(yīng)對(duì)策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
案例分析：為什么她會(huì)這么快做決定
四、FABE陳述模式
1、FABE的含義
2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
4、產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng)
五、如何正確使用推廣材料
第五章、成功解除客戶(hù)異議的要領(lǐng)
一、如何正確對(duì)待客戶(hù)抗拒
1、正確對(duì)待客戶(hù)抗拒的態(tài)度
2、客戶(hù)抗拒的7種原因分析
3、判斷客戶(hù)抗拒的真假
二、有效解除客戶(hù)抗拒的方法
1、解除客戶(hù)抗拒的最高原則和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2、解除客戶(hù)抗拒的五個(gè)步驟
三、五種不同客戶(hù)類(lèi)型的談判思路
1、不理不睬型
2、兜圈子型
3、似是而非型
4、委婉拒絕型
5、直接反對(duì)型
四、溝通常見(jiàn)的八個(gè)錯(cuò)誤
第六章、順利成交與銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)招法
一、成交必備的九個(gè)前提
二、成交“前規(guī)則”
三、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1、口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2、非口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
四、成交的十六種實(shí)戰(zhàn)招法
1、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
2、成交招法分解
五、實(shí)戰(zhàn)談判策略
1、開(kāi)局談判技巧
a、開(kāi)出高于預(yù)期的條件
b、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
c、學(xué)會(huì)感到意外
d、避免對(duì)抗性談判
e、不情愿策略
f、鉗子策略
2、中場(chǎng)談判技巧
a、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
b、服務(wù)價(jià)值遞減法則
c、絕對(duì)不要折中
d、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同
e、一定要索取回報(bào)
3、終局談判策略
a、白臉-黑臉策略
b、蠶食策略
c、如何減少讓步的幅度
d、收回條件
e、欣然接受
4、七種實(shí)用談判策略